ABC-анализ это простыми словами
Коротко
ABC-анализ — это способ разложить товары, клиентов, поставщиков или каналы на три группы по тому, сколько денег каждый приносит. Сначала позиции сортируют от самой крупной суммы к самой мелкой, потом считают, какую долю от общей суммы даёт каждая, и складывают доли по порядку. Группа A — те, кто вместе даёт основную часть выручки, группа B — середина, группа C — длинный хвост с маленькими суммами.
Зачем это нужно
Ассортимент, клиенты и каналы почти никогда не бывают ровными: небольшая часть позиций приносит большую часть денег, а остальные делят между собой немного. Без такого разбора всё выглядит одинаково важным, и внимание, склад, рекламный бюджет и время менеджеров расходятся тонким слоем на всё сразу.
ABC-анализ показывает, где сосредоточены деньги. С ним видно, что нельзя допустить, чтобы закончилось на складе, кого из клиентов нельзя терять, какие каналы кормят бизнес, а какие только числятся в отчёте.
Метод опирается на правило Парето: меньшая часть усилий даёт большую часть результата. Из этого правила и выросли привычные ориентиры: около 20 % позиций дают около 80 % выручки. Это ориентир, а не закон: в маленьком списке из десяти строк доли будут другими, и это нормально.
Какие буквы и почему их путают
- ABC-анализ — тот, о котором эта страница: группы A, B и C по вкладу в выручку, прибыль или другой показатель.
- Написания «авс-анализ», «абс-анализ», «абц-анализ» — то же самое: латинские A, B, C на слух и на клавиатуре превращаются в русские буквы. Смысл не меняется.
- XYZ-анализ — другой инструмент: он делит позиции по стабильности спроса, а не по сумме денег. Группы X, Y, Z говорят, насколько ровно продаётся позиция от периода к периоду.
- Вместе их используют как матрицу: группа A отвечает на вопрос «сколько денег приносит», группа X — «насколько предсказуемо». Товар из A может оказаться в Z, если спрос на него скачет.
Что такое ABC-анализ продаж
В продажах ABC-анализ чаще всего делают по одному из трёх показателей. По выручке — чтобы понять, что кормит бизнес. По прибыли или марже — чтобы увидеть, что кормит по-настоящему: товар с большим оборотом легко попадает в B или C, если маржа на нём маленькая. По числу продаж или числу клиентов — когда важно не сколько денег, а как часто покупают.
Показатель выбирают под вопрос, на который ищут ответ. Если решают, что держать на складе всегда, берут выручку или количество. Если решают, что развивать и где поднимать цену, берут прибыль. Смешивать показатели в одной таблице нельзя: группы получатся несравнимыми.
Как посчитать ABC-анализ
Порядок один и тот же, чем бы вы ни раскладывали — товары, клиентов или каналы.
Шаг 1. Соберите таблицу: в одной колонке название позиции, в другой — сумма за период по выбранному показателю. Период берите целый, например квартал или год, чтобы случайная крупная сделка не перекосила картину.
Шаг 2. Отсортируйте строки от самой большой суммы к самой маленькой.
Шаг 3. Посчитайте долю каждой позиции: её сумма, делённая на общую сумму всех позиций.
Шаг 4. Посчитайте накопленную долю: у первой строки она равна её доле, у каждой следующей — сумма долей всех строк до неё включительно. У последней строки накопленная доля должна получиться 100 % — если не получилась, где-то ошибка в сумме.
Шаг 5. Присвойте группы по накопленной доле: до 80 % — A, от 80 до 95 % — B, всё, что выше, — C.
Пороги 80 и 95 — привычные, но не обязательные. Границу часто ставят там, где накопленная доля резко прыгает: если после третьей позиции она сразу ушла с 78 % к 82 %, разумнее закрыть группу A на третьей. Выбранную логику применяют ко всем позициям одинаково, иначе группы перестанут что-либо значить.
Формула ABC-анализа и пример в Excel
Формул всего две, и обе короткие. Доля позиции — сумма позиции, делённая на общую сумму. Накопленная доля — сумма долей всех строк от первой до текущей.
В Excel это выглядит так. Показатель — в колонке B, начиная со второй строки. В колонке C считают долю: =B2/СУММ($B$2:$B$11), и знак доллара фиксирует диапазон, чтобы формула протянулась вниз без сдвига. В колонке D считают накопленную долю: для второй строки это =C2, для третьей и дальше — =СУММ($C$2:C3). В колонке E присваивают группу: =ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")).
Проверка одна: последняя строка в колонке накопленной доли должна показать 100 %. Если показывает другое, проверьте, что диапазон суммы захватывает все строки и что ни одна позиция не задвоена.
Что делать с каждой группой
| Группа | Что это | Что делать |
|---|---|---|
| A | Позиции, которые вместе дают до 80 % результата | Держать в наличии, не допускать, чтобы закончились, следить за маржой, использовать в акциях и допродажах |
| B | Середина: от 80 до 95 % | Поддерживать без больших ресурсов, выравнивать запасы и условия закупки, использовать как дополнение к A |
| C | Хвост: последние проценты результата | Переводить под заказ, объединять в простые категории, часть выводить из ассортимента |
Частые вопросы
ABC-анализ — это простыми словами что?
Это сортировка списка по деньгам. Складываете выручку по каждому товару или клиенту, ставите крупные суммы наверх и смотрите, на ком список даёт первые 80 % общей суммы. Это группа A. Следующие 15 % — группа B. Остаток — группа C.
Чем ABC-анализ отличается от XYZ?
ABC отвечает, сколько денег приносит позиция. XYZ отвечает, насколько ровно она продаётся: X — спрос стабильный, Y — умеренно колеблется, Z — скачет. Вместе они дают матрицу: товар может быть в группе A по деньгам и в Z по стабильности, и это разные решения — держать запас побольше и следить за поставками.
Какие пороги групп правильные — 80/15/5 или 75/20/5?
Единого обязательного порога нет. Чаще берут накопленную долю 80 % и 95 %, иногда 75 % и 95 %. Важнее другое: выбранные границы применяют одинаково ко всем позициям и не меняют от таблицы к таблице, иначе сравнить периоды не получится.
Можно ли делать ABC-анализ по прибыли, а не по выручке?
Да, и часто это полезнее. Товар с большим оборотом может давать мало прибыли, и по выручке он в A, а по прибыли — в B или C. Тогда решение о запасах и рекламе принимают по двум таблицам сразу.
Сколько позиций нужно для анализа?
Метод работает на любом списке, но на десяти строках доли будут далеки от привычных 20 на 80: это нормально для маленькой выборки. Чем длиннее список, тем ближе распределение к классическому. Главное — чтобы суммы были за одинаковый период.
Что делать с группой C?
Не вычёркивать сразу. Часть позиций из C держат под конкретного клиента или как дополнение к покупке, часть объединяют в простые категории, часть выводят. Решение принимают по каждой позиции, а не всей группой.
Читать в журнале
Когда из таблицы ABC нужен ответ, а не список
Чтобы было видно, на чём бизнес зарабатывает на самом деле
ABC-анализ раскладывает позиции по вкладу в выручку. Но выручка ещё не прибыль: часть товаров, услуг или клиентов приносит убыток, и общая цифра его прячет.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.