Сезонные товары для продажи на Wildberries
Коротко
Сезонный товар на Wildberries — это позиция, спрос на которую держится несколько месяцев и потом резко падает: летние вещи, товары для дачи, отдыха, спорта на улице. Продажа такого товара держится на трёх вещах: точном входе в сезон, расчёте экономики по каждой позиции и плане на остаток к концу сезона.
Что значит сезонный товар для продавца
Сезонность — это не только погода. На маркетплейсе спрос на летние товары начинает расти задолго до тепла: покупатель готовится к отпуску и дачному сезону, а карточка, которая вышла на выдачу в мае, к июню уже собирает отзывы и заказы. Продавец, который завёл товар в разгар сезона, конкурирует с теми, у кого карточка раскручена месяц-два назад.
Вторая сторона сезонности — остаток. Товар, который не продался к концу сезона, лежит на складе и продолжает стоить денег: хранение на складе маркетплейса тарифицируется, а распродажа остатка идёт уже с потерей маржи. Поэтому сезонный товар считают не по пиковому месяцу, а по всему циклу: закупка, логистика, хранение, возвраты, распродажа хвоста.
Что продавать летом на маркетплейсах
- Товары для отдыха на улице: пляжные принадлежности, товары для пикника, садовая мебель и инвентарь.
- Летняя одежда и обувь: спрос держится с конца весны до конца лета, но размерная сетка и возвраты съедают маржу сильнее, чем в других категориях.
- Товары для дачи и огорода: спрос идёт волнами и привязан к погоде в регионах.
- Спортивные товары для улицы: велосипеды, самокаты, товары для бега и активного отдыха.
- Детские летние товары: коляски, товары для игр на улице, детская летняя одежда.
- Товары для отпуска и путешествий: чемоданы, дорожные наборы, аксессуары.
Когда закупать партию и когда выходить на карточку
Закупка и вывод карточки — две разные даты. Партию заказывают так, чтобы товар дошёл до склада маркетплейса до начала роста спроса: производство и доставка занимают недели, а приёмка на складе идёт по коэффициенту на дату поставки. Карточку готовят ещё раньше: фото, описание, характеристики и первые отзывы должны появиться до того, как покупатель начнёт искать товар.
Точных дат для всех категорий нет: спрос зависит от региона, погоды и категории. Смотреть нужно на историю продаж своей категории и на поисковый спрос по ключевым словам, а не на календарь. Правило простое: товар должен быть на складе и с отзывами к моменту, когда спрос начинает расти, а не в его пике.
Сезонный товар и товар постоянного спроса
| Сезонный товар | Товар постоянного спроса | |
|---|---|---|
| Когда растёт спрос | Несколько месяцев в году | Ровно в течение года |
| Что решает продажу | Вход в сезон и отзывы к началу роста | Постоянная работа с ценой и выдачей |
| Риск остатка | Высокий: после сезона товар сложно продать по полной цене | Ниже: товар продаётся и в следующем месяце |
| Что считают перед закупкой | Экономику по всему сезону, включая распродажу остатка | Экономику по средней цене и обороту |
| Логистика и хранение | Хранение на складе в сезон и после него входит в расчёт | Хранение распределено по году |
Как считать экономику сезонного товара
Экономику считают по каждой позиции, а не по общему обороту магазина. В расчёт входят закупка, логистика до склада и до покупателя, комиссия маркетплейса, хранение, обработка возвратов и эквайринг. У Wildberries комиссия зависит от предмета и модели продажи, логистика — от объёма и склада, хранение — от литра и коэффициента склада; точные тарифы продавец смотрит в личном кабинете на дату поставки, потому что они меняются в течение года.
Отдельная строка — остаток. Если к концу сезона остаётся часть партии, её продают со скидкой, и эта скидка закладывается в цену заранее. Юнит-экономика показывает, сколько магазин зарабатывает на каждом товаре после всех расходов и при каком объёме продаж позиция выходит в плюс.
Считать сезонный товар по средней цене пика — ошибка: часть партии уйдёт по скидке, часть вернётся, часть будет лежать на складе. Расчёт по всему циклу показывает, стоит ли вообще входить в этот сезон.
Частые вопросы
За сколько до сезона закупать партию?
Зависит от срока производства и доставки: товар должен оказаться на складе до начала роста спроса. Сроки поставки и приёмки продавец проверяет в личном кабинете маркетплейса, потому что приёмка идёт по коэффициенту на дату поставки.
Как узнать спрос на летний товар до закупки партии?
По истории продаж категории, поисковому спросу по ключевым словам и ценам конкурентов. Точной цифры заранее не получить, поэтому партию берут частями и смотрят, как товар продаётся в первые недели.
Что делать с остатком после сезона?
Продавать со скидкой, пока товар ещё ищут, или переносить на следующий сезон, если хранение это позволяет. Скидку на остаток закладывают в цену заранее, иначе распродажа съедает маржу.
Подходит ли сезонный товар для магазина с небольшим оборотом?
Подходит, если экономика посчитана по каждой позиции и остаток не съедает оборотные деньги. Сезонный товар требует точного входа и плана на хвост, иначе деньги застревают на складе.
Меняются ли тарифы Wildberries в течение сезона?
Да, комиссия, логистика и хранение меняются в течение года. Поэтому экономику пересчитывают перед закупкой и после изменения тарифов, а не один раз при входе в категорию.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Сезонный товар приносит прибыль, только если экономика сходится
Посчитаю юнит-экономику каждой позиции и финансовую модель сезона
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале после всех расходов: закупки, логистики, комиссии маркетплейса, хранения, возвратов и налогов. Для сезонного товара это означает расчёт по всему циклу, включая распродажу остатка.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении: сколько закупать, по какой цене продавать и когда уходить в скидку.