Что такое средняя цена
Коротко
Средняя цена — это сумма цен всех единиц, делённая на их количество. Одно и то же слово обозначает три разные цифры: среднюю цену товара на полке или в прайсе, среднюю цену продажи (выручка, делённая на число проданных единиц) и среднюю себестоимость остатка на складе. Считать их нужно по-разному, и путать нельзя.
Простая и взвешенная средняя
Простая средняя — когда каждая цена входит в расчёт с одинаковым весом: сложили цены всех позиций и разделили на их число. Так считают, например, среднюю цену ассортимента: у вас десять моделей по разной цене, и вы хотите понять, в каком ценовом диапазоне вы выглядите для покупателя.
Взвешенная средняя — когда каждая цена входит с весом, равным количеству. Если модель за 3 000 ₽ продалась сто раз, а модель за 30 000 ₽ — один раз, простая средняя покажет 16 500 ₽, а покупатели на самом деле платили в основном 3 000 ₽. Взвешенная по количеству даст цифру, близкую к реальности. Поэтому для продаж и остатков считают только взвешенную.
Средняя цена реализации: формула
Средняя цена реализации — это выручка от продаж, делённая на количество проданных единиц за тот же период. Считают по каждой позиции отдельно, а не по всей компании сразу: иначе дорогой товар, который продался один раз, поднимет среднюю по дешёвому, который продаётся каждый день, и выводы будут неверными.
Выручку для этого расчёта берут без НДС и без авансов — из отчёта о финансовых результатах или из учёта, а не из кассовых поступлений. В кассе лежат суммы с НДС, авансы и эквайринг: средняя цена, посчитанная по ним, окажется выше на ставку налога, и наценка с маржой завысятся. Если нужна сумма, которую фактически заплатил покупатель, берут цену с НДС. Чтобы выделить налог из цены, применяют расчётную ставку, соответствующую ставке операции: например, 22/122 для НДС 22%. Скидки, акции и возвраты при этом уже учтены в выручке: прайс показывает, сколько вы просите, а реализация — сколько покупатели заплатили на самом деле.
Как найти среднюю цену товара
Для одной позиции всё просто: сумма цен всех единиц, делённая на их количество. Сложнее, когда позиций много. Тогда сначала решают, что именно усредняют: цены в прайсе (простая средняя по ассортименту), цены фактических продаж (взвешенная по проданному количеству) или цены закупки и остатка (средняя себестоимость).
Средняя цена ассортимента отвечает на вопрос «в каком диапазоне мы выглядим для покупателя». Средняя цена продаж — «сколько нам платят в среднем». Средняя себестоимость остатка — «во сколько нам обходится то, что лежит на складе». Ответы на эти вопросы не совпадают, и одна цифра их не заменит.
Средняя себестоимость остатка
На складе товар приходит партиями по разным закупочным ценам. Средняя себестоимость — это стоимость всего остатка, делённая на количество единиц в нём. При каждом новом поступлении средняя пересчитывается: к стоимости остатка прибавляют стоимость пришедшей партии, к количеству — количество в ней.
По этой средней списывают себестоимость проданного, и от неё зависит прибыль в отчёте. Чем выше средняя, тем меньше прибыль при той же выручке. Поэтому метод оценки запасов выбирают осознанно и не меняют от месяца к месяцу: иначе прибыль будет прыгать без изменения продаж.
Три средние цены рядом
| Что усредняет | Где нужна | Где обманывает | |
|---|---|---|---|
| Средняя цена ассортимента | Цены позиций в прайсе, все с равным весом | Показать, в каком диапазоне вы для покупателя | Не говорит, что покупают: дорогие позиции могут стоять без продаж |
| Средняя цена реализации | Фактическую выручку на проданное количество | Понять, сколько платят в среднем | Скрывает, что часть продаж шла со скидкой, а часть — по полной цене |
| Средняя себестоимость остатка | Стоимость остатка на количество | Списать себестоимость проданного и посчитать прибыль | Меняется с каждой партией: прибыль зависит от того, когда закупили |
Где средняя цена врёт
- Смешали разные товары в одну среднюю. Средний чек по всей компании ничего не говорит о конкретной услуге или модели: дорогие и дешёвые позиции гасят друг друга.
- Посчитали простую среднюю там, где нужна взвешенная. Одна крупная продажа перетягивает цифру, и кажется, что покупатели платят больше, чем на самом деле.
- Взяли прайс вместо факта. Скидки, акции и возвраты не видны, и средняя цена реализации оказывается ниже прайсовой, а решение принимают по прайсу.
- Сравнили средние за разные периоды с разным набором товаров. Если в прошлом месяце продавали одно, а в этом другое, разница средних объясняется сменой ассортимента, а не ценой.
- Пересчитали среднюю себестоимость задним числом. Остаток и прибыль прошлых периодов меняются, и отчёты перестают сходиться.
Частые вопросы
Чем средняя цена отличается от средней цены реализации?
Средняя цена — это про цены позиций: в прайсе, в закупке, на полке. Средняя цена реализации — про факт: выручка без НДС, делённая на проданное количество за период, после скидок и возвратов. Первая показывает, сколько вы просите, вторая — сколько вам заплатили.
Как посчитать среднюю цену, если товары разного веса или объёма?
Сначала приводят к одной единице: цена за килограмм, литр или штуку. Иначе средняя по упаковкам разного размера ничего не значит. После приведения считают простую или взвешенную среднюю по количеству.
Почему средняя цена продаж падает, хотя прайс не менялся?
Обычно из-за скидок, акций и смены структуры продаж: покупатели чаще берут дешёвые позиции или ждут распродажи. Прайс при этом стоит на месте, а средняя реализация снижается, и прибыль падает вместе с ней.
Как средняя себестоимость влияет на прибыль?
Себестоимость проданного списывают по средней остатка. Чем дороже были последние партии, тем выше средняя и тем меньше прибыль при той же выручке. Поэтому закупку и оценку запасов смотрят вместе, а не по отдельности.
Можно ли сравнивать среднюю цену с конкурентами?
Только по одинаковому набору товаров и одинаковым единицам. Если у вас средняя по десяти моделям, а у конкурента по сотне, цифры несопоставимы. Сравнивают цены конкретных позиций, а не средние по ассортименту.
Что важнее для решения о цене: средняя или медиана?
Средняя чувствительна к выбросам: одна очень дорогая или очень дешёвая продажа её сдвигает. Медиана показывает типичную цену и от выбросов почти не зависит. Когда продажи неровные, смотрят обе: расхождение между ними говорит о разбросе цен.
Читать в журнале
Когда средняя цена скрывает, что бизнес теряет деньги
Чтобы видеть, сколько приносит каждая позиция и канал
Средняя цена по всей компании прячет убыточные товары и каналы: общая цифра выглядит нормально, а часть позиций съедает прибыль. Увидеть это можно только в расчёте по каждой позиции и каналу.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов, и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.