Что такое продукт компании
Коротко
Продукт компании — это то, что компания продаёт покупателю за деньги: товар, услуга или их сочетание вместе с обещанием результата, условиями и ценой. Продукт отвечает на вопрос, что именно человек получает и зачем ему это, и его можно купить повторно или порекомендовать другому.
Чем продукт отличается от товара и услуги
Товар — это вещь, которую передают покупателю: станок, коробка, мешок цемента. Услуга — это работа, которую для него выполняют: ремонт, доставка, консультация. Продукт — более широкое слово: им называют и товар, и услугу, и то, что собрано из нескольких товаров и услуг в одно предложение с одной ценой и одним результатом.
Разница видна на примере. Компания продаёт окна — это товар. Компания приезжает, замеряет проём, привозит окна, ставит их, вывозит мусор и даёт гарантию на монтаж — это продукт: покупатель платит за готовый результат, а не за стеклопакет и профиль по отдельности.
Слово «продукт» пришло из производства, где так называли то, что выпустил завод. В бизнесе оно означает то же самое, только шире: продуктом бывает и подписка на программу, и абонемент в спортзал, и обучение, и обслуживание техники по договору.
Из чего состоит продукт
- Результат — что человек получит и как поймёт, что получил: работающий сайт, отремонтированный офис, сданную отчётность.
- Состав — товары, работы и услуги, из которых результат собирается, и кто их выполняет.
- Цена и условия — сколько стоит, как платят, что входит в цену, а что оплачивают отдельно.
- Сроки — когда результат будет у покупателя и от чего срок зависит.
- Гарантия и поддержка — что компания делает, если что-то пошло не так, и как долго отвечает после продажи.
- Отличие — почему покупатель берёт это у вас, а не у соседа с той же ценой.
Что делает предложение продуктом
Предложение становится продуктом, когда его можно описать одной фразой, назвать цену и повторить для следующего покупателя. Если каждый заказ собирают заново и цена каждый раз другая, потому что «как договоримся», — это разовые работы, а не продукт.
Второй признак — повторяемость. Продукт продаётся не один раз: его покупают снова, о нём рассказывают другим, под него можно обучить продавца и посчитать, сколько он приносит денег. Разовые работы тоже бывают прибыльными, но строить на них рост трудно: каждый следующий заказ начинается с нуля.
Третий признак — за продукт платят за результат, а не за часы. Покупателю неважно, сколько людей и дней ушло на работу, ему важен итог и его цена. Когда компания продаёт часы, она продаёт не продукт, а занятость.
Продукт и не продукт: как отличить
| Продукт | Разовые работы | |
|---|---|---|
| Описание | Одна фраза: что получит покупатель | Каждый раз новое, зависит от заказа |
| Цена | Известна заранее или считается по понятному правилу | Каждый раз договариваются заново |
| Повтор | Можно продать следующему покупателю почти без изменений | Каждый заказ собирают с нуля |
| Ответственный | Понятно, кто отвечает за результат | Ответственность размыта между исполнителями |
| Что считают | Сколько зарабатывает продукт | Сколько часов закрыли в этом месяце |
Частые вопросы
Продукт и услуга — это одно и то же?
Нет. Услуга — это работа, которую выполняют для покупателя. Продукт — то, что компания продаёт как готовое предложение с результатом, ценой и условиями; продуктом бывает и услуга, если её описали и продают повторяемо.
Может ли у компании быть несколько продуктов?
Да. У одной компании бывает несколько продуктов: например, установка окон, их обслуживание и ремонт балконов. Каждый продукт имеет свой результат, цену и покупателя, и считать их прибыль лучше по отдельности.
Чем продукт отличается от ассортимента?
Ассортимент — это перечень того, что компания предлагает. Продукт — конкретное предложение из этого перечня с результатом, ценой и условиями. В ассортименте может быть сто позиций, а продуктов, которые действительно продаются и приносят прибыль, — три.
Что такое продуктовая линейка?
Это несколько продуктов одного назначения для разных покупателей или разного объёма: базовый, расширенный и полный варианты. Линейка позволяет покупателю выбрать по деньгам и задачам, а компании — продавать дороже тем, кому нужно больше.
Как понять, что продукт есть?
Если предложение можно описать одной фразой, назвать его цену и повторить для следующего покупателя, продукт есть. Если продавец каждый раз объясняет состав и цену заново и у разных покупателей они разные — продукта пока нет, есть разовые работы.
Зачем собственнику различать продукт и работы?
Продукт можно считать: сколько он приносит выручки, сколько стоит его продать и сколько остаётся прибыли. Разовые работы так не посчитать, поэтому по ним не видно, что тянет бизнес вниз, а что кормит.
Читать в журнале
Когда продукт есть, а прибыли от него не видно
Чтобы понять, что продукт приносит, а что съедает
Продукт описан и продаётся, но сколько он зарабатывает после себестоимости, рекламы и зарплат — обычно не знает никто. Общая выручка такие дыры прячет.
Я считаю юнит-экономику каждого продукта, клиента и канала: сколько приносит одна продажа после всех расходов и где начинается убыток, который общая цифра скрывает.