Плановая выручка: формула расчёта

Коротко

Плановая выручка — это деньги, которые компания рассчитывает получить за период от продаж. Формула всегда одна: число продаж умножить на средний чек. Разница только в том, откуда берут число продаж: из спроса рынка, из каналов привлечения или из мощности компании.

Формула, из которой собираются все остальные

Плановая выручка = число продаж × средний чек. Это единственная формула, которая нужна: всё остальное — способы получить каждый множитель. Средний чек берут по факту прошлых периодов или по прайсу, если продукт новый, и считают по одной группе товаров или услуг, а не по всей выручке сразу.

Второй множитель — число продаж. Его получают тремя путями: от спроса рынка, от каналов привлечения и от мощности. План, в котором число продаж взято «на глаз», а потом подогнано под желаемую выручку, не сходится с деньгами: под него не считают ни рекламу, ни людей, ни закупку.

От спроса: сколько денег на рынке можно взять

Формула от спроса: плановая выручка = ёмкость рынка в вашем сегменте × доля, которую вы реально можете занять. Ёмкость считают не «по населению», а по числу покупателей, у которых есть задача, и по цене, которую они платят.

Доля берётся из факта: какую часть рынка компания занимает сейчас и на сколько эта доля росла за прошлые периоды при тех же усилиях. Прирост доли сверх исторического требует объяснения: новый канал, новый продукт, новая территория. Без объяснения это не план, а пожелание.

От каналов: заявки, конверсия и средний чек

Формула от каналов: плановая выручка = число заявок × конверсия заявки в продажу × средний чек. Заявки складываются по каналам, и по каждому берут свою конверсию: из рекламы в поиске она одна, из рекомендаций другая, из соцсетей третья.

Конверсию и цену заявки берут из CRM и рекламных кабинетов за прошлые периоды, а не из презентации подрядчика. Если канал новый, его показатели берут у сопоставимого канала или проверяют малым бюджетом, прежде чем закладывать в план на год.

Такой расчёт сразу показывает, во что обойдётся план: число заявок × цена заявки = бюджет на привлечение. Если бюджета на это число заявок нет, план не выполнится, каким бы красивым он ни был.

От мощности: сколько компания может произвести и обслужить

Формула от мощности: плановая выручка = пропускная способность × средний чек. Пропускную способность считают по узкому месту: часы мастеров, число столов, производительность станка, число менеджеров, которые успевают обработать заявки.

План от мощности нужен, когда спрос выше, чем компания может обслужить. Тогда выручка упирается не в рекламу, а в людей и оборудование, и её рост считается через расширение узкого места: сколько единиц мощности добавится и сколько продаж они принесут.

Что взять за базу расчёта

Выручка и число продаж за последние 12 месяцев по месяцам, а не за год одной цифрой: внутри года есть сезонность, и план без неё провалится в слабые месяцы.
Средний чек по каждой группе товаров или услуг отдельно.
Конверсия заявки в продажу по каждому каналу из CRM.
Цена заявки и расходы на рекламу по каналам из рекламных кабинетов.
Маржинальность по группам: выручка без маржи не говорит, заработает компания или нет.
Мощность по узкому месту: часы, столы, станки, менеджеры.
Планы рынка и конкурентов на тот же период: растёт сегмент или сжимается.

Как проверить план до того, как по нему начнут работать

Первый шаг — свести план с деньгами. Из плановой выручки вычитают себестоимость, расходы на привлечение, зарплаты и постоянные расходы; остаток — прибыль. Если после вычета остаётся убыток, план не годится, даже если выручка в нём растёт.

Второй шаг — свести план с мощностью и людьми: хватает ли сотрудников обработать заявки и выполнить заказы. Третий — разложить план по месяцам с сезонностью и по каналам с бюджетом. План, который не сходится хотя бы по одному из трёх пунктов, остаётся на бумаге.

Юнит-экономика показывает, сколько компания зарабатывает на одном клиенте после всех расходов, и без неё план по выручке не говорит ничего о деньгах.

Частые вопросы

Какая формула плановой выручки правильная?

Плановая выручка = число продаж × средний чек. Все остальные формулы — способы получить число продаж: от доли рынка, от заявок и конверсии, от мощности.

Можно ли планировать выручку как прошлый год плюс процент?

Можно, если бизнес не меняется: те же каналы, те же цены, тот же рынок. Как только меняется канал, цена или продукт, прибавка процента ничего не объясняет, и непонятно, что делать, если план не выполняется.

Нужен ли план по месяцам или хватит годовой цифры?

Нужен по месяцам. Сезонность, сроки платежей и найм идут по календарю, и годовая цифра не говорит, в каком месяце понадобятся деньги и люди.

Что делать, если плановая выручка не сходится с прибылью?

Пересчитать план: поднять цену, снизить расходы на привлечение или отказаться от части роста. Выручка без прибыли увеличивает убыток, а не бизнес.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Формула есть, а цифр для неё нет

Соберу цифры для плана из ваших кабинетов, CRM и учёта

Плановая выручка считается по вашим данным: средний чек, конверсия заявки в продажу, цена заявки по каналам, мощность по узкому месту. Эти цифры лежат в разных местах, и пока их не свели, формула остаётся формулой.

Считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала, точку безубыточности и финансовую модель роста. Вы получаете расчёт по каждой позиции и модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»