О чём говорит увеличение прибыли от продаж

Коротко

Прибыль от продаж — выручка минус себестоимость проданных товаров, работ и услуг и коммерческие и управленческие расходы. Её увеличение говорит о том, что основная деятельность стала приносить больше: либо вырос объём или цена, либо подешевело то, что вы продаёте. Само по себе это ещё не значит, что у бизнеса прибавилось денег на счёте.

Что показывает прибыль от продаж

Это результат основной деятельности до процентов по кредитам, прочих доходов и расходов и налога на прибыль. Когда прибыль от продаж растёт, компания лучше зарабатывает на том, ради чего создана: на товаре, услуге, работе.

Смотреть надо не на сумму, а на два показателя сразу: абсолютный рост в рублях и рентабельность продаж — прибыль от продаж, делённую на выручку. Прибыль может вырасти на миллион, а рентабельность упасть с 12 до 8 процентов: продали больше, а заработали на рубле выручки меньше.

Прибыль от продаж увеличилась — это говорит о том, что

Причин ровно четыре, и каждая проверяется по цифрам:

Цена. Подняли цену без потери объёма — вся разница уходит в прибыль, потому что себестоимость единицы не изменилась.

Объём. Продали больше единиц при той же наценке — прибыль выросла пропорционально, если постоянные расходы не подтянулись за продажами.

Себестоимость. Сменили поставщика, снизили брак, перестроили технологию — на каждой единице остаётся больше.

Структура. В выручке выросла доля товаров и услуг с высокой маржой, даже если общая выручка почти не изменилась.

Разложите рост прибыли по этим четырём причинам за период — и станет видно, что именно сработало и что из этого можно повторить.

Что влияет на прибыль от продаж

Цена и скидки: каждая скидка уменьшает прибыль на всю свою сумму, а не на долю наценки.
Объём продаж и загрузка мощностей: пока есть свободная мощность, рост объёма почти целиком идёт в прибыль.
Себестоимость: закупочные цены, расход сырья, брак, потери, оплата труда производственного персонала.
Постоянные расходы: аренда, оклады, реклама, доставка — они не растут вместе с каждой продажей, но растут ступенями.
Структура продаж: доля товаров и услуг с высокой и низкой маржой в общей выручке.
Возвраты и неоплаченные счета: выручка, которая вернулась, прибыли не приносит.
Курс и цены поставщиков: подорожание закупки съедает наценку, если цену продажи не поднять.

Когда рост прибыли не приносит денег

Прибыль от продаж считается по отгрузке: товар ушёл, документы подписаны, прибыль есть. Деньги при этом могут остаться в дебиторке, в товарном запасе или в предоплате поставщику.

Чтобы увидеть разрыв, сравните три цифры за один период: прибыль от продаж, изменение остатка дебиторской задолженности и изменение складского запаса. Если прибыль выросла на столько же, на сколько выросла дебиторка, на счёте не прибавилось ничего.

Второй случай — рост объёма за счёт скидки или дорогой рекламы: выручка выросла, прибыль от продаж тоже, а рентабельность упала. Такое увеличение не стоит масштабировать.

Частые вопросы

Увеличение прибыли от продаж — это хорошо?

Да, если растёт и рентабельность продаж, и деньги на счёте. Если прибыль выросла, а рентабельность упала, рост идёт за счёт более дешёвых или скидочных продаж и может увести бизнес в убыток при первом же спаде.

Чем прибыль от продаж отличается от чистой прибыли?

Прибыль от продаж — результат основной деятельности. Чистая прибыль — то, что осталось после процентов по кредитам, прочих доходов и расходов и налога на прибыль. Разница между ними показывает, сколько бизнес отдаёт кредиторам и государству.

Может ли прибыль от продаж вырасти, а денег на счёте стать меньше?

Да. Прибыль считается по отгрузке, а деньги приходят по оплате. Рост дебиторки, закупка запасов и предоплаты поставщикам съедают деньги быстрее, чем начисляется прибыль.

Как понять, за счёт чего выросла прибыль?

Сравните за два периода цену, объём в единицах, себестоимость единицы и структуру выручки по группам товаров. Изменение каждого показателя пересчитайте в рублях прибыли — сумма даст ответ.

Что делать, если прибыль от продаж растёт, а рентабельность падает?

Проверить скидки, стоимость привлечения клиента и долю низкомаржинальных позиций. Рост выручки при падающей рентабельности быстро превращается в убыток, когда постоянные расходы догоняют продажи.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Прибыль выросла, а денег на счёте нет

Разложу прибыль по товарам, клиентам и каналам

Считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Видно, какая часть роста прибыли настоящая, а какая держится на скидке или отсрочке.

Показываю точку безубыточности и финансовую модель: что будет с деньгами, если поднять цену, добавить канал или вырасти в объёме. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»