Вертикальные бизнес-модели: когда выгодно делать всё самому

Вертикальные бизнес-модели держат в одной компании несколько звеньев цепочки, от сырья до продажи покупателю, и выгодны тогда, когда соседнее звено подводит или забирает прибыль, которую вы вернёте дешевле, чем заплатите за вход. Собственнику почти никогда не приходится решать про всю цепочку, на столе лежит вопрос об одном звене, цехе, доставке или бригаде монтажа.

Ответ даёт расчёт по месяцам с простоем и процентами, потому что средняя загрузка показывает проект прибыльным, а сезон превращает его в убыток. Поэтому считать надо и частичный шаг.

Разбираю, когда брать звено и как его считать. А сверх этого покажу, как превратить разбор в деньги, какие вопросы задать себе, как закрыть их по выгрузке работ подрядчика и как закрывать дальше быстрее, отдав черновой счёт нейросети.

Вертикальные бизнес-модели делают шаг вперёд или шаг назад

Шаг назад забирает то, что вам поставляют, шаг вперёд забирает то, что происходит с товаром после вас. Мебельщик покупает лесопилку, и это назад. Он же берёт сборку в доме заказчика, и это вперёд.

Вертикально интегрированная модель бизнеса не обязана тянуться от поля до прилавка, как у Мираторга с его вложениями в 560 млрд рублей к концу 2024 года. У компании на тридцать человек та же логика умещается в одну бригаду или один цех. И шаг этот трудно откатить, станки и договоры аренды обратно в магазин не сдаются.

Звено берут, когда рынок подводит

Консультанты McKinsey в 1993 году назвали четыре причины, и главная из них провал рынка. Рынок подводит там, где поставщиков единицы, оборудование заточено под одного партнёра, а торговаться приходится с тем, кто знает, что деваться вам некуда. Остальные три скромнее: сосед по цепочке сильнее вас, своё звено поднимает барьер для конкурентов (малому бизнесу это почти недоступно), рынок молодой или сжимается и партнёры уходят.

Ходовые доводы те же авторы отправляют в сомнительные. Сгладить колебания прибыли вряд ли выйдет, соседние звенья часто падают вместе. А «забрать наценку» на совещании звучит убедительно, только расчёта за этими словами обычно нет.

Я бы начинал с вопроса, кто подводит вас сейчас и сколько это стоило за год.

Выгоды ещё нет, а ресурс уже разбирают

По моему опыту, опаснее всего конечный ресурс, карьер, участок, лесосека. Обычно это выглядит так: производство годами сидит на покупном сырье, потому что оно дешевле своего. Потом меняются пошлины, сырьё дорожает, собственник идёт за своей базой, а её уже разобрали те, кто успел раньше.

Сегодня звено невыгодно, а завтра его не купить, и снимается это противоречие без покупки. Хватает договора на годы, права первого выкупа или небольшой доли у владельца ресурса.

Высокая наценка ещё не отдача на вложения

Сравнивать звенья по наценке удобно и почти всегда неверно. Данные ФНС считают рентабельность к себестоимости с коммерческими и управленческими расходами и к активам, и на цепочке от поля до магазина разница видна сразу.

Хозяйство на земле показывает вдвое большую рентабельность к затратам, чем пищевое производство, а на рубль активов приносит меньше. Собственник смотрит на чужую наценку, а вкладывать придётся в землю, технику и склады. Средние по стране задают верный вопрос, сколько рублей надо вложить в звено и сколько оно принесёт на каждый.

Своё звено считают по месяцам

Формулу прогоняют по каждому месяцу года. Прибыль звена за месяц равна числу работ своими силами, умноженному на прибыль с работы, минус постоянные расходы и проценты. Подрядчику вы платите за сделанную работу, бригаде за каждый месяц, и ниже точки безубыточности своё звено обходится дороже чужого.

Как это считается у продавца отопления

Числа дальше учебные. Представим компанию в городе до миллиона жителей, которая продаёт котлы для частных домов. Монтаж идёт на подряд, заказчик платит бригаде напрямую по 96 тысяч рублей, монтажей 240 в год, и собственник видит, как деньги идут мимо кассы.

Допустим, бригада делает до 10 монтажей в месяц, расходники и дорога стоят 15 тысяч на монтаж, постоянные расходы 625 тысяч в месяц, вложения 2 100 тысяч под 20 % годовых (ставка условная, налоги в счёт не входят). С процентами бригада обходится в 660 тысяч, монтаж приносит 96 − 15 = 81 тысячу, и две бригады на средних 20 монтажах дают 20 × 81 − 1 320 = 300 тысяч в месяц.

Сезон меняет ответ

Пусть отопление ставят сезонами, полгода по 28 монтажей, полгода по 12, в сумме те же 240.

В сильный месяц две бригады зарабатывают те же 300 тысяч, потому что больше 20 монтажей не сделают, в слабый 12 × 81 − 1 320 = −348. Слабые месяцы ещё надо пережить без кассового разрыва. Одна бригада занята круглый год, даёт 10 × 81 − 660 = 150 тысяч в месяц и возвращает вложения за 14 месяцев.

