Что такое ABC-анализ Wildberries
Коротко
ABC-анализ Wildberries — это разбивка товаров кабинета на три группы по вкладу в общий результат: выручку, прибыль или сумму закупок. Товары сортируют по убыванию показателя, считают долю каждого и накопительный итог, а затем относят позиции к группам A, B и C. Группа показывает, на чём держится кабинет, а что занимает место на складе и в рекламном бюджете.
Откуда взялись три группы
В основе метода принцип Парето: небольшая часть товаров приносит большую часть результата. В классической разбивке на группу A приходится около 80 % выручки, на группу B — 15 %, на группу C — оставшиеся 5 %. Точные границы продавец задаёт сам, но смысл один: группа A делает кабинет, группа B поддерживает объём, группа C тянет ресурсы.
Для продавца на Wildberries это меняет распределение внимания. Рекламный бюджет, остатки и поставки выгодно направлять туда, где отдача выше, а не размазывать по всему ассортименту поровну.
По какому показателю считать
- По выручке — самый простой вариант: видно, какие товары дают оборот. Данные берут из отчёта о продажах за период.
- По валовой прибыли — точнее для решений о закупке: товар с большим оборотом и низкой маржой в группе A по выручке может оказаться середняком по прибыли.
- По количеству проданных штук — когда важна загрузка склада и логистика, а не деньги.
- По сумме закупок — показывает, куда вложены деньги и что замораживает оборотные средства.
Как провести ABC-анализ самостоятельно
Выгрузите отчёт по продажам за период в разделе «Аналитика» кабинета продавца — например, ежедневную динамику и анализ продаж. Возьмите не меньше трёх месяцев: на коротком отрезке случайная распродажа искажает картину.
Посчитайте выручку или прибыль по каждому товару за период. Затем долю каждого товара в общей сумме: выручка товара делится на общую выручку всех товаров и умножается на 100. Отсортируйте список по убыванию доли и посчитайте накопительный итог — сумму долей сверху вниз.
Границы задайте сами. В классической разбивке позиции с накопительным итогом до 80 % — группа A, от 80 до 95 % — группа B, остальные до 100 % — группа C. Работает и в Excel, и в Google Таблицах; на выгрузку и расчёт уходит около часа.
Что делать с каждой группой
| Группа | Что это | Решение |
|---|---|---|
| A | Товары, которые приносят основную часть выручки или прибыли | Держать в наличии, следить за оборачиваемостью, продвигать и не допускать срыва поставок |
| B | Середняки: заметный, но не решающий вклад | Проверять маржу и рекламу: часть позиций вырастет до A, часть уйдёт в C |
| C | Хвост ассортимента с малой отдачей | Сокращать закупку, выводить из рекламы, распродавать остаток |
Частые вопросы
За какой период брать данные для ABC-анализа на Wildberries?
Три–шесть месяцев продаж. Меньше трёх месяцев картина случайна: одна акция или сезонный всплеск переставляют товары между группами. Если товар только вышел, первые выводы делают с третьего месяца работы.
Считать по выручке или по прибыли?
Для закупки и рекламы — по прибыли: товар с большим оборотом и низкой маржой по выручке выглядит локомотивом, хотя денег приносит мало. По выручке считают, когда нужно понять оборот и загрузку склада.
Что делать с товарами из группы C?
Сначала проверить карточку: фото, описание, участие в акциях. Если товар стабильно продаётся слабо, сокращают закупку, убирают из рекламы и распродают остаток, чтобы не замораживать деньги на складе.
Нужен ли для ABC-анализа XYZ-анализ?
XYZ-анализ показывает стабильность спроса: товар продаётся ровно или скачками. Вместе с ABC он помогает решить, что закупать большими партиями, а что держать под заказ. Для первого разбора ассортимента хватает ABC.
Можно ли сделать ABC-анализ без сторонних сервисов?
Да. Выгрузки из раздела «Аналитика» кабинета продавца хватает: доли и накопительный итог считаются в Excel или Google Таблицах. Сторонние сервисы автоматизируют разбивку по количеству, выручке и валовой марже, но сам метод от них не зависит.
Читать в журнале
Когда группы уже видны, а решения по ассортименту всё равно даются тяжело
Понять, какие товары кормят бизнес, а какие тянут вниз
ABC-анализ показывает расклад по выручке или прибыли, но не отвечает, что будет с деньгами, если убрать группу C или удвоить закупку группы A. Для этого нужна юнит-экономика каждой позиции и финансовая модель.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре после себестоимости, рекламы, логистики, возвратов и налогов, и собираю модель, по которой видно, что станет с прибылью и деньгами при каждом решении по ассортименту.