Что такое ecom
Коротко
Ecom (электронная коммерция) — это продажа товаров и услуг через интернет. Покупатель выбирает и оплачивает онлайн, а компания доставляет заказ курьером, в пункт выдачи или почтой. К ecom относят маркетплейсы, интернет-магазины, продажи через соцсети и мессенджеры.
Из чего состоит ecom
Ecom — это не только сайт. В цепочке несколько звеньев: витрина (маркетплейс, свой магазин, страница в соцсети), приём оплаты, склад и логистика, доставка до покупателя, возвраты и поддержка. Каждое звено стоит денег, и прибыль появляется, когда выручка с заказа покрывает все расходы цепочки.
Продавать можно на чужой площадке — маркетплейсе, где уже есть покупатели, но за комиссию и по правилам площадки. Можно в своём магазине: покупателей надо привести рекламой, зато правила и данные о клиентах ваши. Многие компании совмещают: маркетплейс даёт объём, свой сайт — маржу и повторные продажи.
Кто участвует в ecom
- Продавец (селлер) — компания или ИП, которая закупает или производит товар и продаёт его онлайн.
- Маркетплейс — площадка, где встречаются продавцы и покупатели: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другие.
- Свой интернет-магазин — сайт продавца с каталогом, корзиной и оплатой.
- Логистика и фулфилмент — склады, сортировка, упаковка и доставка заказа до покупателя.
- Платёжные сервисы — приём оплаты картой, через СБП и рассрочку.
- Реклама и аналитика — приведение покупателей и подсчёт, что каждый канал приносит.
Как ecom отличается от обычной торговли
В обычном магазине покупатель приходит сам, а расходы — аренда, персонал, товар. В ecom покупателя приводит реклама, заказ собирают на складе и везут курьером или в пункт выдачи, а часть заказов возвращают. Поэтому в цене заказа заметная доля — комиссия площадки, логистика, реклама и возвраты.
Отсюда главное правило: считать не выручку, а прибыль с одного заказа после всех расходов. Один и тот же товар может приносить прибыль на своём сайте и убыток на маркетплейсе — из-за комиссии, хранения и обратной логистики.
Маркетплейс или свой магазин
| Маркетплейс | Свой магазин | |
|---|---|---|
| Покупатели | Уже есть на площадке | Приводит реклама продавца |
| Расходы | Комиссия, логистика, хранение, реклама внутри площадки | Разработка сайта, реклама, логистика, эквайринг |
| Данные о клиентах | Ограничены правилами площадки | Полные: можно возвращать повторными продажами |
| Правила | Диктует площадка | Свои |
| Скорость старта | Быстро: выложил товар и продаёшь | Дольше: нужен сайт и трафик |
Юнит-экономика: что считать в ecom
Юнит-экономика — это прибыль с одной продажи после всех переменных расходов. В ecom в неё входят: закупка товара, комиссия площадки, логистика до покупателя и обратно, хранение на складе, эквайринг, реклама, упаковка и налоги с оборота. Если после вычета всех этих расходов остаётся плюс — заказ зарабатывает, если минус — каждый новый заказ увеличивает убыток.
Считать юнит-экономику надо по каждому товару и каналу отдельно: средняя цифра по магазину прячет убыточные позиции за прибыльными. Комиссии и тарифы маркетплейсов меняются несколько раз в год, поэтому расчёт обновляют по действующим тарифам площадки.
Частые вопросы
Ecom — это только маркетплейсы?
Нет. Маркетплейсы — крупная часть ecom, но к нему относят и свой интернет-магазин, и продажи через соцсети и мессенджеры, и онлайн-заказы с доставкой. Общее одно: покупка и оплата идут через интернет.
Чем ecom отличается от электронной торговли?
Ничем: это одно и то же. Ecom — сокращение от английского e-commerce, по-русски — электронная коммерция или интернет-торговля.
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Зарегистрироваться как продавец, выбрать схему работы (со склада площадки, со своего склада или через пункт выдачи), загрузить карточки товаров с фото и описанием, настроить цены и логистику по правилам площадки. Дальше — реклама внутри площадки и контроль юнит-экономики по каждому товару.
Как понять, что ecom приносит прибыль, а не только выручку?
Свести по каждому заказу все расходы: закупку, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги. Если после них остаётся плюс — заказ прибыльный. Если средняя прибыль положительная, а денег на счёте не прибавляется, значит, часть товаров или каналов убыточна и её прячет общая выручка.
Почему на маркетплейсе прибыль меньше, чем кажется по отчёту?
В отчёте площадки видны все её удержания: комиссия, логистика, хранение (в том числе после бесплатного срока), обратная логистика при возвратах, услуги продвижения, эквайринг — их сверяют по УПД к отчёту о реализации. Не видны в отчёте расходы самого продавца: закупка товара, упаковка, внешняя реклама, налоги. Полная картина — только когда к удержаниям площадки добавлены расходы продавца по каждому товару.
Нужен ли свой сайт, если уже торгуешь на маркетплейсе?
Свой сайт даёт полные данные о клиентах и повторные продажи без комиссии площадки, но требует рекламы и продвижения. Решение зависит от юнит-экономики: если маржа на своём сайте выше и есть бюджет на трафик, сайт окупается; если весь объём даёт площадка, сначала считают, сколько стоит привести покупателя самому.
Читать в журнале
Когда продажи в ecom растут, а прибыль стоит
Чтобы видеть, какой товар и канал зарабатывают
Выручка в ecom растёт легко: реклама, маркетплейсы, акции. Прибыль при этом может падать — если часть товаров и каналов убыточна, а общая цифра это прячет.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов: себестоимости, комиссий, логистики, рекламы, возвратов и налогов. Вы получаете расчёт по каждой позиции и точку безубыточности — видно, что оставить, а что убрать.