Что такое плановые показатели, ресурсы и стратегическая цель
Коротко
Стратегическая цель — это результат, которого бизнес хочет достичь за несколько лет. Плановые показатели — числа, по которым видно, приближается компания к цели или нет. Ресурсы — люди, деньги, время, оборудование и связи, за счёт которых показатели выполняются. Цель без показателей не проверить, показатели без ресурсов не выполнить, а ресурсы без цели расползаются по текучке.
Чем цель отличается от показателя
Цель отвечает на вопрос «каким бизнес станет», показатель — «сколько и к какому сроку». Цель звучит словами: занять своё место в выбранном сегменте, выйти в новый регион, перестать зависеть от одного крупного клиента. Показатель звучит числом и датой: сколько выручки, сколько клиентов, какая маржа, какая доля повторных продаж к концу года.
Одна цель разворачивается в несколько показателей, и вместе они не должны противоречить друг другу. Рост выручки любыми средствами и рост прибыли в одном плане живут плохо: скидки дают первое число и убивают второе. Поэтому к каждой цели выбирают один главный показатель и два-три ограничителя, которые нельзя нарушить по дороге.
Каким должен быть плановый показатель
- Измеримый: у него есть единица — рубли, штуки, проценты, дни — и способ получить значение из учёта, CRM или кассы.
- С датой: показатель без срока не отличают от пожелания.
- Управляемый: на него влияют решения компании, а не только курс валюты и погода.
- Понятный исполнителю: человек видит, что от него зависит в этом числе.
- С базой сравнения: план считают от факта прошлого периода или от расчётной модели, а не с потолка.
- Один ответственный: за показатель отвечает конкретная роль, а не «все вместе».
Какие ресурсы стоят за показателями
Под каждым числом лежит расход. Больше заявок — больше бюджета на привлечение или больше людей в продажах. Больше производства — оборудование, смены, площади, сырьё. Быстрее сроки — либо дополнительная смена, либо отказ от части заказов. План, в котором показатели выросли, а ресурсы остались прежними, — это список желаний.
Ресурсы считают в тех же единицах, что и деньги: часы людей, ставки подрядчиков, стоимость оборудования, сроки поставки. Тогда видно, что выполнение показателя стоит столько-то и окупается только при определённой цене и объёме. Если ресурсов на все показатели сразу не хватает, план разбивают на этапы и в первую очередь закрывают то, что двигает главный показатель.
Цель, показатель и ресурс в одной строке
| Что это | Пример вопроса | Кто отвечает | |
|---|---|---|---|
| Стратегическая цель | Результат на несколько лет | Каким бизнес станет через три года | Собственник |
| Плановый показатель | Число и срок | Сколько продаж и с какой маржой к концу года | Руководитель направления |
| Ресурс | Чем закрываем число | Сколько людей, денег и времени на это нужно | Финансы и руководитель направления |
Частые вопросы
Сколько показателей нужно на одну цель?
Один главный и два-три ограничителя. Длинный список показателей размывает внимание: когда их двадцать, ни один не становится поводом для решения. Ограничители нужны, чтобы главный показатель не выполнили ценой убытка, качества или людей.
Чем плановый показатель отличается от KPI?
Плановый показатель — это число на период, которое компания собирается достичь. KPI — показатель, за который конкретный сотрудник отвечает и от которого зависит его оценка. Один и тот же показатель может быть плановым для компании и KPI для руководителя направления.
Что делать, если ресурсов на все показатели не хватает?
Расставить приоритет: закрыть ресурсами главный показатель и ограничители, остальные сдвинуть на следующий этап. План, который требует больше людей и денег, чем есть, не выполняют частично — его не выполняют вовсе, а команда перестаёт верить числам.
Как часто пересматривать плановые показатели?
Стратегическую цель — раз в год или при крупном изменении рынка. Показатели на год — в начале года, а факт сверяют ежемесячно. Если показатель не выполняется два месяца подряд, разбирают причину: неверная база плана, не хватило ресурсов или изменились условия.
Кто утверждает цель и показатели?
Собственник или совет директоров — цель и главный показатель. Руководители направлений — показатели своих участков и ресурсы под них. Если показатели спускают сверху без обсуждения ресурсов, исполнители соглашаются на бумаге и не выполняют в жизни.
Можно ли ставить цель без числовых показателей?
Можно, но проверить её выполнение будет нечем. Слова «стать сильнее» не дают ответа, получилось или нет. Числа не обязаны быть финансовыми: доля рынка, число постоянных клиентов, срок выхода на новый рынок тоже показатели.
Читать в журнале
Когда цель есть, а чисел и ресурсов под неё нет
Собрать цель, показатели и ресурсы в один план
Стратегическая цель без показателей остаётся лозунгом, а показатели без расчёта ресурсов — обещанием, которое нечем закрыть.
Я разбираю бизнес-модель по цифрам, вместе с вами выбираю направление роста и считаю его в финансовой модели на три года: что нужно вложить, какие показатели должны получиться и когда вложения возвращаются.