Что такое продажи в2в простыми словами
Коротко
Продажи в2в — это продажи от компании к компании: одна организация продаёт товар или услугу другой, а платит за них не человек из своих денег, а компания из бюджета. Покупатель здесь — не один человек с кошельком, а группа людей с разными интересами, и решение они принимают дольше, чем частник.
Как устроены продажи в2в
В сделке участвуют две организации. Продавец поставляет товар или услугу, покупатель принимает её в свой процесс и платит по счёту или договору. За покупкой стоят несколько людей: тот, кто будет пользоваться, тот, кто отвечает за бюджет, тот, кто принимает решение, и часто юрист, снабженец и руководитель. У каждого свой вопрос и свой страх, и сделка движется, только когда закрыты все.
Поэтому продажа в2в почти всегда идёт дольше продажи частнику: сначала знакомство и выяснение задачи, потом проверка поставщика, согласование цены и условий, договор и только затем оплата. Сделка на месяцы — обычное дело, а не признак плохого продавца.
Что такое b2b и b2c: чем отличаются
| Продажи в2в | Продажи b2c | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компания из бюджета, решает группа людей | Человек из своих денег, решает сам |
| Сколько длится сделка | От недель до месяцев: согласования, договор, счёт | От минут до дней |
| Цена | Договорная, зависит от объёма и условий | Обычно фиксированная, одна для всех |
| Что решает | Надёжность поставщика, сроки, условия оплаты, риски | Впечатление, отзывы, удобство покупки |
| Повторные покупки | Постоянные: закупки идут месяцами и годами | Зависит от продукта и привычки |
Из чего складываются продажи в2в
- Квалификация — понять, есть ли у компании задача, бюджет и человек, который решает. Без этого сделка висит месяцами и не закрывается.
- Работа с группой решения — у каждого участника свой вопрос: у пользователя — удобство, у финансиста — цена и условия, у руководителя — риск.
- Предложение и проверка поставщика — коммерческое предложение, образцы, документы, иногда тендер или запрос предложений.
- Договор и оплата — условия, сроки поставки, отсрочка платежа. Здесь сделка часто и застревает.
- Повторные продажи — компания, которая уже покупала, приносит деньги снова и дешевле новой: её не нужно искать и проверять заново.
Что считать в продажах в2в
В продажах в2в нельзя мерить работу числом заявок: одна заявка может стоить миллионы, а другая — ничего. Считают стоимость привлечения одного клиента и выручку, которую он приносит за всё время работы с ним. Если клиент приносит меньше, чем стоило его привлечь и обслужить, канал убыточен, сколько бы заявок он ни давал.
Второе число — длина сделки и конверсия на каждом шаге: сколько заявок дошло до предложения, сколько до договора, сколько до оплаты. По этим шагам видно, где теряются деньги: в квалификации, в цене или в согласовании договора.
Частые вопросы
Чем продажи в2в отличаются от b2c простыми словами?
В продажах в2в продают компании компании: платит организация из бюджета, а решение принимают несколько человек. В b2c продают человеку: он платит своими деньгами и решает сам. Отсюда разница в сроках, цене и том, что убеждает покупателя.
Почему в продажах в2в сделка идёт так долго?
Потому что покупку согласуют несколько людей и проверяют поставщика: документы, условия, иногда тендер. Плюс договор и оплата по счёту. Каждый шаг добавляет время, и это нормальная часть сделки, а не сбой.
Что такое группа решения?
Это все люди в компании покупателя, которые влияют на покупку: пользователь, руководитель, финансист, снабженец, иногда юрист. У каждого свой вопрос к поставщику, и сделка закрывается, когда ответ получили все.
Что такое квалифицированный лид в продажах в2в?
Это обращение, у которого есть задача, бюджет и человек, принимающий решение. Неквалифицированный лид — тот, кому просто интересно: на него тратят время, а сделки не будет. Поэтому квалификация экономит больше денег, чем любая реклама.
Как считать стоимость клиента в продажах в2в?
Складывают все расходы на привлечение и обслуживание клиента за всё время работы с ним и сравнивают с выручкой, которую он принёс. Если выручка больше, канал окупается; если меньше — нет, сколько бы заявок он ни давал.
Можно ли обойтись без отдела продаж?
Можно, если сделки простые и повторяются: заказы через сайт, каталог, маркетплейс. Но как только в сделке появляются согласование, договор и группа решения, нужен человек, который ведёт её до оплаты.
Читать в журнале
Когда заявки в продажах в2в есть, а сделки не закрываются
Понять, на каком шаге теряются деньги
В продажах в2в дорого стоит не клик, а сделка, которая не дошла до оплаты. Где она застряла — в квалификации, в цене или в согласовании договора — видно, только если пройти путь каждой заявки от рекламы до оплаты.
Я прохожу этот путь: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки и смотрю, как быстро и что отвечают клиенту. На выходе — карта потерь в рублях и порядок, что исправлять первым.