О чём говорит уменьшение валовой прибыли

Валовая прибыль отвечает на один вопрос: сколько остаётся от выручки после того, как оплачено то, из чего сделан или куплен проданный товар. В торговле это закупка, в производстве — материалы, комплектующие, сдельная оплата, в услугах — прямой исполнитель и расходники. Аренда, реклама, оклады офиса и налоги в неё не входят.

Поэтому уменьшение валовой прибыли ещё не значит, что компания теряет деньги: возможно, выросли продажи с низкой наценкой и постоянные расходы съедают больше. И наоборот: валовая прибыль может быть приличной, а на счёте пусто, потому что её съедают расходы, не связанные с товаром.

Смотреть надо на два числа вместе: сумму валовой прибыли и её долю в выручке. Сумма показывает масштаб, доля — сколько копеек остаётся с каждого рубля продаж до накладных расходов.

Если выручка выросла, а валовая прибыль уменьшилась, проблема почти всегда в наценке: продаёте больше, но зарабатываете с рубля меньше. Считайте наценку и валовую рентабельность по каждой товарной группе, каналу и менеджеру, а не одной цифрой по компании — общая сумма прячет убыточные позиции за прибыльными.

Если выручка упала и валовая прибыль упала вместе с ней примерно в той же пропорции, наценка не изменилась — сократился поток заказов. Тогда причина в спросе, рекламе, сезонности или уходе крупного клиента, и лечить надо продажи, а не цену.

Если падают оба показателя, а доля валовой прибыли в выручке ещё и снижается, работают обе причины сразу. В этом случае сначала восстанавливают наценку по позициям, где она просела, и только потом вкладываются в рост объёма.

Сначала разложите валовую прибыль по позициям: товар, услуга, клиент, канал. Каждая строка должна показать выручку, себестоимость и сколько денег она приносит после прямых расходов. Позиции, которые съедают больше, чем приносят, видны сразу — их либо пересматривают по цене и закупке, либо убирают из ассортимента.

Затем проверьте цену: покрывает ли она подорожавшую закупку и даёт ли нужную наценку. Поднимать цену вслепую опасно — часть клиентов уйдёт, и выручка упадёт вместе с прибылью. Поэтому решение принимают по цифрам: сколько заказов теряется при новой цене и сколько валовой прибыли остаётся в итоге.

Дальше — постоянная часть себестоимости: склад, производственные площади, оклады мастеров. Если она не зависит от объёма, при падении продаж её доля в каждом рубле выручки растёт, и валовая прибыль падает даже при прежней наценке.

И последнее: посчитайте точку безубыточности по новой валовой прибыли. Она покажет, какой объём продаж нужен, чтобы покрыть постоянные расходы, и сколько запаса осталось до убытка.