Что такое переговоры
Коротко
Переговоры — это разговор двух или нескольких сторон, у которых есть общий интерес, но разные условия: каждая хочет получить своё и при этом понимает, что без второй стороны не получит ничего. Итог переговоров — договорённость, которую стороны выполняют добровольно, а не приказ одной из них.
Из чего состоят переговоры
У переговоров всегда есть предмет: цена, срок, объём, условия поставки, раздел полномочий. Если предмета нет, это не переговоры, а обмен мнениями.
Вторая часть — интересы. У каждой стороны за озвученным требованием стоит своя нужда: одному важны деньги сейчас, другому — надёжность на годы, третьему — скорость. Переговоры идут не о позициях («дайте скидку»), а о том, что за этими позициями стоит.
Третья часть — альтернатива. У каждой стороны есть вариант, что делать без сделки: уйти к другому поставщику, продать иначе, подождать. Чем лучше альтернатива, тем твёрже сторона держит условия. Переговоры без альтернативы превращаются в просьбу.
Четвёртая часть — правила. Кто говорит, в каком порядке, что считается согласием, кто фиксирует итог. Договорённость между предпринимателями нужно фиксировать письменно: устная сделка в предпринимательских отношениях не соответствует обязательной простой письменной форме, а при несоблюдении формы стороны не вправе ссылаться на свидетельские показания. Условия сделки между предпринимателями обычно фиксируют письменно. При этом некоторые сделки можно заключить устно — например, исполняемые при самом совершении, если для них не установлены исключения из этого правила.
Чем переговоры отличаются от спора
| Переговоры | Спор | |
|---|---|---|
| Цель | Договорённость, которую обе стороны выполнят | Победа одной стороны |
| Интерес второй стороны | Учитывается: без него сделки нет | Не важен или считается уступкой |
| Итог | Условия, которые работают дальше | Один прав, другой проиграл |
| Что дальше | Сделку исполняют | Проигравший ищет способ пересмотреть итог |
Где переговоры нужны в бизнесе
- Сделка с поставщиком: цена, отсрочка, объём, штрафы за срыв.
- Разговор с крупным клиентом, который просит скидку или особые условия.
- Найм руководителя: зарплата, полномочия, KPI и что будет при невыполнении.
- Партнёрство: кто вкладывает деньги, кто работу, как делят прибыль и как выходят из дела.
- Просрочка или брак: договориться о рассрочке, замене или скидке раньше, чем спор дойдёт до суда.
Частые вопросы
Переговоры — это всегда про деньги?
Нет. Деньги — частый предмет, но договариваются и о сроках, объёме, качестве, ответственности, разделе полномочий. Иногда сторона уступает в цене, чтобы получить отсрочку или гарантию объёма.
Что делать, если вторая сторона не идёт на уступки?
Сначала проверить свою альтернативу: что вы сделаете без сделки. Если альтернатива слабая, уступки будут односторонними. Если сильная — можно спокойно держать условие или выйти из разговора.
Нужен ли посредник?
Посредник помогает, когда стороны не слышат друг друга или разговор зашёл в тупик. Он не решает за стороны, а держит правила и помогает сформулировать интересы. В коммерческих сделках посредник не заменяет юриста при подписании договора.
Когда переговоры стоит прекратить?
Когда вторая сторона не выполняет даже мелкие договорённости или предлагает условия, которые вы не выполните. Дальше разговор превращается в давление, и лучше зафиксировать отказ, чем подписать то, что не сработает.
Чем переговоры отличаются от медиации?
В переговорах стороны сами ищут условия. Медиация — способ урегулировать уже возникший конфликт с участием независимого mediator'а по правилам, которые стороны выбирают. Подробности — в законе о медиации; на этой странице я их не разбираю.
Когда переговоры зашли в тупик
Разобрать сделку по цифрам до подписания
Уступка в цене или отсрочка выглядит безобидно в разговоре, но в финансовой модели видно, что она делает с прибылью и деньгами на год вперёд.
Я считаю юнит-экономику сделки и собираю финансовую модель, чтобы вы шли в переговоры с числом, ниже которого уступать нельзя.