Что такое канал продаж
Коротко
Канал продаж — это путь, которым товар или услуга доходят до покупателя и по которому приходят деньги. Он бывает прямым, когда компания продаёт сама, и непрямым, когда в продаже участвует посредник: дистрибьютор, розничная сеть, маркетплейс или партнёр.
Из чего состоит канал
У канала всегда есть начало и конец: компания отдаёт продукт, покупатель платит деньги. Между ними стоит цепочка участников и действий: реклама, сайт или витрина, обработка заявки, оплата, доставка, иногда посредник, который перепродаёт товар дальше.
Канал продаж — это не только площадка. Это вся цепочка вместе с тем, кто отвечает за каждый шаг и сколько он стоит. Поэтому два магазина с одинаковым товаром могут продавать его через разные каналы и зарабатывать по-разному: у одного покупатель приходит с сайта, у другого — из маркетплейса, и во втором случае часть цены забирает площадка.
Каналы продаж и каналы сбыта
Каналы сбыта — то же самое, что каналы продаж: так говорят, когда имеют в виду путь товара от производителя к покупателю. Слово «сбыт» чаще используют производители и оптовики, «продажи» — компании, которые работают с конечным покупателем.
Каналы распространения продукции — более широкое понятие. В него входят и продажи, и всё, что доводит продукт до покупателя: точки, где товар можно увидеть и купить, посредники, которые его перепродают, площадки, где он выставлен. Если стоит задача охватить много покупателей сразу, смотрят именно на каналы распространения, а не только на прямые продажи.
Прямой и непрямой канал
| Прямой | Непрямой | |
|---|---|---|
| Кто продаёт | Сама компания | Посредник: дистрибьютор, сеть, маркетплейс, партнёр |
| Кому принадлежит покупатель | Компании | Часто посреднику, и компания видит его только в отчёте |
| Маржа | Вся остаётся компании | Часть забирает посредник или площадка |
| Охват | Столько, сколько компания успевает обслужить | Шире: чужие покупатели, чужие полки и площадки |
| Контроль | Полный: цена, реклама, сервис | Ограничен правилами посредника |
Основные каналы распространения продукции
- Прямые продажи: менеджер общается с покупателем лично, по телефону или на встрече. Подходит сложным продуктам, где нужны переговоры и подбор решения.
- Сайт и реклама: покупатель находит компанию в поиске или в рекламе, оставляет заявку или покупает сам. Компания сама считает, сколько стоит заявка и продажа.
- Маркетплейсы: товар продаётся на чужой площадке с готовым потоком покупателей. Площадка берёт вознаграждение, логистику и другие удержания, зато охват шире.
- Розничные сети и дистрибьюторы: товар попадает на полки и к оптовым покупателям через посредника. Так строят продажи производители.
- Партнёры и франшиза: продукт продают компании, которые уже работают с вашей аудиторией, — за вознаграждение или по договору.
- Соцсети и мессенджеры: покупатель приходит из публикаций и переписки, покупка идёт в переписке или по ссылке.
Как выбрать канал
Канал выбирают не по тому, что модно, а по тому, где уже есть покупатель и сколько стоит его привести. Сначала считают, сколько компания может заплатить за клиента, чтобы сделка осталась прибыльной. Потом смотрят, в каком канале покупатель вообще есть и по какой цене он там обходится.
Второй шаг — проверить канал малым бюджетом и посчитать не заявки, а продажи: сколько денег принёс канал после всех расходов и удержаний. Канал, который приносит дешёвые заявки и дорогие продажи, съедает прибыль так же, как дорогая реклама.
Дальше решают, тянуть канал своими силами или отдать посреднику. Свой канал даёт контроль и маржу, но требует людей и времени. Посредник даёт охват, но забирает часть денег и держит покупателя у себя.
Частые вопросы
Чем канал продаж отличается от способа продажи?
Канал — это путь до покупателя: через кого и где идёт продажа. Способ — как именно продают внутри канала: звонком, встречей, через корзину на сайте. Один канал может работать разными способами.
Сколько каналов нужно бизнесу?
Столько, сколько компания успевает считать и обслуживать. Каждый канал требует своих расходов, своего учёта и своих людей. Один посчитанный канал приносит больше, чем пять, где непонятно, что окупается.
Что такое непрямой канал продаж?
Это продажа через третье лицо: дистрибьютора, розничную сеть, маркетплейс или партнёра. Продукт до покупателя доводит не сама компания, и часть цены или маржи забирает посредник.
Маркетплейс — это канал продаж?
Да, непрямой канал. Покупатели уже есть на площадке, но она берёт вознаграждение, логистику, хранение и другие удержания, а покупатель чаще остаётся у площадки, а не у компании.
Как понять, что канал окупается?
Сравнить, сколько денег канал принёс после всех расходов и удержаний, с тем, сколько в него вложили. Смотреть на продажи, а не на заявки и клики: дешёвая заявка, которая не превращается в оплату, канал не окупает.
Можно ли продавать в нескольких каналах сразу?
Да, и чаще всего так и делают. Важно, чтобы у каждого канала был свой учёт: сколько он принёс и сколько стоил. Иначе прибыльный канал незаметно закрывает убытки слабого.
Читать в журнале
Когда каналов несколько, а какой из них приносит деньги — непонятно
Чтобы видеть цену клиента и продажи по каждому каналу
Каналы продаж расходятся по разным кабинетам, площадкам и CRM, и в каждом отчёте всё растёт. Свести их в одну цепочку от рекламы до оплаты — единственный способ понять, какой канал кормит бизнес, а какой его объедает.
Я связываю рекламу, сайт, звонки, мессенджеры и CRM так, чтобы у каждой продажи был источник, а у каждой кампании — цена продажи. Вы получаете отчёт, который обновляется сам каждый день, и понимание, куда вложить следующий рубль.