Планирование прибыли и рентабельности
Коротко
Планирование прибыли и рентабельности — это расчёт, сколько бизнес заработает на каждой позиции и в целом за период, и какая часть выручки останется прибылью. Считают от выручки за вычетом всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Рентабельность показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки или вложенных денег, и без неё план прибыли ничего не говорит о прочности бизнеса.
С чего начинается план прибыли
Прибыль в плане — не желаемая цифра, а следствие решений: какие товары и услуги продаём, по какой цене, с какой себестоимостью и сколько тратим на привлечение клиента. Поэтому планирование начинают не с прибыли, а с выручки и расходов по каждой позиции: товару, услуге, клиенту, каналу.
Общая выручка прячет убыточные позиции: одна часть ассортимента тянет результат вверх, другая съедает его, а в сумме получается приличная цифра. План, собранный по позициям, показывает, где бизнес зарабатывает, а где теряет, и какое решение даст прирост прибыли.
Что заложить в план
- Выручку по позициям: цена, объём продаж, скидки и возвраты по каждому товару, услуге или каналу.
- Себестоимость и переменные расходы: закупка, доставка, комиссии площадок, эквайринг, упаковка.
- Постоянные расходы: аренда, зарплаты, реклама, подписки, обслуживание техники.
- Налоги по режиму: сколько платит компания при своей системе налогообложения и ставках.
- Точку безубыточности: какой объём выручки покрывает все расходы и с какого момента бизнес начинает зарабатывать.
- Финансовую модель роста: что будет с деньгами при росте продаж, новой цене, найме или расширении ассортимента.
Показатели рентабельности
Рентабельность продаж — прибыль от продаж, делённая на выручку. Она отвечает на вопрос, сколько остаётся с каждого рубля продаж после себестоимости и расходов на продажу.
Рентабельность по товару, услуге, клиенту и каналу считают так же, но на своей базе: прибыль позиции делят на её выручку. Именно здесь видно, что канал с большой выручкой может приносить меньше прибыли, чем скромный по объёму.
Рентабельность вложенных денег сравнивает прибыль с суммой, которую в бизнес вложили или вложат в рост. Она нужна, когда решают, стоит ли открывать новое направление или закупать партию.
Прибыль и рентабельность: что показывает каждая
| Прибыль | Рентабельность | |
|---|---|---|
| Что измеряет | Сумма в рублях за период | Доля прибыли в выручке или во вложениях |
| Ответ на вопрос | Сколько бизнес заработал | Насколько эффективно работает каждый рубль |
| Растёт при | Росте объёма продаж | Росте цены, снижении расходов, смене ассортимента |
| Слабое место | Не видит масштаба расходов | Не показывает абсолютную сумму |
| Где смотреть | Отчёт о прибылях и убытках, модель | Модель по позициям и каналам |
Как связать план с деньгами на счёте
Прибыль и деньги на счёте — разные величины. В прибыли не видно, сколько денег заморожено в товаре на складе, сколько ждут оплаты клиенты и сколько уходит на погашение кредитов и закупку следующей партии.
Поэтому к плану прибыли добавляют план движения денег: когда приходят поступления, когда наступают платежи, какой запас остаётся на счёте в самые тонкие месяцы. Финансовая модель роста показывает, что будет с деньгами при каждом решении, а не только с прибылью.
Частые вопросы
Зачем планировать рентабельность, если прибыль и так растёт?
Рост прибыли в рублях может идти вместе с падением рентабельности: выручка прибавляется быстрее прибыли, и каждый следующий рубль продаж приносит меньше. Рентабельность показывает, за счёт чего растёт результат, и предупреждает, когда рост начинает съедать маржу.
С какой периодичностью пересматривать план?
План прибыли и рентабельности пересматривают, когда меняются цены закупки, комиссии площадок, ставки налогов или состав ассортимента. В остальное время план сверяют с фактом по итогам месяца, чтобы видеть отклонения по позициям, а не только общую сумму.
Что делать, если по позиции отрицательная рентабельность?
Смотреть, из чего складывается убыток: цена ниже себестоимости с доставкой, дорогая реклама, частые возвраты, комиссия канала. Решение — поднять цену, сменить канал, пересобрать набор или убрать позицию; выбор зависит от того, какая часть расходов создаёт минус.
Нужна ли рентабельность по каждому клиенту?
Когда клиентов немного и у каждого свои условия — скидки, отсрочка, доставка, — рентабельность по клиенту показывает, кто приносит прибыль, а кто только выручку. При массовых продажах достаточно считать по каналам и группам клиентов.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
План прибыли должен сходиться с деньгами
Посчитаю юнит-экономику и соберу финансовую модель роста
Считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.
Показываю точку безубыточности и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.