Схемы работы с маркетплейсами: FBO, FBS и DBS
Коротко
Схема работы с маркетплейсом — это распределение задач между площадкой и продавцом: кто хранит товар, кто собирает заказ, кто везёт его покупателю и кто принимает возврат. Основных схем три: FBO — всё делает площадка, FBS — товар лежит у продавца, а доставку берёт на себя маркетплейс, DBS — продавец сам хранит, собирает и доставляет. Названия различаются: на Wildberries схема FBO называется «Склад WB» (FBW).
Что такое схема работы на маркетплейсе
Схема отвечает на один вопрос: где в момент заказа лежит товар и чьими руками он попадает к покупателю. От ответа зависит, какие расходы продавец платит площадке, сколько ему нужно своих складских площадей и персонала и насколько быстро товар доедет до клиента.
Площадки предлагают несколько моделей, но доступность зависит от статуса продавца. Например, самозанятые и ИП на НПД на Яндекс Маркете могут работать по FBS, Экспресс и DBS, а по FBY — нет. Внутри одной схемы у разных маркетплейсов свои тарифы: вознаграждение за продажу, логистика, хранение, обработка заказа, обратная логистика возвратов. Эти цифры площадки меняют несколько раз в год, поэтому их берут из тарифов на дату расчёта, а не из памяти.
Три схемы рядом
| FBO (склад площадки) | FBS (склад продавца) | DBS (всё сам) | |
|---|---|---|---|
| Кто хранит товар | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
| Кто собирает заказ | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
| Кто доставляет покупателю | Маркетплейс | Маркетплейс | Продавец |
| Кому подходит | Ходовые товары, масштабирование, широкий охват | Тест ниши, широкий ассортимент, не нужно везти весь товар на склад заранее | Крупногабарит, скоропортящиеся товары, региональный бизнес |
| Скорость доставки | Самая высокая: заказ едет с ближайшего склада площадки | Зависит от того, как быстро продавец отгрузит заказ | Зависит от своей или сторонней доставки |
| Свои склад и персонал | Не нужны | Нужны | Нужны вместе с доставкой |
Как устроена каждая схема
- FBO, или «Склад WB» на Wildberries: продавец привозит товар партиями на склад площадки, дальше маркетплейс хранит его, собирает заказы, доставляет покупателям и обрабатывает возвраты. Продавец следит за остатками и вовремя поставляет новые партии.
- FBS: товар лежит на складе продавца. Когда приходит заказ, продавец собирает и упаковывает его, а дальше либо сам отвозит на площадку, либо отгружает в присланную маркетплейсом машину — доставку покупателю берёт на себя площадка.
- DBS: продавец хранит товар, собирает заказ и сам везёт его покупателю. Он указывает, куда, как и в какие сроки готов доставлять, и товар видят только те покупатели, которым продавец сможет его привезти.
- Экспресс-доставка: курьер площадки приезжает к складу или точке продаж продавца, забирает упакованные заказы и доставляет их покупателям в течение примерно двух часов.
Как выбрать схему
Начинают с товара. Ходовой товар с понятным спросом выгодно держать на складе площадки: доставка быстрее, география шире, а карточка получает лучшие позиции в поиске. Широкий ассортимент или новая ниша, которую ещё проверяют, лучше ложатся на FBS: не нужно заранее везти весь товар на склад платформы. Крупногабаритные, скоропортящиеся товары и региональная доставка чаще идут по DBS, потому что обычный склад площадки для них не подходит.
Дальше считают деньги. В расходы схемы входят вознаграждение площадки за продажу, логистика, хранение, обработка заказа, обратная логистика возвратов, эквайринг и реклама внутри площадки. Состав удержаний видно в отчёте о реализации и в универсальном передаточном документе к нему. Сравнивать схемы имеет смысл по сумме, которая остаётся с одной продажи после всех удержаний, а не по размеру комиссии: у схем с собственным складом комиссия может быть ниже, а логистика и обработка заказа — дороже.
Частые вопросы
Можно ли совмещать схемы на одной площадке?
Да, если выбранные модели доступны вашему статусу. Например, самозанятым и ИП на НПД на Яндекс Маркете доступны FBS, Экспресс и DBS, но недоступна FBY со складом площадки. Тогда в расчёте юнит-экономики у каждого товара будет своя схема и свой набор удержаний.
Что выгоднее — FBO или FBS?
Зависит от товара и оборота. FBO даёт быструю доставку и охват, но требует заморозить деньги в складском запасе и платить за хранение. FBS не требует заранее везти товар на склад, но каждая сборка заказа — работа продавца. Считать нужно по остатку с продажи после всех удержаний.
Нужен ли свой склад для работы на маркетплейсе?
Для FBO не нужен: товар хранится на складе площадки. Для FBS и DBS нужны свои площади и персонал на сборку заказов, а для DBS — ещё и доставка.
Кто обрабатывает возвраты?
В FBO возвраты обрабатывает площадка, в FBS и DBS — продавец. Логистика возврата в любом случае остаётся расходом продавца, её размер смотрят в тарифах площадки.
На каком языке заполнять карточку товара?
С 1 марта 2026 года описания, заголовки и характеристики товаров в карточках маркетплейсов пишут на русском языке. Исключение — зарегистрированные товарные знаки и наименования брендов.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Читать в журнале
Схема выбрана — пора считать деньги
Посчитаю, сколько остаётся с продажи на каждой схеме
Схема задаёт набор удержаний, но не отвечает на главный вопрос: зарабатывает бизнес на этом товаре или общая выручка прячет убыток. Я считаю юнит-экономику каждой позиции, клиента и канала после себестоимости, рекламы, логистики, возвратов и налогов.
Вы получаете расчёт по каждому товару, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при смене схемы, цены или ассортимента. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.