Как продавать на маркетплейсах

Начать продавать на маркетплейсах с нуля можно без своего склада и сайта: площадка даёт витрину, доставку и аудиторию. Но она же забирает часть выручки — комиссию за проданный товар, логистику, хранение, эквайринг, обработку заказов. Размер и состав удержаний у каждой площадки свои, они меняются несколько раз в год, поэтому актуальные цифры смотрят в личном кабинете продавца или в базе знаний маркетплейса.

Первый шаг — не регистрация, а ответ на вопрос: сколько денег останется с одной продажи после всех расходов. Если товар продаётся за 1 000 ₽, а комиссия, доставка, хранение и реклама съедают больше, чем закупка и налоги, рост оборота увеличит убыток. Поэтому до закупки партии считают юнит-экономику — прибыль с одной единицы товара.

В России три крупные площадки — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. На Wildberries и Ozon приходится более 80% заказов в интернете, поэтому новичку чаще всего есть смысл начинать с одной из них, а не распыляться на все сразу.

Выбирая площадку, смотрите не на размер, а на свою категорию: где ваш товар ищут, какая комиссия по вашему типу товара, какие требования к документам и упаковке, как быстро площадка перечисляет деньги. Условия и тарифы у каждой площадки меняются, поэтому перед регистрацией откройте раздел для продавцов и сверьте цифры на текущую дату.

Покупатель приходит на маркетплейс за выбором: по данным исследования Easy Commerce, 65% пользователей называют главной причиной широту ассортимента и только 18% — низкую цену. Поэтому карточка должна не просто рассказать о товаре, а помочь найти его среди похожих.

С 1 марта 2026 года описания, заголовки и характеристики товаров на маркетплейсах пишут на русском языке; исключение — зарегистрированные товарные знаки и названия брендов. В заголовок ставят главный поисковый запрос. В описании объёмом примерно 500–1000 символов показывают, какую задачу покупателя решает товар. Заполняют все доступные характеристики: пустые поля снижают рейтинг карточки и влияют на позиции в поиске. Добавляют не меньше 7–10 фотографий с разных ракурсов и короткое видео 15–30 секунд — оно заметно повышает конверсию.

Важно и то, что покупка редко случается с первого визита: по данным того же исследования, 60% пользователей откладывают товар в избранное или корзину и возвращаются позже. Поэтому карточка должна удерживать внимание и после первого просмотра — через понятные фото, отзывы и ответы на вопросы.

Продавец платит площадке не только комиссию за проданный товар. В удержания входят логистика, хранение на складе, обработка заказов, эквайринг, платное продвижение, а при возврате — обратная логистика. У Ozon и Wildberries состав и размер удержаний зависят от категории товара, схемы работы и габаритов; у Яндекс Маркета — от категории и модели работы. Точные цифры на текущую дату смотрят в личном кабинете или в базе знаний площадки: тарифы меняются несколько раз в год.

К этому добавляются расходы, которые не видны в отчёте площадки: закупка товара, упаковка, налоги, зарплата, если есть сотрудники, и реклама. Юнит-экономика нужна, чтобы увидеть, сколько остаётся с одной продажи после всех этих платежей, и не работать в убыток при росте оборота.