Товарооборачиваемость это простыми словами

Представьте магазин, который закупил партию футболок и продал её за две недели, потом закупил снова и снова продал за две недели. За месяц товар обернулся два раза — это и есть оборачиваемость в разах. То же самое в днях: средний запас лежит на складе четырнадцать дней, прежде чем его продадут.

Считать её нужно не ради красивого отчёта. Деньги, вложенные в закупку, всё время, пока товар лежит на складе, заняты и не работают: на них нельзя закупить новую партию, заплатить за рекламу или вложить в новое направление. Чем дольше товар лежит, тем дольше эти деньги заморожены.

Продажи и оборачиваемость — не одно и то же. Выручка может расти, а половина склада при этом стоит месяцами. Поэтому оборачиваемость считают по каждой группе товаров отдельно: если взять весь ассортимент одним числом, быстрый товар замаскирует медленный.

Это два разных числа, и путать их — частая ошибка. Оборачиваемость показывает, за какой срок продаётся весь средний запас, и измеряется в днях. Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за период товар был продан и закуплен заново, и измеряется в разах.

Связь между ними простая: коэффициент оборачиваемости — это число оборотов за период, а оборачиваемость в днях — сколько дней приходится на один оборот. Одно число переводится в другое, если знать длину периода.

Оборачиваемостью в днях пользуются закупщики и категорийные менеджеры: им нужно решать, когда и сколько заказывать. Коэффициент оборачиваемости ближе финансистам и собственнику: он показывает, насколько интенсивно работает склад.

Сначала нужны два числа за один и тот же период: сколько товара продано и сколько его в среднем лежало на складе. И то и другое берут в одной цене — обычно в закупочной, без наценки, иначе результат ничего не значит.

Средний запас — это не остаток на конец месяца и не остаток на начало. Остатки всё время скачут: в день поставки склад полон, перед следующей закупкой товара почти нет. Поэтому берут среднее за период — например, среднее по остаткам за каждый день. Если данных по дням нет, считают среднее из остатков на начало и конец периода, но это грубее.

Коэффициент оборачиваемости = продажи за период / средний запас за период. Оборачиваемость в днях = число дней в периоде / коэффициент оборачиваемости. Если продажи и запас считать в деньгах по закупочной цене, оба числа получаются корректными.

У оборачиваемости нет одного хорошего значения на все случаи. Хорошая она или плохая, зависит от товара и от того, сколько дней он вообще может пролежать.

Для товаров со сроком годности — продуктов, цветов, медикаментов, натуральной косметики — оборачиваемость в днях сравнивают со сроком хранения. Если товар оборачивается дольше, чем годен, часть партии испортится раньше, чем её продадут.

Для сезонных товаров сравнивают с длиной сезона. Партия купальников, которая обернётся к началу осени, останется на складе до следующего лета, и деньги будут заняты почти год. Дозаказать товар в разгар сезона обычно дороже и дольше, а иногда уже невозможно.

Сравнивать стоит не с чужим числом из интернета, а с собственным прошлым периодом и с соседними группами товаров. Если футболки оборачиваются два раза в месяц, а толстовки — раз в три месяца, это повод разбираться с толстовками, а не радоваться среднему числу по всему складу.

Низкая оборачиваемость значит, что товар залёживается. Продажи замедляются, выручка не растёт, расходы на хранение и логистику растут, а деньги заморожены в неликвидном товаре и не работают. Часть товара может испортиться или устареть, и тогда его придётся отдавать со скидкой, теряя маржу.

Высокая оборачиваемость кажется хорошей, но и у неё есть обратная сторона. Если товар продаётся быстрее, чем вы успеваете закупать, полки пустеют, клиенты уходят к конкурентам, а срочные поставки обходятся дороже. Из-за агрессивных скидок, которыми разгоняют продажи, падает маржа.

Задача не в том, чтобы оборачиваемость была как можно выше или как можно ниже, а в том, чтобы она совпадала с реальным спросом и сроком, который товар может пролежать без потерь.

На скорость продажи влияет несколько вещей, и почти все они в руках компании.

Цена. Если цена слишком высокая, товар покупают реже. Если слишком низкая, покупатели настораживаются и тоже не берут. В обоих случаях товар залёживается, а за хранение платить приходится.

Качество и отзывы. Товар низкого качества чаще возвращают и хуже оценивают. Низкий рейтинг опускает карточку в поиске и каталоге маркетплейса, а вместе с ней падают и продажи.

Конкуренты. Если конкуренты снижают цены, покупатели уходят к ним, и ваш товар остаётся на складе.

Сезонность. Зимой не покупают купальники и солнечные очки, летом — ёлочные игрушки. Партия, закупленная не вовремя, лежит до следующего сезона.

Спрос. Если вещь вышла из моды, покупатели её просто не заказывают, и никакая цена этого не исправит.