Стратегия привлечения клиентов: какие каналы окупятся именно у вас и сколько в них вкладывать
Собственники спрашивают об этом прямо: «Интересно узнать, куда вкладывать рекламный бюджет рационально». Мы нашли эту фразу среди 7,36 млн высказываний о маркетинге, рекламе и продвижении бизнеса, которые собрали в социальных сетях.
Каждый подрядчик предлагает свой инструмент: специалист по Директу — Директ, таргетолог — таргет, SEO-агентство — статьи. Деньги расходятся по каналам, которые выбрали случайно, и через полгода непонятно, что окупилось. Я захожу с другого конца: считаю, сколько можно платить за клиента, и проверяю каналы на этом числе.
Это для собственников, которые хотят решить, куда вкладывать, до того как платить подрядчикам. Если каналы уже выбраны и нужно, чтобы их вела одна команда, посмотрите маркетинг под ключ.
- 7,36 млнвысказываний покупателей и подрядчиков разобрала аналитическая компания ДОВОД
- около 700 компанийпрошли через мою маркетинговую практику
- 2 проекта в месяцберу в работу: каждую стратегию сам проверяю на ваших цифрах
Перепробовали Директ, Авито и таргет, а что из этого окупается, так и непонятно?
«Есть толпы рекламщиков, которые знают 1–2 инструмента и предлагают выделить на них бюджет»
«Запустил директ — деньги на авансе, в авито залил — бабки там»
«Кто вам ЗАРАНЕЕ скажет, сколько будет стоить один клиент и какой канал будет эффективнее?»
«Минус порядка 400 тыс за все время»
Так собственники пишут о каналах и подрядчиках. Мы собрали эти слова вместе с 7,36 млн других высказываний предпринимателей и их подрядчиков.
Механика у этих историй одна. Канал выбирают по тому, какого подрядчика нашли первым, и проверяют на маленьком бюджете без расчёта. Через месяц канал «не работает» или «вроде работает». Сколько стоит клиент и сколько можно было за него платить, так никто и не посчитал. Потом следующий подрядчик, следующий канал, и минус копится.
Точную цену клиента заранее не скажет никто. Зато можно заранее посчитать, сколько клиент может стоить, чтобы вы остались в плюсе, и проверять каналы на этом пороге.
разговор предпринимателей о продвижении — о том, как найти подрядчика, проверить его и не потерять деньги.
По нашим данным: 454 высказывания о рекламе и продвижении, выбранные случайно из 7,36 млн; разные площадки учтены на равных.Как собирается стратегия привлечения?
Чтобы выбрать каналы привлечения клиентов, сначала надо посчитать, сколько можно платить за клиента, и узнать, где ваши покупатели ищут решение
Считаем предел цены клиента.
По вашей марже, среднему чеку и повторным покупкам считаем, сколько можно заплатить за клиента и остаться в плюсе. Это число становится меркой для каждого канала.
Слушаем покупателей.
Аналитическая компания ДОВОД собирает, где ваши покупатели ищут решение, кого спрашивают и каким словам верят. Отсюда видно, в каких каналах они вообще есть.
Смотрим спрос и конкурентов.
Сколько людей ищет вашу услугу в поиске, где рекламируются конкуренты и сколько они, судя по всему, платят за клиента.
Проверяем больше двадцати каналов.
Поиск, рекламная сеть, таргет, SEO и статьи, Авито, партнёры, рассылки, выставки, холодные звонки и другие. По каждому считаем, сколько клиентов он может дать и во сколько они обойдутся.
Собираем план и бюджет.
Какие каналы запускаем первыми, с каким бюджетом, что считаем успехом через месяц и когда канал выключаем.
Стратегию проверяем малыми деньгами: каждый новый канал получает тестовый бюджет и срок. Если за этот срок стоимость клиента не уложилась в предел, канал выключаем, не дожидаясь «ещё одного месяца».
Как выглядят каналы на одной карте?
Все каналы на одной карте: сколько стоит клиент и сколько клиентов канал может дать
Так легли каналы у клининговой компании из кейса ниже. Чем правее точка, тем дешевле клиент; чем выше, тем больше клиентов может дать канал.
