Что такое би ту би простыми словами
Коротко
Би ту би (B2B, business to business, «бизнес для бизнеса») — это продажа товаров и услуг одной компанией другой компании. Покупатель здесь не человек для себя, а организация: она берёт сырьё, оборудование, программы, рекламу или услуги, чтобы работать и зарабатывать.
Что такое би ту би и чем он отличается от B2C
В B2C компания продаёт человеку для личного пользования: продукты, одежду, мебель в квартиру, стрижку. В би ту би покупатель — организация, и товар ей нужен для дела: станок для цеха, мука для пекарни, реклама для отдела продаж, бухгалтерская программа для офиса.
Одна и та же компания часто работает в обоих мирах. Производитель мебели продаёт кухни людям (B2C) и обставляет офисы компаниям (би ту би). Разница не в товаре, а в том, кто платит и зачем.
Чем би ту би отличается от B2C
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компания, а решение принимают несколько сотрудников | Человек для себя и семьи |
| Зачем покупает | Чтобы работать и зарабатывать | Для личного пользования |
| Сколько людей в решении | От двух-трёх до комитета: руководитель, финансы, закупки, пользователь | Обычно один, иногда с семьёй |
| Длина сделки | Недели и месяцы: согласования, счёт, договор, иногда тендер | Минуты и дни |
| На что смотрят | На результат в деньгах, надёжность, документы, сроки | На цену, вид, удобство, эмоцию |
| Кто платит | Компания со счёта, часто по счёту и с отсрочкой | Человек картой или наличными |
Кто решает в сделке би ту би
- Инициатор — сотрудник, которому товар или услуга нужны в работе: мастер, маркетолог, главный инженер.
- Пользователь — тот, кто будет этим работать каждый день, и его мнение часто решает.
- Руководитель — согласует задачу и результат.
- Финансы и закупки — проверяют цену, бюджет, документы и условия оплаты.
- Тот, кто подписывает, — директор или уполномоченный сотрудник. Иногда все роли совпадают в одном человеке, но в крупной компании это разные люди, и сделка идёт через каждого.
Из чего состоит цикл сделки
Цикл сделки — путь от первого контакта до оплаты. В би ту би он длиннее, чем в B2C, потому что решение принимают несколько человек и деньги идут через бухгалтерию.
Сначала компания понимает, что ей нужно, и ищет поставщика: по рекомендациям, в поиске, на выставках, через знакомых. Потом идут переговоры и сравнение вариантов, запрос коммерческого предложения, иногда пробная партия или пилот. Дальше согласование внутри компании, договор и счёт, поставка или работа, закрывающие документы и оплата.
Поэтому в би ту би важно не только предложение, но и то, что вокруг него: понятные документы, сроки, условия оплаты и человек, который отвечает на вопросы на каждом шаге.
Что такое B2G и где ещё встречается эта приставка
B2G (business to government) — продажа государству: госзакупки, контракты с ведомствами и муниципалитетами. У такой сделки свои правила: заявка на площадке, требования к документам, сроки поставки и оплаты по контракту.
Приставка B2 указывает на двух участников сделки: би ту би — компания компании, B2C — компания человеку, B2G — компания государству. В разговоре пишут и «б2б», и «би 2 би» — это одно и то же.
Частые вопросы
Что такое би ту би простыми словами?
Это когда одна компания продаёт другой. Например, завод покупает у поставщика металл, салон красоты — расходники и рекламу, интернет-магазин — услуги курьерской службы. Покупатель берёт это не для себя, а для работы.
Чем би ту би отличается от B2C?
Покупателем и целью. В B2C человек покупает для себя, решает быстро и один. В би ту би покупает организация, решение принимают несколько сотрудников, товар нужен для работы, а сделка идёт дольше и с документами.
Би ту би — это только опт?
Нет. Опт — про размер партии, а би ту би — про то, кто покупатель. Компания может купить одну единицу оборудования или одну услугу, и это всё равно би ту би. И наоборот, оптовая партия человеку для себя — это B2C.
Почему в би ту би длинный цикл сделки?
Потому что решение проходит через нескольких людей и через деньги компании. Нужно сравнить варианты, согласовать бюджет, проверить документы, подписать договор и оплатить по счёту. Каждый шаг занимает время.
Что такое B2G?
Продажа государственным заказчикам: ведомствам, муниципалитетам, государственным учреждениям. Сделка идёт по правилам госзакупок, с заявкой на площадке и контрактом.
Читать в журнале
Когда покупают компании, а не люди
Чтобы видеть, кто из клиентов-компаний приносит прибыль
В би ту би сделки крупные и редкие, и один клиент может дать больше, чем сотня мелких. Но за большим контрактом тянется длинная работа: согласования, скидки, отсрочка платежа, и прибыль по каждому клиенту видна только в расчёте.
Я считаю юнит-экономику по каждому клиенту, товару и каналу после всех расходов, чтобы было видно, какие сделки кормят бизнес, а какие его съедают.