XYZ-анализ: как посчитать
Коротко
XYZ-анализ раскладывает товары, клиентов или поставщиков на три группы по тому, насколько ровно они продаются. Считают его по коэффициенту вариации: стандартное отклонение продаж делят на среднее и умножают на 100 %. Чем меньше число, тем предсказуемее спрос.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ отвечает на один вопрос: насколько стабильны продажи позиции от периода к периоду. Он не говорит, сколько денег приносит товар, — это работа ABC-анализа, который ранжирует позиции по вкладу в выручку или прибыль. Вместе они дают матрицу из девяти групп: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
Группа X — колебания продаж до 10 %, спрос устойчив и прогноз точен. Группа Y — колебания от 10 до 25 %, спрос изменчив, но предсказуем, если учитывать сезонность. Группа Z — колебания больше 25 %, спрос хаотичный, прогноз ненадёжен.
Какие данные выгрузить
- Артикул и наименование — чтобы не было дублей и опечаток в названиях.
- Выручка без НДС или количество проданных единиц по каждому месяцу периода — без помесячной разбивки XYZ-часть не посчитать.
- Маржинальная прибыль — если ABC-часть считаете по деньгам, а не по обороту.
- Себестоимость и остаток на складе — для решений по закупкам после расчёта.
- Период — квартал, полугодие или год. Квартал подходит для быстро меняющегося спроса, год — для товаров с длинным циклом.
Формула коэффициента вариации
Среднее значение: сложите продажи по позиции за все периоды и разделите на число периодов. Стандартное отклонение показывает, насколько значения в ряду отличаются от среднего. Коэффициент вариации — стандартное отклонение, делённое на среднее и умноженное на 100 %.
В электронной таблице это две функции: стандартное отклонение по диапазону делится на среднее по тому же диапазону. В русской версии Excel — СТАНДАРТОТКЛОН и СРЗНАЧ, в новых версиях — СТАНДАРТОТКЛОН.В и СТАНДАРТОТКЛОН.Г. Для XYZ-анализа берут выборочное отклонение, делят на число периодов минус один.
Как посчитать по шагам
- Соберите выгрузку продаж по артикулам за период с разбивкой по равным интервалам: при анализе года — по месяцам, при анализе недели — по дням.
- Уберите из расчёта новинки без статистики минимум за три месяца и промо-периоды с аномальными скидками: они искажают и вклад в выручку, и вариативность.
- Посчитайте среднее по каждому артикулу за все интервалы.
- Посчитайте стандартное отклонение по тому же ряду.
- Разделите стандартное отклонение на среднее и умножьте на 100 % — получился коэффициент вариации.
- Разложите позиции по группам: до 10 % — X, от 10 до 25 % — Y, больше 25 % — Z.
- Совместите с ABC-анализом и распишите по каждой из девяти ячеек, что делать с запасом и закупкой.
Типичные ошибки в расчёте
Считают XYZ по всей номенклатуре сразу. Если у компании 500 позиций и часть продаётся раз в месяц, стандартное отклонение посчитается некорректно: при нулевых продажах в отдельных интервалах среднее падает, а коэффициент завышается. Позиции с единичными продажами убирают из расчёта или объединяют в группы.
Берут слишком короткий ряд: чем больше периодов в расчёте, тем точнее результат, но слишком длинный ряд включает устаревшие тренды. Один расчёт мало о чём говорит — проводят три-четыре подряд, чтобы увидеть динамику, а не случайный всплеск.
Смешивают ABC и XYZ в одну таблицу без пометки, по какому критерию считали вклад: по выручке или по маржинальной прибыли. От этого зависит, попадёт товар в группу A или в группу B.
Группы X, Y и Z и что с ними делать
| Группа | Колебания продаж | Что делать с запасом |
|---|---|---|
| X | до 10 % | Держать в постоянном наличии, закупку планировать на долгий срок |
| Y | 10–25 % | Страховой запас и анализ сезонности, следить за остатками |
| Z | больше 25 % | Заказ под конкретный спрос, минимальный запас или работа по предоплате |
Как связать XYZ с ABC
По отдельности ABC и XYZ малоэффективны: ABC показывает ценность позиции, но игнорирует стабильность спроса, XYZ показывает стабильность, но не говорит о вкладе в прибыль. При совмещении получается матрица из девяти групп, и у каждой своя стратегия.
Товары AX — высокая прибыль и стабильный спрос: постоянное наличие и минимальный страховой запас. AZ — прибыльные, но с непрогнозируемым интересом: заказ под конкретный спрос и работа с предзаказами. CZ — незначительная доля выручки и такой же спрос: закупка под заказ с предоплатой или вывод из ассортимента.
Сезонные товары — типичный пример, когда ABC без XYZ даёт искажённую картину. На пике спроса позиция попадёт в группу A, и компания закупит много товара, а после сезона остатки зависнут на складе. XYZ выявил бы высокий коэффициент вариации и заставил закупать осторожнее.
Частые вопросы
За какой период считать XYZ-анализ?
Для товаров повседневного спроса — неделя или месяц, для длинных категорий — от полугода до года. Внутри периода данные разбивают на равные интервалы: при анализе года — по месяцам, при анализе недели — по дням.
Какую функцию Excel использовать для стандартного отклонения?
СТАНДАРТОТКЛОН или СТАНДАРТОТКЛОН.В — выборочное отклонение, делённое на число периодов минус один. Именно оно нужно для XYZ-анализа. СТАНДАРТОТКЛОН.Г считает по генеральной совокупности и даёт другое число.
Можно ли считать XYZ по выручке, а не по количеству продаж?
Да. Классификация идёт по стабильности показателя, и выручка тоже подходит. Главное — выбрать один показатель и держать его одинаковым для всех позиций, иначе группы несопоставимы.
Что делать с товарами, которые продаются раз в месяц?
Убрать из общего расчёта или объединить в группы. При нулевых продажах в отдельных интервалах среднее падает, а коэффициент завышается, и позиция попадает в Z не из-за хаотичного спроса, а из-за редких продаж.
Сколько раз проводить анализ?
Три-четыре раза подряд, чтобы увидеть динамику, а не случайный всплеск. Один расчёт показывает срез на дату, а не тенденцию.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Цифры есть, а решений по ним нет
Сведу продажи, остатки и рекламу в одну картину
XYZ-анализ показывает, что продаётся ровно, а что скачет. Дальше нужен ответ, какой запас держать, что выводить из ассортимента и куда вкладывать рекламный бюджет. Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов и собираю цифры бизнеса на одном экране.
Это для собственников, у которых выручка растёт, а денег на счёте не прибавляется. Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.