Связь издержек и прибыли: как расходы определяют заработок бизнеса
Коротко
Связь издержек и прибыли — это зависимость финансового результата от структуры и размера расходов. Прибыль равна выручке минус все издержки, но решает не общая сумма расходов, а их деление на постоянные и переменные. Постоянные расходы бизнес несёт, даже когда ничего не продаёт: аренда, оклады, подписки, проценты по кредитам. Переменные растут вместе с продажами: закупка товара, сырьё, сдельная оплата, комиссия маркетплейса, доставка. От этого деления зависит, сколько остаётся с каждой продажи и при каком объёме бизнес выходит в ноль.
Как издержки превращаются в прибыль
Прибыль — не остаток на счёте, а разница между выручкой и расходами за период. Деньги при этом двигаются иначе: покупатель может заплатить позже, а поставщику платят раньше, поэтому прибыльный месяц бывает с пустым счётом. Связь издержек и прибыли считают по начислению: расход признают тогда, когда он относится к проданному товару или оказанной услуге, а не когда ушла оплата.
Первое, что показывает эта связь, — сколько приносит каждая продажа после переменных расходов. Это маржинальная прибыль, или вклад на покрытие: выручка минус переменные издержки. Из неё бизнес платит постоянные расходы, а всё, что осталось сверху, становится операционной прибылью. Пока маржинальная прибыль меньше постоянных расходов, каждая продажа уменьшает убыток, но не выводит в плюс.
Что относят к постоянным и переменным издержкам
- Постоянные: аренда помещения, оклады администрации, бухгалтерия, подписки на программы, связь, проценты по кредитам, амортизация оборудования, охрана. Их сумма за месяц почти не меняется от объёма продаж.
- Переменные: закупочная цена товара, сырьё и материалы, упаковка, сдельная оплата, комиссия площадки или агента, эквайринг, логистика до клиента, возвраты. Они возникают вместе с продажей и исчезают вместе с ней.
- Условно-постоянные: реклама, зарплата продавцов с планом, коммунальные платежи. Формально они зависят от объёма, но меняются ступенями, а не с каждой единицей. Их учитывают отдельно и проверяют, окупает ли ступень прирост маржинальной прибыли.
- Прямые и косвенные: первые относят на конкретный товар, услугу или заказ, вторые распределяют. Для решения, что производить и по какой цене продавать, нужны прямые переменные расходы на единицу.
Маржинальная прибыль и точка безубыточности
Маржинальную прибыль на единицу считают так: цена продажи минус переменные расходы на эту единицу. Её же выражают в процентах к выручке — это маржинальность, или коэффициент вклада. Если товар продаётся за 1 000 ₽, а переменные расходы на него 600 ₽, вклад — 400 ₽, или 40 % от цены.
Точка безубыточности — объём продаж, при котором маржинальная прибыль равна постоянным расходам. В деньгах её считают делением постоянных расходов на коэффициент маржинальности, в штуках — делением на маржинальную прибыль единицы. При постоянных расходах 200 000 ₽ и маржинальности 40 % бизнесу нужно продать на 500 000 ₽, чтобы выйти в ноль, а каждая следующая тысяча выручки приносит 400 ₽ прибыли.
Запас прочности — насколько продажи могут упасть до точки безубыточности. Его считают как разницу между фактической выручкой и пороговой, в процентах к фактической. Запас в 10 % значит, что падение продаж на десятую часть обнулит прибыль.
Как структура издержек меняет прибыль
| Больше переменных расходов | Больше постоянных расходов | |
|---|---|---|
| При падении продаж | Расходы падают вместе с выручкой, убыток растёт медленно | Расходы остаются, убыток растёт быстро |
| При росте продаж | Прибыль растёт плавно | Прибыль растёт быстрее после прохождения точки безубыточности |
| Точка безубыточности | Ниже | Выше |
| Риск | Низкий, но маржинальность единицы меньше | Высокий: простой, сезонность и срыв заказа бьют по деньгам |
| Кому подходит | Торговля с закупкой под заказ, подряд, услуги без штата | Производство, сеть точек, бизнес с оборудованием и штатом |
Операционный рычаг: почему прибыль скачет
Операционный рычаг показывает, на сколько процентов меняется операционная прибыль при изменении выручки на процент. Чем выше доля постоянных расходов, тем сильнее рычаг. Бизнес с высокой долей постоянных издержек после точки безубыточности прибавляет прибыль быстро, но так же быстро теряет её при спаде.
Отсюда типичная картина: выручка выросла, а денег не прибавилось. Причины три. Первая — рост шёл за счёт товаров или клиентов с низкой маржинальностью, и вклад не покрыл приросшие постоянные расходы. Вторая — постоянные расходы выросли ступенью раньше, чем продажи: наняли склад, открыли точку, взяли кредит. Третья — скидки и акции съели маржинальность, а объём не вырос настолько, чтобы это компенсировать.
Проверять связь издержек и прибыли стоит по каждой позиции: товару, услуге, клиенту, каналу. Общая выручка прячет убыточные направления, а решение о цене, ассортименте и нагрузке на склад принимают по вкладу каждой позиции, а не по среднему по компании.
Частые вопросы
Почему прибыль по отчёту есть, а денег на счёте нет?
Прибыль считают по начислению, а деньги — по движению на счёте. Разницу создают рост дебиторки, запасы, купленное оборудование, выплаты по кредитам и налоги. Смотреть надо и на отчёт о финансовых результатах, и на движение денег.
Куда отнести зарплату продавца?
Если это оклад без привязки к продажам — в постоянные расходы. Если сдельная часть или процент от продаж — в переменные. Смешанный вариант делят на две части и учитывают раздельно.
Что важнее сокращать — постоянные или переменные расходы?
Зависит от запаса прочности. При падении продаж опасны постоянные расходы: они не снижаются сами. При низкой маржинальности сначала смотрят переменные: закупку, логистику, комиссии, скидки.
Как связаны издержки и цена?
Цена должна покрывать переменные расходы на единицу и давать вклад в постоянные. Если цена ниже переменных расходов, каждая продажа увеличивает убыток, сколько бы ни продавали.
Зачем делить расходы, если прибыль считается и без этого?
Деление показывает, при каком объёме бизнес выходит в ноль, сколько приносит каждая продажа и как прибыль отреагирует на рост или падение выручки. Без него видно только итог за период.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Выручка растёт, а денег не прибавляется
Посчитаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре и клиенте
Я раскладываю выручку и расходы по каждой позиции: товару, услуге, клиенту, каналу. Видно, где маржинальность держит бизнес, а где продажи работают в убыток и прячутся за общей цифрой.
На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены, ассортимента и объёма продаж. Это для собственников, которые растут и хотят видеть, что рост не увеличивает убыток.