Что такое плановые показатели
Коротко
Плановые показатели — это измеримые значения, которых бизнес хочет достичь за период: выручка, прибыль, число заявок, стоимость клиента, срок производства. Их ставят до начала периода, а в конце сравнивают с фактом. План без числа и срока — не показатель, а пожелание.
Чем плановый показатель отличается от факта
Плановый показатель — это цель на будущее, зафиксированная в цифре и сроке. Фактический показатель — то, что получилось на самом деле. Разница между ними показывает, где бизнес сработал лучше или хуже задуманного.
План и факт работают только вместе. План без факта — прогноз, который никто не проверяет. Факт без плана — отчёт о прошлом, из которого непонятно, хорошо это или плохо. Смысл появляется, когда обе цифры стоят рядом и по расхождению видно, что менять.
Какими бывают плановые показатели
- Финансовые: выручка, прибыль, маржинальность, денежный поток, средний чек. Показывают результат в деньгах.
- Маркетинговые: число заявок, стоимость заявки и клиента, конверсия из заявки в продажу, выручка с канала. Показывают, во что обходится привлечение.
- Производственные: объём выпуска, срок выполнения заказа, доля брака, загрузка оборудования. Показывают, справляется ли операционная часть.
- Показатели по людям: выработка на сотрудника, текучесть, закрытые вакансии в срок. Показывают, хватает ли команды.
- Стратегические: доля рынка, число новых направлений, доля выручки от новых продуктов. Показывают движение к большой цели.
Как поставить показатель, который сработает
Сначала определяют, на какой вопрос показатель отвечает. «Выручка 50 млн» — это цель. «Выручка 50 млн при марже не ниже 30 % и без роста дебиторки больше чем на 20 %» — это уже управляемый показатель: видно, какой ценой достигнута цифра.
Затем проверяют, откуда возьмётся факт. Если данные лежат в разных таблицах и собираются вручную, показатель устареет раньше, чем его обсудят. Хороший плановый показатель опирается на источник, который обновляется сам: CRM, банк, учётную систему, кабинет рекламы.
После этого назначают владельца. Показатель без ответственного не выполняется: все смотрят и никто не отвечает. И последнее — задают точку проверки: раз в неделю, раз в месяц, раз в квартал. План, который сверяют раз в год, бесполезен.
Плановые и нормативные показатели
| Плановый | Нормативный | |
|---|---|---|
| Откуда берётся | Из целей бизнеса на период | Из норм, законов, отраслевых правил |
| Кто устанавливает | Собственник и руководители | Государство или отрасль |
| Можно ли изменить | Да, при изменении целей | Нет, пока действует норма |
| Пример | Выручка 80 млн за год | МРОТ, ставка НДС, лимит УСН |
Частые вопросы
Чем плановые показатели отличаются от KPI?
KPI — это ключевые показатели, по которым оценивают результат. Плановые показатели шире: в них входят и KPI, и вспомогательные цифры, по которым видно, почему KPI получился таким. Например, KPI — прибыль, а плановые показатели — выручка, маржа, стоимость клиента и загрузка.
Сколько показателей должно быть у одного руководителя?
Столько, сколько он может держать в голове и на что реально влияет. Если показателей двадцать, руководитель перестаёт видеть главные. На практике у одного человека — несколько ключевых показателей и несколько вспомогательных, по которым видно, откуда берётся отклонение.
Что делать, если план не выполняется?
Сначала понять причину: план был нереалистичным, изменились внешние условия или работа шла не так. Если план был ошибочным, его пересматривают и фиксируют новую цифру. Если работа шла не так, разбирают, на каком шаге потеряли результат, и меняют действия.
Можно ли ставить план по выручке без плана по прибыли?
Можно, но тогда рост выручки может обернуться убытком: скидки, дорогая реклама и лишние люди съедят прибыль. Поэтому к выручке добавляют хотя бы маржу или прибыль, чтобы видеть цену роста.
Как часто пересматривать плановые показатели?
Финансовые показатели обычно пересматривают раз в квартал или при существенном изменении рынка. Операционные — раз в месяц или неделю. Стратегические — раз в год. Частая смена плана размывает ответственность, редкая — делает план оторванным от реальности.
Читать в журнале
Когда плановые показатели нужно не только назвать, но и посчитать
Чтобы план опирался на цифры бизнеса, а не на желание
Плановые показатели работают, когда за каждой цифрой стоит расчёт: сколько принесёт клиент, какая маржа останется, что будет с деньгами при росте. Без этого план остаётся списком пожеланий.
Я собираю финансовую модель бизнеса, в которой видно, какие показатели достижимы и что произойдёт с прибылью и деньгами при каждом решении.