Что такое товарный ассортимент

Оба понятия — перечни товаров, и их постоянно путают. Ассортимент формируют под потребности покупателя: это то, что компания готова продать человеку. Товарная номенклатура — перечень однородных и разнородных товаров общего или аналогичного назначения, и у неё бывает другое назначение: регламентировать работу, например для закупок или учёта.

На практике разница видна так. Ассортимент отвечает на вопрос «что купит покупатель и зачем он придёт именно к вам». Номенклатура отвечает на вопрос «какие позиции у нас есть и как они называются». Первое меняется вслед за спросом, второе — вслед за каталогом и учётной системой.

Группы и виды товаров удобно сверять с Общероссийским классификатором продукции по видам экономической деятельности ОК 034-2014: тогда у одной позиции одно название в закупке, на складе и в отчёте.

Ассортимент делят по сходным потребительским свойствам и назначению. Сначала идут группы — «одежда», «обувь», «продукты». Внутри группы — виды товаров, объединённые общим названием или назначением: «юбки», «туфли», «молочные продукты». Внутри вида — разновидности: конкретные модели, цвета, размеры, фасовки.

Чем больше уровней и позиций, тем дороже держать ассортимент: больше склада, больше денег в остатках, больше поводов ошибиться в закупке. Поэтому широту и глубину наращивают не «чтобы было богато», а под конкретную задачу — привести покупателя, удержать его или заработать на нём.

Широта — сколько разных продуктовых линий или товарных групп у компании. Широкая линия приводит покупателя за выбором, но требует денег на склад и грозит внутренней конкуренцией: позиции начинают отбирать продажи друг у друга.

Глубина — сколько изделий внутри одной линии: модели, цвета, размеры, фасовки. Глубокая линия даёт покупателю выбор в одном товаре и позволяет вести ценовую политику, но увеличивает запасы и расходы на их поддержание.

Устойчивость показывает, как долю времени товар доступен покупателю и как связаны между собой разные линии — общим сырьём, технологией, каналом сбыта или продвижением. Низкая устойчивость при широком ассортименте говорит не о богатстве выбора, а о проблемах с поставками.

Высота — средний ценовой уровень товаров в линии. Она отвечает на вопрос, в каком сегменте компания продаёт: эконом, средний или премиум, и не смешиваются ли эти сегменты в одной полке без причины.

Ассортимент пересматривают регулярно, иначе в нём копятся слабые позиции, деньги зависают в остатках, а прибыль падает. Быстро меняющиеся категории пересматривают не реже раза в квартал, стабильные группы — раз в год.

Для структуры применяют ABC- и XYZ-анализ. ABC делит позиции по вкладу в выручку: группа A приносит основную часть оборота, группа C — минимальную. XYZ оценивает стабильность спроса: группа X продаётся предсказуемо, группа Z — нерегулярно. Пересечение даёт матрицу из девяти сегментов, по которой решают, что закупать и что выводить.

Позиции группы C по выручке не всегда подлежат выводу. Часть из них формирует полноту полки и удерживает покупателя, поэтому решают с учётом роли категории, а не только доли в обороте. Результат фиксируют в ассортиментной матрице — документе с перечнем позиций, их ролями и ценовыми сегментами.

Смотреть при этом стоит не только на выручку: на рентабельность каждой позиции, остатки на складе, сезонность и график поставок. Если часть ассортимента постоянно задерживается, заранее ищут заменяющие позиции или меняют поставщика.