Что такое активные продажи
Коротко
Активные продажи — это продажи, в которых продавец сам инициирует разговор с покупателем: находит подходящие компании или людей, выходит на них первым и ведёт к сделке. Покупатель при этом ещё не прислал заявку и часто не знает о компании.
Активные продажи простыми словами
Разница между активной и пассивной продажей — в том, кто делает первый шаг. При пассивной продаже покупатель сам приходит: увидел рекламу, нашёл сайт, позвонил. При активной продаже компания выбирает, кому продавать, и выходит на этого человека первой — звонком, письмом, встречей на выставке или в деловом мероприятии.
Поэтому активные продажи — это работа с теми, кто ещё не просил предложение. Продавец сначала находит подходящего покупателя, проверяет, есть ли у него задача, которую решает продукт, и только потом предлагает решение. Такую работу ещё называют prospecting — поиском и квалификацией клиентов, и она отличается от приёма входящих обращений.
В деловых мероприятиях и на конференциях активные продажи идут особенно хорошо: там собираются люди, которым интересны новые контакты, и продавца слушают внимательнее. Но и там нужен повод для разговора и понимание задачи покупателя, иначе встреча заканчивается обменом визитками.
Чем активные продажи отличаются от пассивных
| Активные продажи | Пассивные продажи | |
|---|---|---|
| Кто начинает разговор | Продавец: сам находит и выходит на покупателя | Покупатель: приходит по рекламе, из поиска, по рекомендации |
| Откуда клиент | Из списка, который составили по портрету целевого покупателя | Из обращений, которые уже поступили |
| Что нужно от продавца | Уметь искать повод, задавать вопросы и вести долгие переговоры | Уметь быстро и точно ответить на готовый запрос |
| Где чаще применяют | Сложные и дорогие продукты, промышленный рынок, работа с компаниями | Массовые товары и услуги, где покупатель сам ищет решение |
| Что показывает результат | Сколько встреч и сделок дал поиск новых клиентов | Сколько обращений превратилось в продажи |
Из каких этапов состоят активные продажи
- Поиск и квалификация: составить портрет покупателя, собрать список подходящих компаний или людей и отсеять тех, кому продукт не нужен.
- Первый контакт: звонок, письмо или встреча. Здесь важен повод — конкретная причина, по которой вы пишете именно этому человеку.
- Выявление задачи: вопросы о том, как покупатель работает сейчас и что мешает. Продавец говорит меньше, слушает больше.
- Предложение решения: показать продукт с точки зрения выгод для конкретного покупателя, без длинной презентации обо всём сразу.
- Работа с возражениями и сделка: разобрать сомнения, не спорить и оставить человеку право отказаться.
- Сопровождение после продажи: убедиться, что обещанное выполнено, и вернуться с новым предложением, когда появится задача.
Почему активные продажи не заменяют маркетинг
Хороший продавец находит нужного человека раньше конкурентов, задаёт вопросы, которые раскрывают реальную задачу, и ведёт покупателя от общего интереса к понятному решению. В промышленном бизнесе на одном предприятии решение готовят больше двадцати человек, и продавцу нужно собрать вокруг договора и технических, и коммерческих специалистов — своих и клиента.
Но продавец не создаёт ценность словами. Он не изменит срок производства, если тот не совпадает с обещанным, не выпустит недостающий сертификат и не ускорит технический расчёт без инженеров. Активность и настойчивость помогают довести клиента до договора, но не помогают выполнить обязательства, если внутри компании процесс не готов.
Поэтому активность в продажах оценивают по работе продавцов: сколько новых клиентов нашли, сколько встреч провели, сколько сделок закрыли. А выручку и прибыль компании — по всем процессам вместе: производству, логистике, сервису и маркетингу.
Частые вопросы
Что значит активные продажи?
Это когда компания сама ищет покупателей и начинает разговор, а не ждёт, что человек придёт с заявкой. Продавец составляет список подходящих клиентов, выходит на них первым, выясняет задачу и ведёт к сделке.
Чем активная продажа отличается от пассивной?
Тем, кто делает первый шаг. В пассивной продаже покупатель приходит сам — по рекламе, из поиска, по рекомендации, и продавец отвечает на готовый запрос. В активной продаже продавец ищет покупателя и инициирует контакт, пока тот ещё не обратился.
Какие товары и услуги продают активно?
Чаще всего сложные и дорогие: оборудование, услуги для компаний, проекты с долгими переговорами и несколькими людьми, принимающими решение. Там покупатель редко ищет сам, и продавцу важно выйти на него первым.
Нужен ли активным продажам маркетинг?
Да, и они его не заменяют. Маркетинг создаёт спрос и приводит обращения, а продавец доводит до сделки тех, кто ещё не обратился. Без работающего продукта, производства и сервиса активность продавца не поможет выполнить обещанное клиенту.
Как понять, что активные продажи идут плохо?
Смотреть на весь путь клиента: сколько подходящих компаний нашли, сколько из них ответили, сколько встреч дошло до предложения и сколько — до оплаты. Если заявки есть, а продаж мало, причина может быть не в продавцах, а в рекламе, обработке обращений или в самом продукте.
Читать в журнале
Когда заявки есть, а продаж мало
Проверить путь заявки от рекламы до оплаты
Активные продажи упираются в то, что происходит с покупателем до и после разговора: приходит ли он из рекламы, как быстро ему отвечают, что слышит в звонке и на каком шаге уходит.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки и нахожу, на каком шаге уходят деньги. Вы получаете карту потерь в рублях и порядок, что исправлять первым.