Выгодно ли продавать на маркетплейсах

Коротко

Продавать на маркетплейсах выгодно, когда после комиссии площадки, логистики, хранения, рекламы и себестоимости у товара остаётся прибыль. Канал даёт поток покупателей без своего сайта, но забирает часть цены: по данным Ассоциации представителей электронной торговли, к концу первого полугодия 2026 года средняя комиссия с логистикой превысила 40% стоимости товара. Ответ на вопрос «выгодно ли» даёт не оборот, а юнит-экономика каждой позиции.

Что такое выгодность на маркетплейсе

Выгодность — это разница между ценой, которую платит покупатель, и всеми расходами на продажу единицы товара. В неё входят закупка или производство, комиссия за продажу, логистика до покупателя и обратно при возврате, хранение на складе площадки, эквайринг, реклама и продвижение, налоги. Если после вычитания остаётся положительная маржа — товар выгоден, если нет — оборот растёт, а деньги уходят.

Маркетплейс не заменяет расчёт, а меняет его условия: вы платите за доступ к трафику и берёте на себя цену ошибки в ассортименте. Поэтому один и тот же товар может быть прибыльным на одной площадке и убыточным на другой.

Плюсы маркетплейсов

Готовый поток покупателей: не нужно строить и продвигать свой интернет-магазин с нуля.
Доверие к площадке: покупатель привык заказывать там и не боится оплачивать онлайн.
Логистика и приём платежей на стороне площадки: доставка, возвраты и расчёты с покупателем идут через её инфраструктуру.
Быстрый старт: карточку товара можно выставить за день, без сайта и склада у дома.
Аналитика спроса: площадка показывает, что покупают, по какой цене и в каком регионе.

Минусы маркетплейсов

Комиссия и логистика забирают заметную долю цены: по оценке АПЭТ, средняя комиссия с логистикой на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете к концу первого полугодия 2026 года превысила 40%.
Тарифы меняются в течение года, и продавец не может зафиксировать их на будущее.
Конкуренция по цене: покупатель видит десятки похожих карточек и выбирает самую дешёвую.
Возвраты и обратная логистика ложатся на продавца.
Зависимость от правил площадки: рейтинг, штрафы, блокировки карточек.

Из чего складываются расходы продавца

Комиссия за продажу зависит от категории товара, цены и схемы работы (FBO — со склада площадки, FBS — со своего склада). Логистика считается по объёму и маршруту, хранение — за литр в день после бесплатного срока, реклама — за показы и переходы. Плюс эквайринг, обработка заказов и возвраты.

Точный размер удержаний виден в отчёте о реализации и УПД к нему: там перечислены все списания за период. Сверять расчёт с отчётом нужно каждый месяц, потому что тарифы меняются несколько раз в год.

Маркетплейс и свой интернет-магазин

	Маркетплейс	Свой магазин
Поток покупателей	Готовый, за счёт площадки	Нужно привлекать рекламой и продвижением
Комиссия	За каждую продажу, по тарифу площадки	Нет, но есть расходы на сайт и рекламу
Логистика	Через площадку или свою, по правилам площадки	Своя или через службу доставки
Контроль над карточкой и ценой	Ограничен правилами площадки	Полный
Скорость старта	Дни	Недели и месяцы

Когда продавать на маркетплейсах выгодно

Канал выгоден, если маржа после всех удержаний покрывает расходы на рекламу и оставляет прибыль. Это зависит от категории: у товаров с высокой наценкой (аксессуары, косметика, одежда) доля комиссии переносится легче, у низкомаржинальных (электроника, бытовая техника) она может съесть всю прибыль.

Проверять стоит не среднюю маржу по магазину, а каждый товар: часть позиций может работать в убыток, пока общая выручка растёт. Такой товар лучше вывести из ассортимента или поднять цену, а не ждать, что объём продаж исправит экономику.

Частые вопросы

Можно ли продавать на маркетплейсе без своего склада?

Да, по схеме FBS: товар хранится у вас, а площадка принимает заказ и передаёт его в доставку. Расходы на хранение тогда нет, но добавляется обработка заказа и логистика от вашего склада.

Почему при росте продаж прибыль падает?

Потому что часть товаров продаётся с отрицательной маржой, а общая выручка это скрывает. Комиссия, логистика и реклама растут вместе с оборотом, и если цена не покрывает расходы, каждая новая продажа увеличивает убыток.

Как узнать, сколько площадка удержала за месяц?

В отчёте о реализации и УПД к нему: там перечислены комиссия, логистика, хранение, обработка заказов и возвраты. Эти суммы сверяют с тарифами площадки на дату продажи.

Что делать, если товар убыточен?

Посчитать юнит-экономику: поднять цену, сменить схему работы (например, FBS вместо FBO), сократить рекламу или вывести товар из ассортимента. Решение принимают по цифрам, а не по обороту.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Прежде чем масштабировать продажи, посчитайте экономику

Посчитаю, сколько зарабатывает каждая позиция на маркетплейсе

Я считаю юнит-экономику товаров, клиентов и каналов: сколько остаётся после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налогов. Показываю, какие позиции приносят прибыль, а какие убыток, и строю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте.

Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»