Фактическая оплата селлеров: что это значит
Коротко
Фактическая оплата селлеров — сумма, которую продавец получает от маркетплейса за проданные товары после того, как площадка удержала своё вознаграждение, логистику, хранение, обработку заказов, эквайринг и вернула деньги за возвраты. Это деньги, пришедшие на счёт продавца, а не цена товара на витрине.
Откуда берётся разница между ценой и деньгами на счёте
Покупатель платит цену с витрины. Площадка продаёт товар от своего имени или как агент, поэтому сначала деньги покупателя получает она, а продавцу перечисляет остаток после удержаний. Отсюда и название: фактическая оплата — то, что реально дошло до продавца.
Набор удержаний у каждой площадки свой, и он меняется в течение года. Ozon в 2026 году менял вознаграждение несколько раз: с 6 апреля, 1 июля и 28 августа. Поэтому сумму к получению считают по тарифам, действовавшим на дату заказа, а не по тем, что висят на сайте сегодня.
Состав удержаний: вознаграждение площадки за продажу, логистика, обработка заказа на складе продавца, доставка до пункта выдачи, хранение, эквайринг, платная приёмка поставки, обратная логистика по возвратам. У Ozon вознаграждение зависит от типа товара и диапазона цены, логистика — от литража и маршрута между кластерами. У Wildberries комиссия привязана к предмету и модели работы, логистика — к литрам и коэффициенту склада.
«К перечислению» и «фактическая оплата» — не одно и то же
В личном кабинете продавец видит несколько сумм: стоимость проданного, удержания, сумму к перечислению и уже выплаченное. Сумма к перечислению — это начисление за период по отчёту. Фактическая оплата — то, что ушло на счёт по графику выплат площадки. Между ними лежит время: отчёт закрывается позже продажи, выплата идёт ещё позже, а часть периода может прийтись на возврат.
Сверять нужно обе цифры. Если начислено больше, чем пришло, смотрят график выплат и незакрытые отчёты. Если пришло больше, чем начислено, — ищут выплату за прошлый период или аванс. Расхождение между начислением и выплатой в одном периоде — норма, расхождение по году — ошибка или неучтённое удержание.
Фактические удержания видны в универсальном передаточном документе к отчёту о реализации. Считать по тарифам из справки площадки не нужно: тариф — это правило, а УПД — это сумма, которую удержали с продавца.
Что проверить, если фактическая оплата меньше ожидаемой
- Вознаграждение площадки: тариф на дату заказа, а не текущий.
- Логистика: литраж товара и коэффициент склада, откуда уехал заказ.
- Хранение: сколько дней товар пролежал сверх бесплатного срока.
- Возвраты: за них платят логистику, а вознаграждение площадка возвращает — проверьте, что вернула.
- Эквайринг: он идёт отдельной строкой отчёта, а не входит в комиссию.
- Штрафы и платные услуги: приёмка вне окна, неверная маркировка, отказ от поставки.
- Выплаты прошлых периодов: они могут попасть в текущую сумму и запутать сверку.
Частые вопросы
Фактическая оплата селлеров — это прибыль?
Нет. Это выручка после удержаний площадки, но до себестоимости товара, закупки, рекламы, зарплат и налогов. Прибыль считается дальше: из фактической оплаты вычитают все расходы продавца.
Почему фактическая оплата пришла позже, чем товар продан?
Площадка закрывает отчёт о реализации за период и перечисляет деньги по своему графику выплат. Между продажей, закрытием отчёта и переводом на счёт проходит время, поэтому в кабинете сумма к перечислению и деньги на счёте почти всегда расходятся.
Можно ли вычесть НДС из фактической оплаты?
Зависит от режима. На общей системе и на УСН с общими ставками НДС, предъявленный площадкой по её услугам, принимают к вычету при наличии счёта-фактуры и использовании услуги в облагаемых операциях. При освобождении от НДС и на спецставках 5 % или 7 % вычета нет: налог входит в стоимость услуги. Продавец на УСН без освобождения сам начисляет НДС с продаж: в 2026 году общая ставка 22 %, спецставки — 5 % и 7 %.
Как площадка считает вознаграждение, если цена товара изменилась?
По тарифу, действовавшему на дату заказа, и по диапазону цены, в который товар попал в этот момент. Поэтому две продажи одного товара по разной цене могут дать разное вознаграждение.
Что делать, если удержания в отчёте не сходятся с тарифом?
Сверить строки УПД к отчёту с тарифами на дату заказа и запросить у площадки расшифровку спорной строки. Возврат возможен, только если удержание не соответствует тарифу или условиям оферты; решение принимает площадка по своему регламенту.
Читать в журнале
Когда фактическая оплата не сходится с планом
Понять, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре после удержаний площадки
Фактическая оплата по каждому артикулу — исходная точка. Дальше важно, что остаётся после себестоимости, рекламы, доставки, возвратов и налогов: часть товаров может приносить убыток, а общая выручка его прячет.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала, точку безубыточности и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цен, тарифов площадки и ассортимента.