Что такое B2B и B2C
Коротко
B2B (business-to-business) — продажа товаров и услуг одной компанией другой компании. B2C (business-to-consumer) — продажа напрямую человеку, конечному покупателю. Разница в том, кто стоит по ту сторону сделки: организация, которая использует покупку в своей работе, или человек для себя.
Что такое B2B простыми словами
В B2B покупатель — организация. Поставщик канцтоваров работает с офисами, производитель оборудования продаёт предприятиям, IT-компания подключает сервисы автоматизации другим фирмам. Покупку компания делает не для себя лично, а чтобы производить, перепродавать или обслуживать своих клиентов.
Поэтому в B2B решают не эмоции, а польза: сколько стоит владение, что покупка даст бизнесу, окупится ли она. В оценке предложения обычно участвуют несколько человек со стороны заказчика, а путь от первого разговора до оплаты длиннее, чем в B2C.
Что такое B2C в продажах
В B2C клиент — физическое лицо. Продуктовый магазин, сервис доставки, фитнес-клуб, интернет-магазин продают напрямую человеку, и он покупает для себя.
Здесь покупатель чаще ориентируется на бренд, отзывы, цену и эмоции, а решение принимает сам, без согласований. Сделка короче: человек увидел, сравнил и купил.
Чем B2B отличается от B2C
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Организация, использует покупку в работе | Человек, покупает для себя |
| Кто решает | Несколько участников, бывают согласования | Покупатель сам |
| На что смотрят | Практическая польза, стоимость владения, эффект для бизнеса | Бренд, отзывы, цена, эмоции |
| Цена | Может быть по уровням, договорная или своя для каждого клиента | Обычно одна и та же для всех |
| Отношения | Долгие, на повторных заказах и доверии | Часто разовая покупка или лояльность к бренду |
| Длина сделки | Дольше: обсуждение и согласование | Короче: решение принимается быстро |
Какие бывают компании в B2B
- Поставщики — продают сырьё, оборудование, упаковку, канцтовары другим компаниям.
- Логисты — организуют перевозку и хранение для бизнеса.
- Сервисные компании — дают другим фирмам услуги: бухгалтерию, рекламу, разработку, автоматизацию.
- Производители и дистрибьюторы — продают оптом или через посредников, которые перепродают товар дальше.
- Компании, которые работают и с бизнесом, и с людьми: например, производитель продаёт оптом магазинам и в розницу человеку. Одна модель не исключает другую.
Частые вопросы
Что означает B2B и B2C?
B2B — business-to-business, «компания для компании»: одна организация продаёт товар или услугу другой. B2C — business-to-consumer, «компания для потребителя»: бизнес продаёт напрямую человеку. В русской записи те же модели называют «бизнес для бизнеса» и «бизнес для потребителя».
Что такое B2C в продажах?
Это продажа конечному покупателю — человеку, который берёт продукт для себя. В B2C решение обычно принимает сам покупатель, ориентируясь на бренд, отзывы, цену и эмоции, а сделка короче, чем в B2B.
B2B-продажи — что это простыми словами?
Это продажа компании, которая использует покупку в своей работе. Покупатель оценивает не эмоции, а практическую пользу и стоимость владения, а в решении часто участвуют несколько человек заказчика, поэтому путь до оплаты длиннее.
Чем B2B отличается от B2C по цене?
В B2C цена обычно одна и та же для всех покупателей. В B2B цена может быть по уровням, договорной или своей для каждого клиента — например, по объёму закупки.
Может ли компания работать и в B2B, и в B2C?
Да, эти модели не исключают друг друга. Один и тот же производитель может продавать оптом магазинам и в розницу человеку. Тогда для каждого направления выстраивают свою работу с покупателем и свой путь к продаже.
Что такое B2G?
Это продажи государственным заказчикам. Покупателем выступает государство в лице ведомств и учреждений, и закупки идут по отдельным правилам, установленным для государственных заказчиков.
Читать в журнале
Когда нужно понять, кто ваш покупатель и как он решает
Чтобы увидеть своего покупателя в его же словах
В B2B и B2C покупатель решает по-разному, и предложение, написанное «в общем», не работает ни там, ни там. Понять, за что платят и чего боятся ваши покупатели, можно из их собственных высказываний и из того, что они обсуждают на рынке.
Я исследую рынок и конкурентов по сотням тысяч высказываний живых людей: что покупатели говорят о вашем рынке, за что платят конкурентам и где свободное место. Каждый вывод подкреплён словами людей и числом, сколько человек об этом говорят.