Коммерческий директор: трудовая функция
Коротко
Трудовая функция коммерческого директора — это работа по конкретной должности: он отвечает за коммерческий результат компании. Внутри неё продажи и каналы сбыта, ценовая политика и скидки, маржинальность сделок, коммерческая стратегия и руководство коммерческим подразделением. Продажи и цены он ведёт сам через подчинённых, а не только советует генеральному директору.
Чем трудовая функция отличается от обязанностей
Трудовая функция — это вид порученной работы по должности, а должностные обязанности — её подробное описание. В статье 57 Трудового кодекса трудовая функция названа обязательным условием трудового договора: работу по должности в соответствии со штатным расписанием, профессией, специальностью с указанием квалификации либо конкретный вид порученной работы.
Для коммерческого директора функция формулируется через результат, за который он отвечает: объём продаж, выручка и прибыльность сделок, доля рынка, состояние дебиторской задолженности. Обязанности раскрывают, какими действиями он этого достигает: планирует продажи, утверждает цены и скидки, ведёт ключевых клиентов, ставит задачи руководителям направлений.
Что входит в трудовую функцию
- Коммерческая стратегия: какие рынки и каналы развивать, какие продукты продвигать, где искать рост.
- Продажи: план по выручке, воронка, работа с ключевыми клиентами и партнёрами, заключение договоров.
- Цены и маржа: ценовая политика, скидки, рентабельность сделок и отдельных направлений.
- Закупки и обеспечение: своевременные поставки под план продаж, отношения с поставщиками.
- Команда: структура коммерческого подразделения, цели и показатели сотрудников, разбор результатов.
- Отчётность: коммерческие показатели для генерального директора и собственника, контроль дебиторской задолженности.
Где граница с генеральным директором
Генеральный директор действует от имени общества без доверенности и решает вопросы общего руководства. Коммерческий директор руководит коммерческой частью и подчиняется генеральному директору.
Границу проводят по документам: что коммерческий директор решает сам, что согласует, а что подписывает только генеральный директор. Обычно в самостоятельное решение отдают цены в пределах утверждённой политики, скидки до установленного предела, состав коммерческих проектов. Крупные сделки, поручительства и изменения бизнес-модели оставляют за генеральным директором.
Эту границу фиксируют в должностной инструкции, положении о коммерческой службе и приказе о полномочиях, а не в устных договорённостях.
Как описать функцию в трудовом договоре и инструкции
В трудовом договоре достаточно назвать должность по штатному расписанию и дать ссылку на должностную инструкцию. Тогда инструкция раскрывает содержание работы. Если её изменение меняет согласованную трудовую функцию или иные условия трудового договора, его оформляют с соблюдением требований Трудового кодекса, по общему правилу — письменным соглашением сторон.
В должностной инструкции пишут три части: что коммерческий директор решает сам, что согласует и с кем, за какие показатели отвечает. Показатели формулируют измеримо: выручка, валовая маржа, доля просроченной дебиторской задолженности, выполнение плана по каналам.
Квалификационные требования к должности берут из профессионального стандарта, если он для этой работы утверждён, либо из Единого квалификационного справочника. Профстандарт обязателен в части требований к квалификации, установленных Трудовым кодексом и другими нормативными актами (статья 195.3 Трудового кодекса).
С работником оформляют обязательство о неразглашении персональных данных клиентов и сотрудников. Согласие на обработку его собственных данных берут только при отсутствии иного законного основания обработки, и с 01.09.2025 оформляют отдельным документом, не смешивая с трудовым договором и другими подписываемыми бумагами.
Как проверить, что функция выполняется
Трудовая функция описывает работу, а не обещание результата. Поэтому к ней привязывают показатели и порядок их проверки: кто считает, по каким данным, с какой периодичностью.
Показатели собирают из учётных систем: выручка и маржа из учёта продаж, дебиторская задолженность из расчётов с покупателями, воронка из CRM. Если данные берут из разных мест, заранее договариваются, какой источник считается основным.
Премию за результат выплачивают по положению о премировании или трудовому договору. Снижение премии за дисциплинарное взыскание предусматривают локальным актом с учётом мнения профсоюза при его наличии; месячная зарплата при этом уменьшается не больше чем на 20 % (часть 3 статьи 135 Трудового кодекса).
Частые вопросы
Можно ли в трудовом договоре написать только «коммерческий директор»?
Нет. Трудовая функция — обязательное условие договора. Её можно указать через должность коммерческого директора по штатному расписанию; содержание работы подробнее раскрывают в должностной инструкции. Ссылки на должностную инструкцию достаточно, если инструкция есть и работник с ней ознакомлен.
Обязан ли коммерческий директор сам продавать?
Это решает работодатель в описании функции. Обычно он ведёт ключевых клиентов и крупные переговоры лично, а остальные сделки идут через его подчинённых. Если личные продажи не нужны, это прямо пишут в инструкции.
Кто отвечает за цены и скидки?
Коммерческий директор готовит ценовую политику и правила скидок, а утверждает их генеральный директор или собственник. В инструкции фиксируют предел, до которого коммерческий директор даёт скидку сам.
Можно ли поручить коммерческому директору бухгалтерию или финансы?
Можно, если это вид порученной работы по его должности и человек соответствует требованиям к квалификации. Но тогда это отдельная функция, и её описывают отдельно: ответственность за учёт и отчётность несут те, кому она поручена, а не должность сама по себе.
Что делать, если функции меняются?
Изменение трудовой функции по общему правилу требует письменного согласия работника. Временный перевод на другую работу оформляют письменно, а условия оплаты и показатели меняют через дополнительное соглашение к договору или новую редакцию инструкции в установленном у работодателя порядке.
Читать в журнале
Когда коммерческий директор уже есть, а цифры не двигаются
Найти, на какой рутине теряются часы продаж
Часто коммерческий директор и его команда тонут в одинаковых ответах клиентам, карточках в CRM, коммерческих предложениях и сверках. Из-за этого времени на сделки и рост не остаётся.
Я разбираю, на что в коммерческом отделе уходят часы, и настраиваю ИИ на эту работу: ответы на типовые вопросы, заполнение карточек, подготовку предложений. Каждую неделю видно, сколько часов и денег освободилось.