Что такое ABC XYZ анализ
Коротко
ABC XYZ анализ — это две сортировки одной таблицы. ABC делит товары, клиентов или поставщиков по вкладу в результат: группа A даёт основную часть выручки или маржи, B — среднюю, C — остаток. XYZ делит те же объекты по стабильности: X продаётся ровно, Y колеблется, Z непредсказуем. Вместе они дают девять групп, и у каждой своя политика закупки, запаса и внимания.
Зачем две сортировки вместо одной
Одна сортировка отвечает на половину вопроса. По вкладу в выручку видно, что ценно, но не видно, насколько ровно это продаётся. По стабильности видно, насколько предсказуем спрос, но не видно, сколько денег за этим стоит.
Совмещение закрывает обе стороны. Товар из группы A приносит основную выручку, но если он в Z, продажи скачут, и запас под него считают иначе, чем под ровный A из X. А товар из C при ровных продажах в X не выбрасывают из ассортимента: он не приносит много, зато не требует ни запаса, ни внимания.
Отсюда и главная польза: деньги и склад распределяют не по всем позициям одинаково, а по девяти группам.
Как считают ABC
Выбирают показатель, по которому сортируют. Выручка показывает вклад в оборот, маржинальная прибыль — вклад в заработок. Это разные ответы: товар с большой выручкой и низкой маржей попадёт в B или C, если считать по марже.
Дальше позиции сортируют по убыванию показателя, считают накопленную долю от итога и отсекают группы по порогам. Классические границы: A — до 80 % накопленного итога, B — до 95 %, C — остаток. На практике границы сдвигают под бизнес: конкретные пороги зависят от специфики, универсальной формулы нет, важно применять выбранную логику ко всем объектам одинаково.
Проверять результат стоит по числу позиций, а не только по деньгам. Обычно в A оказывается небольшая часть номенклатуры, которая даёт основную часть результата, а в C — половина и больше позиций с небольшой отдачей.
Как считают XYZ
Здесь считают не сумму, а разброс. Берут несколько равных отрезков времени — обычно месяцы или кварталы — и для каждой позиции считают коэффициент вариации: стандартное отклонение продаж делят на среднее значение за эти отрезки.
Группы по коэффициенту вариации: до 10 % — X, спрос ровный; от 10 до 25 % — Y, спрос колеблется; выше 25 % — Z, спрос непредсказуем. Чем выше вариация, тем больше страховой запас приходится держать, чтобы не остаться без товара.
Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности. Если бизнес сезонный, отрезки берут внутри одного сезона и считают каждый сезон отдельно, иначе ровный летний товар попадёт в Z из-за зимнего провала.
Девять групп и что с ними делать
| Группа | Что это | Политика |
|---|---|---|
| AX | Высокий вклад, ровный спрос | Всегда в наличии, запас и закупки планируют надолго, деньги в продвижение |
| AY | Высокий вклад, спрос колеблется | Страховой запас и постоянное наблюдение за остатком |
| AZ | Высокий вклад, спрос непредсказуем | Заказ под заказ или короткими партиями, ручной контроль каждой поставки |
| BX | Средний вклад, ровный спрос | Плановое пополнение, умеренный запас |
| BY | Средний вклад, спрос колеблется | Плановое пополнение с запасом под колебания |
| BZ | Средний вклад, спрос непредсказуем | Заказ небольшими партиями, без большого запаса |
| CX | Небольшой вклад, ровный спрос | Держать по минимуму, заказывать редко и точно |
| CY | Небольшой вклад, спрос колеблется | Заказ под конкретный спрос, без запаса |
| CZ | Небольшой вклад, спрос непредсказуем | Кандидат на вывод из ассортимента или продажу под заказ |
Кого и что так сортируют
- Товары и ассортимент — самый частый случай: что держать на складе и сколько денег в нём замораживать.
- Клиентов — кто даёт основную выручку или маржу и как регулярно покупает. Базу делят по вкладу и по частоте закупок, чтобы менеджеры занимались ценными клиентами в первую очередь.
- Поставщиков — насколько поставщик важен по объёму и насколько ровно поставляет.
- Каналы и рекламные кампании — какие приносят основной доход, а какие только тратят бюджет.
- Запасы на складе — где лежит неликвид и где одновременно не хватает ходовых позиций.
Ошибки, из-за которых анализ не работает
Сортируют по выручке, а решения принимают про прибыль. Товар с большим оборотом и нулевой маржой выглядит в группе A, хотя денег не приносит. Показатель выбирают до расчёта, под ту задачу, которую решают.
Считают вариацию по двум-трём точкам или по разным по длине отрезкам. Для разброса нужны сопоставимые периоды, иначе группа Z означает не непредсказуемый спрос, а кривой расчёт.
Не учитывают сезонность: сравнивают январь с июлем и получают Z там, где спрос просто сезонный.
Строят матрицу и не меняют ничего. Ценность анализа не в таблице, а в решениях: что закупать заранее, что держать под заказ, что выводить.
Сводят в одну таблицу товары разного масштаба — например, дорогую технику и расходники. Вариацию и доли считают внутри сопоставимых групп.
Частые вопросы
Чем ABC-анализ отличается от XYZ?
ABC отвечает, сколько ценности приносит объект: сортирует по выручке, марже или объёму. XYZ отвечает, насколько предсказуемо объект продаётся: сортирует по коэффициенту вариации. Это два независимых разреза одной таблицы, и вместе они дают девять групп.
Что такое коэффициент вариации и какие у него границы?
Это стандартное отклонение продаж, делённое на среднее значение за несколько равных периодов. До 10 % — группа X, от 10 до 25 % — Y, выше 25 % — Z. Считают по сопоставимым отрезкам, обычно по месяцам или кварталам.
Какие пороги у групп A, B и C?
Классические границы — A до 80 % накопленного итога, B до 95 %, C остаток. Универсальной формулы нет: пороги сдвигают под бизнес, но выбранную логику применяют ко всем объектам одинаково.
Считать по выручке или по марже?
Зависит от вопроса. Выручка показывает вклад в оборот, маржинальная прибыль — вклад в заработок. Если решают, что оставить в ассортименте, считают по марже: товар с большим оборотом и низкой маржой может оказаться в C.
Подходит ли метод для клиентов, а не для товаров?
Да. Клиентов делят по вкладу в выручку или маржу и по регулярности закупок. Так видно, кто даёт основную часть денег и кого менеджеры должны вести в первую очередь, а кто покупает редко и непредсказуемо.
Что делать с группой CZ?
Это кандидаты на вывод из ассортимента или продажу под заказ: небольшой вклад и непредсказуемый спрос. Перед решением проверяют, не попал ли товар в Z из-за сбоя поставок или сезонности, а не из-за отсутствия спроса.
Читать в журнале
Когда таблица построена, а решения по ассортименту принимать не на чем
Чтобы видеть, какой товар и клиент приносит прибыль, а какой её съедает
ABC XYZ показывает вклад и стабильность, но не показывает, сколько бизнес зарабатывает на каждой позиции после себестоимости, рекламы, доставки и возвратов. Без этого группа A может оказаться убыточной.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении ассортимента.