Что такое FBO
Коротко
FBO — это схема работы на маркетплейсе, при которой товар лежит на складе площадки, а площадка сама хранит его, собирает и упаковывает заказ и доставляет покупателю. Продавец только вовремя привозит новые партии и следит за остатками.
Как работает FBO
Продавец готовит партию по правилам площадки: маркирует товар, оформляет документы и привозит его на склад маркетплейса — сам или через фулфилмент-оператора. После приёмки остатки появляются в личном кабинете, и товар можно покупать.
Дальше заказ обрабатывает площадка: резервирует товар на складе, собирает и упаковывает его, передаёт в доставку и выдаёт покупателю в пункте выдачи или у курьера. Возвраты тоже принимает склад, а остатки обновляются в системе продавца.
Названия у площадок разные, принцип один: на Ozon это FBO (Fulfillment by Ozon), на Wildberries — FBW (Fulfillment by Wildberries), на Яндекс Маркете — FBY (Fulfillment by Yandex). В законах эти названия не закреплены, а условия — тарифы, правила хранения, требования к поставкам — у каждой площадки свои и меняются: смотрите действующую редакцию в разделе о комиссиях и тарифах своего кабинета.
Чем FBO отличается от других схем
| FBO | FBS | DBS / realFBS | |
|---|---|---|---|
| Где хранится товар | На складе маркетплейса | На складе продавца | У продавца |
| Кто собирает заказ | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
| Кто доставляет покупателю | Маркетплейс | Маркетплейс или его служба доставки | Сторонний перевозчик |
| Что делает продавец | Вовремя поставляет партии и следит за остатками | Принимает заказ и собирает его у себя | Собирает и организует доставку сам |
| Скорость запуска | Нужна поставка на склад | Быстрее: товар уже у продавца | Быстрее: товар уже у продавца |
Кому подходит FBO
- Ходовые товары с предсказуемым спросом и высокой оборачиваемостью: их выгодно держать на складе площадки, чтобы доставка была быстрой.
- Тем, у кого нет своего склада и транспорта: продавец передаёт операционные задачи площадке и занимается производством или закупками.
- Товарам, которые не требуют деликатной транспортировки: хрупкие и нестандартные позиции чаще оставляют у себя.
- Не подходит части товаров: у площадок есть перечень того, что не размещается на их складах, его смотрят до первой поставки.
Из чего складываются расходы на FBO
Продавец платит площадке вознаграждение за продажу и отдельно — услуги склада: приёмку, хранение, сборку и упаковку, доставку покупателю, обработку возвратов. Набор и размеры этих платежей у каждой площадки свои, поэтому их смотрят в действующем разделе «Комиссии и тарифы» личного кабинета.
Ставки вознаграждения различаются по схеме и категории товара, и по FBO, FBW и FBY они, как правило, ниже, чем по FBS. Но к ним добавляются отдельные платежи за логистику, хранение, приёмку, обработку заказа и возвраты, поэтому сравнивать схемы нужно по полной стоимости на единицу товара по действующей редакции тарифов площадки, а не по одной ставке комиссии.
Отдельная статья — хранение. Если продажи идут медленнее расчёта, товар дольше лежит на складе, и расходы на хранение растут. Запас, уже переданный площадке, сложнее использовать для продаж через другие каналы.
Частые вопросы
FBO и FBS — в чём разница?
При FBO товар хранится на складе маркетплейса, и заказ собирает и доставляет площадка. При FBS товар лежит у продавца: он сам собирает заказ и передаёт его в доставку. FBO снимает ежедневные складские задачи, но хуже управляется по остаткам.
Можно ли совмещать FBO и FBS?
Да, продавцы часто так и делают: ходовые товары держат на складе площадки по FBO, а редкие, сезонные или хрупкие отправляют со своего склада по FBS. Так заказы не теряются, пока поставка ещё не поступила на склад.
Что такое FBW и FBY?
Это те же FBO, только названия у разных площадок: FBW — на Wildberries, FBY — на Яндекс Маркете. Схема одна: товар хранится на складе площадки, и она обрабатывает заказ.
Нужен ли свой склад для FBO?
Нет. Достаточно подготовить и привезти партию на склад маркетплейса или передать её фулфилмент-оператору. Дальше хранением и обработкой заказов занимается площадка.
Почему на FBO растут расходы на хранение?
Если товар продаётся медленнее, чем вы рассчитывали, он дольше остаётся на складе площадки, и плата за хранение накапливается. Поэтому партию под FBO считают под реальный спрос, а не под оптимистичный план.
Что будет с возвратом при FBO?
При FBO подходящий для повторной продажи товар может вернуться на склад площадки, а товар с претензией к качеству — продавцу. По FBS порядок зависит от площадки и настроек: например, Ozon позволяет отправлять подходящие возвраты на свой склад для повторной продажи.
Когда считаете, окупится ли FBO
Чтобы видеть, сколько зарабатывает каждая позиция после тарифов площадки
Вознаграждение за продажу, хранение, сборка, доставка и возвраты съедают часть цены, и общая выручка этого не показывает. Понять, какие товары на FBO приносят прибыль, а какие убыток, можно только в расчёте по каждой позиции.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале после всех расходов, включая тарифы маркетплейса, и показываю точку безубыточности и финансовую модель роста.