- Поиск Яндекса
- SEO и статьи
- Управляющие бизнес-центров
- Таргет ВКонтакте
- Авито
- Холодные звонки
- Выставки
- Рекомендации клиентов
Холодные звонки давали много клиентов, но каждый обходился втрое дороже предела. Управляющие бизнес-центров оказались каналом, о котором компания не думала совсем.
На чём держатся расчёты?
Наши программы собирают спрос, рекламу конкурентов и цифры по каналам, поэтому стратегия стоит на данных
Обычно стратегию пишут по опыту автора: какие каналы он знает, те и предлагает. Мы проверяем каналы программами, которые написали сами: они собирают спрос, рекламу конкурентов и разговоры покупателей.
- на старте
Сбор спроса
Собирает поисковые запросы по вашей услуге и считает, сколько людей ищет её каждый месяц.
- на старте
Разведка рекламы конкурентов
Собирает объявления конкурентов: что обещают, где показываются и как долго держат рекламу.
- на старте
Голос покупателей
Находит, где ваши покупатели ищут решение и у кого спрашивают совета.
- на старте и раз в месяц
Модель экономики
Считает предел цены клиента и прогноз по каждому каналу на ваших цифрах.
- каждый день
Сторож тестов
Следит за тестовым бюджетом каждого канала и сообщает, когда срок вышел.
Сколько каналов проверяем, прежде чем советовать
в 12 раз больше
Клининговая компания из кейса ниже: 24 канала на одной карте, в план вошли пять.
Что получу я?
Что останется у вас
- Предел цены клиента. Сколько можно платить за клиента и остаться в плюсе, с расчётом.
- Карта каналов. Больше двадцати каналов: сколько клиентов может дать каждый и во сколько они обойдутся.
- Карта покупателей. Где ищут решение, у кого спрашивают, каким словам верят, с цитатами.
- Разбор конкурентов. Где рекламируются, что обещают и сколько, судя по всему, платят за клиента.
- План на квартал. Каналы, бюджеты, сроки тестов и правила, когда канал выключаем.
- Задания подрядчикам. Что поручить каждому и как проверить его работу.
Сколько времени это займёт у меня?
Кто ведёт проект, сколько времени уйдёт у вас и по каким правилам мы работаем
Собственники, которые заказывают стратегию, просят: «Предложите свою стратегию продвижения для нашей компании с прогнозируемой стоимостью заявки». Так и устроено: от вас нужны цифры бизнеса и пара разговоров, остальное делаем мы.
Веду проект я лично.
Предел цены клиента, выбор каналов и план собираю сам. Спрос, конкурентов и покупателей изучает аналитическая компания ДОВОД, которой я управляю. Расчёты по каналам проверяет аналитик команды.
Ваше время.
Стратегическая сессия на старте, около двух часов; ответы на вопросы о цифрах по ходу работы; защита стратегии, около двух часов.
Итог работы.
Стратегия на защите: карта каналов, предел цены клиента, план на квартал и задания подрядчикам.
Правила, которые мы не нарушаем
- Каждый канал проверяем на пределе цены клиента
- У каждого нового канала тестовый бюджет и срок
- Цены, условия и обещания — только ваши
Кто за этим стоит
Моё мнение спрашивают Forbes, Коммерсантъ, Российская газета, Lenta.ru, Деловой Петербург, Росбалт и ppc.world: 222 публикации в 101 издании.
- ForbesВерим на слово: что не так с базой медицинских дипломов в России
- Коммерсантъ«Денег на модернизацию сетей нынешнее повышение почти не добавляет»
- Российская газетаМолоко к подъезду: Как работают совместные закупки у фермеров
- Lenta.ruСемейный бизнес в 2026 году: ошибки, риски дробления и на что смотрит ФНС
- Деловой ПетербургСервисы перевода авто на газ в России столкнулись с проблемой импорта деталей
- РосбалтКак сегодня открыть свой бизнес — и заработать, а не прогореть
- ppc.worldКак агентству не сгореть на кассовом разрыве — стратегия на 2026–2027 год
Я Никита Малов, основатель и управляющий партнёр аналитической компании ДОВОД. За годы маркетинговой практики через мои руки прошли около 700 компаний. Сегодня я в первую очередь управляю ДОВОДом: мы собираем и разбираем разговор целых рынков. Мы исследовали рынки для крупной золотодобывающей компании, к стратегической сессии крупной логистической компании, по госзакупкам реабилитационного оборудования и для малоэтажного строительства. Только на рынке услуг для бизнеса мы собрали 7,36 млн высказываний. Решения для клиентов я строю на тех же данных.
