Что такое ADR в гостиничном бизнесе
Коротко
ADR (average daily rate) — средняя цена, которую гостиница получила за проданный номер за ночь. Считают так: доход от продажи номеров делят на число проданных номеров. В расчёт идут только занятые номера, поэтому ADR показывает цену продажи, а не то, сколько номеров продано.
Что показывает ADR в отеле
ADR отвечает на один вопрос: по какой средней цене уходил номер в те ночи, когда его купили. Если за сутки продали десять номеров и получили за них 60 000 ₽, ADR этой ночи — 6 000 ₽. Пустые номера в расчёт не входят: они не удешевляют ADR, а бьют по загрузке и выручке.
Поэтому ADR — показатель цены, а не денег. Гостиница может держать высокий ADR и при этом зарабатывать мало, если продаёт три номера из ста. И наоборот: полная загрузка по низкой цене даёт хорошую выручку, но оставляет деньги на столе, если спрос позволял брать дороже.
ADR смотрят по разным срезам: по датам, по категориям номеров, по каналам продаж. Общий средний по отелю прячет разницу: прямой канал, туроператор и агрегатор продают один и тот же номер по разным ценам, и у каждого канала своя стоимость привлечения брони.
ADR в гостинице: формула
Формула простая: ADR = доход от продажи номеров ÷ число проданных номеров. Доход берут за тот же период и по тем же номерам, что и количество.
Для периода из нескольких ночей складывают доход за все ночи и делят на общее число проданных номеро-ночей. Так получают ADR за месяц, сезон или год. Считать среднее из дневных ADR нельзя: ночь с одним проданным номером получит тот же вес, что ночь с сотней.
В доход включают то, что гость заплатил за проживание. Выручку ресторана, спа, экскурсий и прочих услуг в ADR не добавляют — для общей выручки на номер есть отдельный показатель.
ADR, загрузка и RevPAR
| Показатель | Что считает | Что скажет, если растёт |
|---|---|---|
| ADR | Доход от номеров ÷ проданные номера | Номер продаётся дороже — или в структуре продаж стало больше дорогих категорий |
| Загрузка | Проданные номера ÷ доступные номера × 100 % | Продаётся больше номеров из имеющихся |
| RevPAR | Доход от номеров ÷ доступные номера, или ADR × загрузка | Растёт выручка с каждого номера, включая пустые |
Почему ADR нельзя читать в одиночку
- Два отеля с одинаковым RevPAR могут выглядеть по-разному: один продаёт 95 % номеров по низкой цене, другой — 70 % по высокой. RevPAR у них совпадёт, а ADR и загрузка расскажут разное.
- Высокая загрузка при низком ADR часто значит, что отель продаёт дешевле, чем мог бы.
- Падение ADR при стабильной загрузке — ранний сигнал, что на рынке растёт давление конкурентов: загрузка просядет позже, когда цену уже не вернуть.
- Слишком высокий ADR, полученный отказом от всех чувствительных к цене гостей, может уронить RevPAR, хотя сам показатель выглядит красиво.
Что двигает ADR
- Сезон и спрос: в высокий сезон и на даты событий цена выше, в низкий и в середине недели — ниже.
- Расположение и категория: городские отели обычно держат ADR выше загородных, отели с большим набором услуг — выше бюджетных.
- Структура продаж: сдвиг в сторону дорогих категорий и поздних броней поднимает средний ADR без изменения прайса.
- Экономика: в спаде цены снижаются, при инфляции растут, чтобы отель сохранял прибыль.
- Управление ценой: динамические тарифы, ограничения по длительности проживания и работа с загрузкой будущих дат.
Частые вопросы
ADR и средняя цена номера — это одно и то же?
Нет. Средняя цена по прайсу — это то, что отель просит. ADR — то, что он реально получил за проданные номера, со скидками, пакетами и разными каналами. Расхождение между ними показывает, сколько денег теряется на скидках.
Входят ли в ADR пустые номера?
Нет. ADR считают только по проданным номерам. Пустые номера учитывает загрузка, а вместе с ценой — RevPAR.
Чем ADR отличается от RevPAR?
ADR — цена проданного номера, RevPAR — выручка с каждого доступного номера, включая непроданные. RevPAR = ADR × загрузка, поэтому он показывает и цену, и то, сколько номеров удалось продать.
Что такое APR и чем он отличается от ADR?
APR — средняя объявленная цена, то есть стандартный тариф отеля. ADR — то, что гость фактически заплатил. Разница между APR и ADR — это скидки и цена каналов.
Какой ADR считается хорошим?
Единого числа нет: ADR сравнивают с собственными прошлыми периодами и с отелями, с которыми гостя реально сравнивают. Ориентир без такого сравнения ничего не говорит.
Почему ADR упал, а выручка выросла?
Так бывает, когда отель снизил цену и продал заметно больше номеров. Смотреть надо на RevPAR: если он вырос, решение сработало, если нет — отель отработал больше, а заработал меньше.
Как часто смотреть ADR?
Регулярно, вместе с загрузкой и загрузкой будущих дат: недельный срез по прошедшим датам и по будущим броням показывает, где цена отстаёт от спроса.
Когда по цифрам отеля нужно решить, что менять
Собрать ADR, загрузку и деньги в одну картину
ADR, загрузка и RevPAR по отдельности не отвечают на главный вопрос собственника: где отель теряет деньги — в цене, в загрузке или в каналах продаж.
Я собираю цифры бизнеса на одном экране и настраиваю, чтобы они обновлялись сами: цена, загрузка, выручка и деньги видны за пять минут.