Как работают маркетплейсы: что это такое и как с ними работать

Маркетплейс не продаёт товар от себя: продаёт продавец, а площадка организует сделку. Она показывает товар в каталоге, принимает оплату, договаривается с логистикой, хранит товар на складе, возвращает деньги покупателю при возврате и удерживает с продавца комиссию за эти услуги.

Для покупателя это одно приложение с большим выбором и доставкой. Для продавца — готовая инфраструктура продаж, но с чужими правилами: тарифы, схемы работы, рейтинг карточки и рекламные аукционы задаёт площадка. Поэтому продавец не просто «выставляет товар», а ведёт отдельный бизнес внутри платформы: закупает товар, платит за хранение и доставку, участвует в акциях и считает, сколько остаётся ему.

Продавец регистрирует бизнес, выбирает налоговый режим и подключается к площадке по договору. Дальше цикл повторяется: закупка товара, создание карточки, поставка на склад или отгрузка со своего склада, продажа, отчёт площадки, выплата, возвраты. У каждой площадки свои кабинеты, API и форматы отчётов, поэтому продавцу приходится сводить данные из нескольких источников.

Ключевой документ — отчёт о реализации: в нём площадка показывает, что продано, какие услуги удержаны и сколько к выплате. По этому отчёту продавец считает выручку и расходы, а не по сумме, которая упала на счёт: удержания, компенсации и бонусы могут приходить в разные даты.

С 1 октября 2026 года действует Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Он задаёт рамку отношений площадки и продавца: что считается карточкой товара, как меняются условия договора, что площадка обязана раскрыть.

Площадка обязана предупредить продавца об ухудшении условий, например о росте тарифов, не менее чем за 45 дней, а о других изменениях — не менее чем за 15 дней. При улучшении положения продавца или приведении существенных условий договора в соответствие с законом площадка может уведомить об изменении в срок, установленный договором; на изменение договора по вступившему в силу решению суда эти правила не распространяются. Скидки площадка согласовывает с продавцом за пять рабочих дней, если продавец не установил минимальную цену товара. Доступ к кабинету могут ограничить по основаниям договора, для соблюдения закона или при признаках неправомерного доступа третьих лиц; обычно об ограничении уведомляют не позднее чем за три дня, а в предусмотренных законом случаях — в день его применения, отвечают на жалобу в течение 15 дней и возобновляют доступ за 48 часов, если жалоба обоснованна. Обороты каждого магазина площадка ежемесячно передаёт в ФНС, а ИНН продавца виден на странице магазина и в карточке товара.