Половину пути закрывает частичная интеграция

Если постоянная часть спроса есть, я бы смотрел на середину, где своё звено берёт её, а партнёры закрывают пики. Называется это частичной интеграцией.

Магнит в марте 2026 года купил хозяйство с 73 гектарами голубики. На момент сделки ждали 78 тонн, около 12 % сезонной потребности сети, после расширения обещали 31 %, остальное сеть покупает. У продавца, «Колоса Кубани», за 2024 год вышел чистый убыток 100,58 млн рублей при выручке 183,2 млн.

Ступеней между рынком и собственным цехом больше, чем кажется, и начинал бы я с нижней. Долгий договор на объём и цену, своя оснастка на чужом станке, доля в партнёре вместо покупки целиком, франшиза на продажи.

Новое звено меняет работу собственника и налоги

В американских переписях 1977–1997 годов половина заводов-поставщиков внутри вертикальных компаний своим ничего не отгружала, и авторы предполагают, что по цепочке идут прежде всего управление и планирование. Шаг поэтому ближе к новому делу, чем к масштабированию бизнеса. Торговец с бригадой получает кадры и рекламации, а монтажники, приводившие клиентов, поведут их к соседу. До шага полезно разложить компанию по направлениям и увидеть, какое из них правда кормит.

Деньги за монтаж пойдут через кассу компании, и 120 работ одной бригады добавят 11,52 млн рублей выручки при пороге дохода для освобождения от НДС на упрощёнке 20 млн в 2026 году и 15 млн в 2027-м. Разносить звенья по своим ИП ради порога опасно, закон называет такое разделение дроблением.

Где нейросеть помогает с этим решением, а где опасна

Нейросеть удешевила один шаг назад, и его я считал бы первым. По моему опыту, подписка за 1 300 рублей в месяц часто сводится к дешёвой основе и удобной обёртке, из 500 функций нужны три, и собрать их себе теперь получается за вечер.

Ещё я отдал бы ей разбор платежей по месяцам и прогон формулы. Опасна она в допущениях, попросите оценить спрос и получите ровные проценты без единого заказа за ними. Брать ли звено, решает собственник, а свести такие шаги в единый план можно поручить тем, кто строит стратегию на цифрах компании.

Промпт, который считает ваше звено по месяцам

Деньги лежат в разнице между средним и месячным счётом. Вопросов к себе три, сколько я заплатил подрядчику за год, в скольких месяцах звено ушло бы в минус и какой объём брать себе.

На вход идёт выгрузка работ подрядчика за 12 месяцев и то, что вы знаете про вложения и расходы. Заказчик платит ему напрямую, тогда берите реестр заказов. Имена и названия замените метками, персональные данные и коммерческую тайну в публичный чат не вставляйте. Подойдёт любая крупная модель, DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России.

Роль. Ты финансовый аналитик и работаешь только с приложенными данными.

Результат. Прибыль своего звена по 12 месяцам при одной и двух единицах и доля месяцев в минусе.

Зачем. Хочу до вложений понять, сколько работы забирать у подрядчика.

Подзадачи строго по порядку, к следующей не переходи, пока не закрыта предыдущая.
1. Проверь выгрузку: месяц, число работ. Чего нет, спроси.
2. Спроси: цену работы (сколько платим подрядчику или возьмём с клиента), мощность своей единицы (бригады, станка) в работах за месяц, её постоянные расходы в месяц, переменные на работу, вложения на единицу, годовую ставку в процентах.
3. Посчитай: проценты в месяц = вложения × ставка / 100 / 12; прибыль с работы = цена работы − переменные расходы; расход единицы = постоянные расходы + проценты. Прибыль с работы ноль или меньше: пиши «не окупается» и остановись.
4. Для каждого месяца при одной и двух единицах: работы своими = меньшее из спроса и мощности единицы × число единиц; прибыль месяца = работы своими × прибыль с работы − расход единицы × число единиц. Покажи таблицу и сумму за год.
5. Посчитай долю месяцев в минусе и окупаемость = вложения × число единиц / средняя прибыль месяца. Средняя прибыль ноль или меньше: пиши «не окупается».
6. Под каждой находкой дай фразу для подрядчика или партнёра.

Нюансы. Суммы в рублях, налоги не считай. Выгрузка спорит с моими словами: покажи расхождение.

Рамки. Не выдумывай спрос и цены. Не советуй, брать ли кредит. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Вертикальные бизнес-модели держат в одной компании несколько звеньев цепочки, и решать надо про один шаг вперёд или назад.
• Шаг оправдывает провал рынка, а наценка соседа ничего не доказывает.
• У растениеводства и животноводства за 2025 год по данным ФНС рентабельность к затратам 18,9 %, а к активам 5,3 %.
• В учебном расчёте две бригады дают 3 600 тысяч рублей в год без сезона и минус 288 тысяч с сезоном.
• При постоянной загрузке работает частичная интеграция, а договор или доля идут раньше покупки.

Частые вопросы