Обо мнеСколько стоит стратегия привлечения
Цены пишем открыто. Один собственник выразился точнее нас: «Желаю всем маркетологам, которые советуют убирать цены с сайтов, чтобы, когда они приходили в магазин за продуктами, ни у одного товара не было ценника!»
Стратегическая сессия
С неё начинается работа: смотрим ваши цифры, кабинеты и рынок
70 000 ₽Стратегия привлечения
Предел цены клиента, карта каналов, покупатели и конкуренты, план на квартал и задания подрядчикам
от 300 000 ₽Ведение каналов по стратегии
Если каналы будет вести наша команда, это отдельная услуга — маркетинг под ключ
от 650 000 ₽ в месяцТочная сумма зависит от числа направлений бизнеса и регионов, её считаем на сессии.
Карта каналов, расчёты и план остаются у вас, и по ним может работать любой подрядчик.
Почему вы ничем не рискуете
- Данные только на чтение.
В кабинетах и CRM мы ничего не меняем.
- Расчёты открыты.
Каждое число в стратегии можно проверить: откуда взято и как посчитано.
- Подрядчика можно выбрать любого.
Стратегия не привязывает вас к нашей команде.
- Проверка малыми деньгами.
Каждый новый канал получает тестовый бюджет и срок, а не весь бюджет сразу.
Как это работает у наших клиентов
Клининговая компания: уборка офисов, Москва
- Было
- Новых клиентов искали холодными звонками и Директом
- Звонки давали договоры, но каждый обходился дороже, чем приносил за полгода
- Сколько можно платить за клиента, не знал никто
- Что увидели
- Офис-менеджеры выбирают клининг по отзывам соседей по бизнес-центру
- Управляющие бизнес-центров сами ищут надёжного подрядчика для арендаторов
- Договор на обслуживание живёт в среднем 26 месяцев, и платить за клиента можно втрое больше, чем казалось
- Что сделали
- Посчитали предел цены клиента: 19 000 рублей за договор
- Партнёрские договоры с управляющими семи бизнес-центров
- Холодные звонки выключили, Директ оставили только на «уборку офиса» с районом
- Что стало
- Новый договор обходится в 5 300 рублей вместо 14 200
- 11 новых договоров в месяц вместо четырёх
- Половина новых клиентов приходит от управляющих бизнес-центров
Поставщик оборудования для ресторанов, продажи по России
- Было
- Бюджет делили поровну между Директом, выставками и площадками для закупок
- Каждый канал вёл свой подрядчик и отчитывался своими цифрами
- Минус за год копился, а виноватого не было
- Что увидели
- Ресторатор ищет оборудование, когда открывает новую точку или когда сломалась печь
- Срочные поломки приносят вдвое больше денег, чем новые открытия, и в рекламе о них не было ни слова
- Технологи ресторанов советуют поставщиков друг другу
- Что сделали
- Отдельная кампания «срочная замена оборудования» с доставкой за сутки
- Партнёрская программа для технологов и проектировщиков кухонь
- Выставки сократили с шести до двух, самых профильных
- Что стало
- 57 заявок на оснащение в месяц вместо 21
- На неокупаемые каналы уходит 9 % бюджета вместо 38 %
- Срочные замены дают треть выручки
Турагентство: индивидуальные туры, Санкт-Петербург
- Было
- Собственник не мог решить, нужен ему специалист по Директу или маркетолог для сайта
- Директ приводил людей, которые искали горящие туры подешевле
- Клиентам после поездки никто не писал
- Что увидели
- Клиенты индивидуальных туров боятся, что в поездке что-то пойдёт не так и никто не поможет
- Самые дорогие туры продаются по рекомендации прошлых путешественников
- Директ на «горящие туры» тратил половину бюджета и давал десятую часть продаж
- Что сделали
- Директ только на запросы об индивидуальных турах и конкретных странах
- Рассылка прошлым клиентам с идеями следующей поездки
- Подарок за рекомендацию: ужин в поездке за счёт агентства
- Что стало
- Проданный тур обходится в 3 400 рублей вместо 8 900
- Второй тур в течение года покупают 35 % клиентов вместо 12 %
- Рекомендации дают каждую третью продажу
Чем ещё я помогаю получать клиентов
Это отдельные услуги: у каждой своя цена и свой план работ. Их берут вместе с продвижением сайта или по одной.
