Топ 10 товаров для продажи на маркетплейсе
Коротко
Топ 10 товаров для продажи на маркетплейсе — это не готовый чужой перечень, а ваш список из десяти позиций, каждая из которых прошла четыре проверки: есть спрос, конкуренция по силам, юнит-экономика даёт прибыль после комиссии и логистики, поставка укладывается в оборотные деньги. Перечень у каждого продавца свой: он зависит от категории, склада, региона и суммы, которой вы готовы рискнуть в первой партии.
Почему готовые подборки не работают
Подборки «топ товаров для маркетплейса» собирают по числу запросов или по продажам в категории. В них попадают позиции, где спрос высокий, а заработать на нём сложно: десятки продавцов, низкая маржа, тяжёлая логистика. Список из статьи читают все, и все приходят в одну категорию.
Полезная десятка строится от вашей экономики. Сначала отбираются позиции, где спрос есть, а цена после всех удержаний оставляет прибыль. Потом из них выбираются те, что вы можете закупить, привезти и хранить без заморозки денег на месяцы.
Проверять товар нужно до закупки партии, а не после первой поставки на склад.
Четыре проверки для каждой позиции
- Спрос: сколько людей ищут товар и покупают его в вашей категории. Смотрите частотность запросов и историю продаж в аналитике маркетплейса, а не только число карточек в выдаче.
- Конкуренция: сколько продавцов предлагают тот же товар, какие у них отзывы, цена и срок доставки. Если первые десять карточек держат тысячи отзывов и цену ниже вашей закупки, позиция не проходит.
- Юнит-экономика: цена минус закупка, комиссия площадки, логистика, хранение, эквайринг, возвраты, реклама и налоги. Считайте на единицу товара, а не на выручку за месяц.
- Поставка и оборот: срок производства, путь до склада, минимальная партия. Позиция, которая окупается через полгода, съест деньги, нужные на другие девять.
Из чего складывается удержание маркетплейса
Комиссия — только часть расходов. Ozon удерживает вознаграждение по типу товара и диапазону цены, логистику по литражу и маршруту, наценку за нелокальную продажу на своей схеме, доставку до пункта выдачи, обработку сборки со склада продавца, эквайринг и хранение после бесплатного срока; при возврате логистика не возвращается, а вознаграждение возвращается.
Wildberries берёт комиссию по предмету и модели продажи, логистику за первый литр и дополнительные литры с коэффициентом склада, хранение за литр в день, приёмку по коэффициенту на дату поставки и обратную логистику.
Яндекс Маркет берёт процент от цены продавца за полученный заказ, обработку сборки, выезд курьера, доставку покупателю и хранение. Точные тарифы меняются несколько раз в год, поэтому в расчёт берут таблицу с датой редакции и пересчитывают при каждом изменении.
Как выглядит работающая десятка
В списке из десяти позиций редко бывают только хиты. Обычно там два-три товара с высоким спросом и умеренной маржой, которые дают оборот и отзывы, несколько позиций со средней маржой и стабильными продажами и одна-две нишевые, где мало конкурентов и покупатель готов платить за конкретное свойство.
Хиты нужны, чтобы карточка магазина набирала отзывы и рейтинг. Ниша приносит прибыль на единицу. Позиция, которая не даёт ни оборота, ни маржи, из десятки убирается, даже если спрос по ней большой.
Держите в десятке товары одной-двух категорий: так логистика, хранение и реклама дешевле, а покупатель возвращается в магазин за похожим.
Какие товары проходят отбор, а какие нет
| Признак | Сильная позиция | Слабая позиция |
|---|---|---|
| Спрос | Стабильные продажи круглый год | Всплеск на две недели и спад |
| Конкуренция | Есть место по цене или свойству | Десяток продавцов с ценой ниже закупки |
| Маржа | Остаётся после комиссии и логистики | Съедается удержаниями и рекламой |
| Вес и объём | Лёгкий и компактный | Тяжёлый, объёмный, хрупкий |
| Возвраты | Возвращают редко | Размеры и брак дают поток возвратов |
| Оборот | Партия окупается за один цикл | Деньги лежат на складе месяцами |
Как проверить позицию до закупки
Возьмите десять кандидатов и по каждому посчитайте прибыль на единицу после всех удержаний площадки. Если на этом шаге остаётся минус или ноль, позиция выбывает. Дальше проверьте, сколько продавцов уже продают этот товар и как давно они на площадке.
Затем посмотрите на свои деньги: сколько стоит минимальная партия, сколько времени она идёт и сколько товара реально продаётся за месяц. Позиция, которая займёт склад на полгода, отнимает оборот у остальных.
Последний шаг — тестовая партия. Небольшой объём показывает реальную конверсию, возвраты и скорость продаж, и по нему видно, стоит ли брать вторую партию больше.
Частые вопросы
Сколько товаров нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Начать можно с одной-двух позиций, но десятка нужна для устойчивости: пока один товар просел, другие держат оборот. Важнее не количество, а то, что каждая позиция прошла проверку на спрос, конкуренцию и юнит-экономику.
Где брать данные о спросе?
В аналитике самих маркетплейсов: там видно историю продаж по категории и число продавцов. Частотность запросов смотрят в сервисах статистики поиска. Цифры из аналитики площадки точнее, чем оценки из сторонних подборок.
Обязательно ли продавать то, что в топе категории?
Нет. Верхние позиции топа обычно заняты продавцами с большим числом отзывов и низкой ценой. Выгоднее брать товар со средним спросом, где покупатель выбирает по свойству, которого нет у конкурентов.
Как часто пересматривать десятку?
Каждый раз, когда площадка меняет тарифы, а это происходит несколько раз в год. После изменения комиссии или логистики часть позиций может уйти в минус, и их место занимают новые.
Что делать, если товар не пошёл?
Распродать остаток и вывести позицию из десятки. Ошибка в одной позиции не должна тянуть за собой остальные: деньги, вложенные в непродающийся товар, лучше вернуть и вложить в проверенную позицию.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Десятка считается, а не угадывается
Посчитаю юнит-экономику каждой позиции до закупки
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре после себестоимости, комиссии площадки, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов. По каждой позиции видно, где прибыль, а где её прячет общая выручка.
Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при закупке партии, изменении цены или тарифа площадки.