Что такое ассортимент
Коротко
Ассортимент — это совокупность товаров разных категорий, видов и ценовых сегментов, которые компания предлагает покупателям. Простыми словами: всё, что стоит на полке магазина или в каталоге, — от групп вроде «одежда» и «продукты» до конкретных моделей и размеров внутри каждой группы.
Ассортимент товаров: определение и отличие от номенклатуры
Ассортимент товаров — это набор позиций, которые бизнес выставляет покупателю. В него входят и широкие группы («обувь», «молочные продукты»), и конкретные виды внутри них («туфли», «кефир»), и отдельные модели, цвета и размеры. Товарные группы, виды и позиции бизнес определяет сам по спросу и своей ассортиментной политике; Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности (ОКПД 2, ОК 034-2014) используют только как справочник для классификации и кодирования продукции, например в статистике и госзакупках.
Товарная номенклатура, или товарный микс, — более широкое понятие: совокупность всех товаров фирмы. Ассортимент — это то, что реально доступно покупателю здесь и сейчас. Номенклатура может включать позиции, которые компания производит или закупает, но не выставляет на продажу в данной точке.
Какие бывают виды ассортимента
- Промышленный (производственный) — то, что выпускает фабрика или завод. Формируется из производственных возможностей, однородности сырья и заказов дилеров.
- Торговый — то, что лежит на полках магазина или в каталоге продавца. Зависит от спроса, специализации магазина и ассортиментной политики.
- Простой — небольшое число товарных групп, которые закрывают базовые потребности покупателя.
- Сложный — много групп и видов, рассчитанных на разные вкусы и бюджеты.
- Основной — товары, которые приносят основную выручку и формируют поток покупателей.
- Сопутствующий — товары, которые покупают вместе с основными: аксессуары, расходники, упаковка.
- Ассортимент услуг — отдельный вид: набор услуг, которые компания оказывает клиентам.
Как измеряют ассортимент
Ширина показывает, сколько разных товарных групп или линий предлагает компания. Глубина — сколько вариантов внутри одной группы: моделей, цветов, размеров, фасовок. Высота — средний ценовой уровень товаров в группе. Устойчивость — какую долю времени товар доступен покупателю. Новизна — как быстро обновляется каталог.
Низкая устойчивость при высокой широте говорит не о богатстве выбора, а о проблемах с поставками: полка выглядит широкой, но нужного товара часто нет в наличии.
Зачем пересматривать ассортимент
После запуска продаж ассортимент нужно регулярно пересматривать, иначе в нём накапливаются слабые позиции, деньги зависают в остатках, а прибыльность падает. Следят за прибылью и рентабельностью каждой позиции, ценами и скидками, остатками на складе, зависимостью продаж от сезонности и графиком поставок.
Для анализа структуры применяют ABC-анализ и XYZ-анализ. ABC делит позиции по вкладу в выручку: группа A приносит основную часть оборота, группа C — минимальную. XYZ оценивает стабильность спроса: группа X — предсказуемые продажи, группа Z — нерегулярные. Пересечение даёт матрицу из девяти сегментов для решений о закупке и выводе позиций.
Позиции группы C по выручке не всегда подлежат выводу: часть из них формирует полноту полки и удерживает покупателя. Решение принимают с учётом роли категории, а не только доли в обороте. Результаты фиксируют в ассортиментной матрице — документе с перечнем позиций, их ролями и ценовыми сегментами.
Частые вопросы
Чем ассортимент отличается от номенклатуры?
Номенклатура — это все товары фирмы, включая те, что не выставлены на продажу в конкретной точке. Ассортимент — то, что реально доступно покупателю: на полке, в каталоге или в меню.
Что значит широта и глубина ассортимента?
Широта — количество разных товарных групп или линий. Глубина — количество вариантов внутри одной группы: моделей, цветов, размеров, фасовок. Широкий ассортимент привлекает разных покупателей, глубокий — удерживает тех, кому нужен выбор внутри любимой категории.
Зачем нужен ABC-анализ ассортимента?
ABC-анализ делит позиции по вкладу в выручку: группа A приносит основную часть оборота, группа C — минимальную. Это помогает увидеть, на чём держатся продажи, и принять решение о закупке и выводе позиций. Но позиции группы C не всегда убирают: часть из них формирует полноту полки.
Как часто пересматривать ассортимент?
Для быстро меняющихся категорий — не реже одного раза в квартал, для стабильных групп — раз в год. На старте бизнеса анализ проводят ежемесячно, чтобы скорректировать работу с товарами по реальным продажам.
Что такое ассортиментная матрица?
Это документ, который закрепляет перечень позиций, их роли и ценовые сегменты. Матрицу создают в несколько этапов: сегментация покупателей, определение ролей категорий, формирование перечня товаров, распределение по ценовым сегментам.
Читать в журнале
Когда ассортимент перестал приносить прибыль
Понять, какие товары кормят бизнес, а какие съедают деньги
Широкий ассортимент не гарантирует выручку: часть позиций может приносить убыток, а общая цифра его прячет. Понять, что оставить, что добавить и сколько можно платить за клиента, помогает юнит-экономика.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов, и строю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.