Виды маркетплейсов
Коротко
Маркетплейс — площадка, которая сводит покупателя и стороннего продавца и берёт плату с самой сделки: комиссию, подписку или плату за размещение. Виды маркетплейсов различают по четырём признакам: кто торгует, что продают, как устроена доставка и на чём площадка зарабатывает. Один и тот же маркетплейс попадает сразу в несколько групп: например, универсальная открытая площадка с моделью FBO и комиссией с продаж.
Что делает площадку маркетплейсом
Маркетплейс не покупает товар у продавца и не перепродаёт его от себя — он даёт витрину, приводит покупателя, принимает оплату и перечисляет продавцу выручку за вычетом своего вознаграждения и расходов. Продавец получает доступ в личный кабинет, загружает карточки товаров и видит заказы.
Дальше площадка обрабатывает заказ: передаёт его продавцу, организует доставку и оплату, выступает арбитром в спорах и возвратах. Кто именно хранит и везёт товар, зависит от модели работы — об этом ниже. Деньги проходят через маркетплейс, и ИП или ООО получают выплаты на расчётный счёт.
Виды по типу участников
- B2C — бизнес продаёт частным покупателям. Так работают универсальные площадки с массовым спросом: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
- B2B — компании работают с компаниями: опт, оборудование, расходники для бизнеса. Заказы крупнее, но покупателей меньше и цикл сделки длиннее.
- C2C — торгуют частные лица друг с другом, как на Авито. Продавец здесь обычно не оформляет бизнес, а площадка зарабатывает на платных размещениях и продвижении.
Виды по охвату товаров
- Универсальные — берут любые категории: одежду, электронику, товары для дома, продукты. Зарабатывают на объёме, дают огромный трафик и такую же конкуренцию.
- Нишевые — собирают одну сферу: стройматериалы и инструмент, товары для дома и ремонта, винтаж и вещи с рук, книги. Аудитория меньше, но точнее, а требования к качеству карточек и товара выше.
- Селективные — пускают продавца только после проверки его специализации в отрасли. Аудитория квалифицированная, маржа обычно сохраняется лучше.
- Площадки при магазине — крупная сеть добавляет к своему ассортименту товары сторонних продавцов и берёт комиссию с этих продаж. Покупатель видит один каталог, где рядом стоят товары самой сети и партнёров.
Модели работы: FBO, FBS и DBS
| FBO | FBS | DBS | |
|---|---|---|---|
| Кто хранит товар | Маркетплейс на своём складе | Продавец на своём складе | Продавец |
| Кто доставляет | Маркетплейс | Маркетплейс | Продавец своей логистикой |
| Роль площадки | Продаёт, хранит, упаковывает и везёт | Витрина, оплата и доставка | Только витрина и приём оплаты |
| Что нужно продавцу | Поставка на склад площадки | Свой склад и упаковка под требования | Свой склад, курьеры или перевозчик |
| Что дороже | Хранение и логистика площадки | Логистика площадки по каждому заказу | Своя доставка и её организация |
На чём маркетплейс зарабатывает
Комиссия с продаж — основная модель: процент от цены товара, свой для каждой категории и часто для диапазона цен. К комиссии добавляются логистика, хранение, обработка заказов, эквайринг и возвраты, и каждая строка считается по своему тарифу.
Подписка — фиксированная плата за доступ к площадке или за расширенные возможности кабинета. Реклама — продвижение карточек внутри поиска и на главной. Плата за размещение — за вывод товара в каталог. На практике площадки совмещают несколько источников: комиссию, логистику и рекламу.
Как выбрать вид площадки под свой товар
Смотрите на три вещи: где ваш покупатель, сколько стоит довезти товар до него и какая доля цены уйдёт площадке. Тяжёлый или крупный товар в FBO съедает логистика по литражу — там чаще выгоднее FBS или DBS. Скоропортящийся и уникальный товар лучше идёт на нишевых площадках, где аудитория пришла именно за ним.
Универсальная площадка даёт поток заказов, но конкуренция в карточке идёт ценой и рекламой. Нишевая — меньше трафика, зато покупатель точнее, а карточку не приходится выкупать у соседей по категории. Начинать проще с одной площадки и одной модели: посчитать, сколько остаётся от цены после комиссии, логистики и возвратов, и уже потом добавлять вторую.
Частые вопросы
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Интернет-магазин продаёт свой товар: закупает его, держит на складе и получает всю выручку. Маркетплейс продаёт товар сторонних продавцов и зарабатывает на комиссии, подписке или размещении, а выручку за вычетом своего вознаграждения перечисляет продавцу.
Можно ли работать на одной площадке в двух моделях сразу?
Да. Один и тот же товар можно возить на склад площадки по FBO и параллельно отгружать со своего склада по FBS. Так проверяют, какая модель дешевле по конкретной позиции, и страхуются от задержек поставок на склад.
Что выбрать новичку: универсальную или нишевую площадку?
Зависит от товара и запаса денег на рекламу. Универсальная даёт трафик сразу, но выкупать показы и держать цену в конкурентной категории дорого. Нишевая требует меньше рекламы, но заказов на старте будет меньше — считать нужно оба варианта по одной и той же формуле: цена минус комиссия, логистика, хранение и возвраты.
Кто отвечает перед покупателем, если товар пришёл с браком?
Площадка выступает арбитром в спорах: принимает обращение покупателя, организует возврат и удерживает стоимость у продавца. Продавец разбирается с причиной брака и с тем, вернётся ли товар на склад.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Продажи на площадке должны приносить деньги, а не оборот
Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и канале
Когда продаёшь на нескольких площадках и в разных моделях, общая выручка растёт, а на счёте денег не прибавляется: комиссия, логистика, хранение и возвраты съедают маржу незаметно. Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале после всех расходов.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении: добавить площадку, сменить модель доставки, поднять цену. Это для собственников, которые растут и хотят видеть, что рост не увеличивает убыток.