Вопросы о стратегии привлечения клиентов, которые задают перед стартом
Сколько стоит стратегия привлечения клиентов?
От 300 000 ₽. Точная сумма зависит от числа направлений бизнеса и регионов, её считаем на стратегической сессии.
Какие бывают каналы привлечения клиентов?
Платные: поиск, рекламная сеть, таргет, Авито, маркетплейсы. Свои: сайт, статьи, рассылки, база клиентов. Чужие аудитории: партнёры, рекомендации, выставки, пресса. В стратегии мы проверяем больше двадцати каналов и оставляем те, что укладываются в предел цены клиента.
Что такое CAC в маркетинге?
Это стоимость привлечения клиента: все деньги на рекламу и подрядчиков за период, делённые на число новых клиентов. Сравнивать его надо с тем, сколько клиент приносит за всё время, иначе дешёвый канал может оказаться убыточным.
Как снизить стоимость привлечения клиентов?
Сначала выключить каналы, где клиент дороже предела, и отдать их бюджет тем, что укладываются. Потом поднять долю заявок, которые становятся продажами: часто это дешевле, чем искать новый канал.
Можно заранее сказать, сколько будет стоить клиент?
Точно — нет. Зато можно заранее посчитать, сколько клиент может стоить, чтобы вы остались в плюсе, и проверить каждый канал на этом числе малыми деньгами.
Чем стратегия привлечения отличается от маркетинговой стратегии?
Маркетинговая стратегия решает, кому и что вы продаёте и чем отличаетесь. Стратегия привлечения отвечает на следующий вопрос: в каких каналах искать этих покупателей и сколько за них платить.
Вы потом сами ведёте каналы?
Можем, это маркетинг под ключ. Но стратегия к нам не привязывает: по ней может работать любой подрядчик, мы даём ему задания и способ проверить его работу.
Нужна ли стратегия маленькому бизнесу?
Если каналов два-три и бюджет небольшой, обычно хватает стратегической сессии: на ней мы посчитаем предел цены клиента и назовём каналы, с которых начать.
Кому это не подойдёт
Тем, кто уже выбрал канал и ищет исполнителя: вам нужна отдельная услуга по этому каналу. Тем, кто не готов показать маржу и средний чек: без них предел цены клиента не посчитать. Тем, кто ждёт волшебного канала, который приведёт клиентов бесплатно. И тем, кто не готов выключать каналы, которые не окупаются.
Беру 2 новых проекта в месяц: каждую стратегию сам проверяю на ваших цифрах, и больше проектов с той же тщательностью мы не ведём.
Партнёру можно пересказать одной фразой: сначала посчитали, сколько можно платить за клиента, потом проверили больше двадцати каналов и оставили те, что укладываются.
Записаться на стратегическую сессию
70 000 ₽
После заявки пришлю анкету и список, что подготовить: цифры бизнеса и доступы к Метрике, Вебмастеру и рекламным кабинетам.
До встречи разберу ваши кабинеты и рынок, поэтому сессия с первых минут идёт о решениях.
Сессия идёт около двух часов. В течение пяти рабочих дней у вас на руках: точки слабости, силы и фокуса с числами из ваших данных, дорожная карта решений и план действий.
Спасибо! Пришлю анкету и список, что подготовить к сессии.