KPI генерального директора: какие показатели ставить и как считать
Коротко
KPI генерального директора — это небольшой набор измеримых показателей, по которым собственник оценивает работу наёмного руководителя и от которых зависит его переменная часть оплаты. Директор отвечает не за отдельную функцию, а за компанию целиком, поэтому в набор входят деньги: выручка, прибыль, деньги в кассе, и только потом качество процессов и команды.
Кто ставит KPI директору
Показатели генеральному директору утверждает тот, кому он подчиняется: общее собрание участников или совет директоров. В обществе с единственным участником решение оформляет он сам. Устав и закон об ООО относят вопросы о вознаграждении директора к компетенции общего собрания, поэтому KPI и премия по ним не могут появиться из приказа самого директора.
Практический порядок такой: собственник формулирует, за какой результат платит, директор проверяет, что эти показатели измеримы его силами, и обе стороны фиксируют список, формулы и периодичность в трудовом договоре или отдельном положении о премировании. Пока документ не подписан, KPI остаются пожеланием.
Какие показатели ставить директору
- Прибыль или операционная прибыль за период — главный показатель: он показывает, что компания зарабатывает после всех расходов, а не только наращивает оборот.
- Выручка и её рост к прошлому периоду — нужны, чтобы директор не экономил на развитии ради короткой прибыли.
- Деньги: остаток на счетах, оборачиваемость дебиторки, отсутствие кассовых разрывов — прибыль есть, а платить нечем бывает часто.
- Себестоимость и доля валовой маржи — директор отвечает за то, чтобы рост продаж не съедал маржу скидками и лишними расходами.
- Текучесть ключевых сотрудников и укомплектованность критичных должностей — команда держится или рассыпается.
- Доля выручки от новых клиентов или новых продуктов — задел на следующий год.
- Выполнение стратегических задач квартала — три-пять конкретных результатов, за которые отвечает именно директор.
Сколько показателей оставить
Рабочий набор — от трёх до пяти. Когда показателей десять и больше, директор начинает оптимизировать тот, который легче посчитать, а не тот, который важен бизнесу. Прибыль, выручка и деньги — ядро; к ним добавляют один-два показателя про команду или стратегию.
Показатели не должны дублировать друг друга. Если в списке есть и выручка, и валовая прибыль, и маржа, директор может выполнить один за счёт другого: дать скидку, набрать оборот и провалить прибыль. Поэтому в положении прописывают, как показатели взвешиваются и что происходит при невыполнении любого из ядра.
Как считать и с какой периодичностью
Деньги и прибыль считают за месяц и нарастающим итогом с начала года, стратегические задачи — за квартал. Годовая оценка складывается из кварталов, иначе директор под Новый год вспоминает про планы.
Формулы записывают в положении: из какой отчётности берётся прибыль, входит ли в неё амортизация, как считать дебиторку, что считается новым клиентом. Без этого каждый спор о премии превращается в спор о методике. Данные берут из управленческой отчётности, а не из слов директора о том, как прошёл год.
Как связать KPI с премией
Оклад директора платят за то, что он ходит на работу и управляет; премия — за результат. Переменную часть привязывают к выполнению KPI: за каждый показатель свой вес, сумма весов — сто процентов, при выполнении меньше порога премия по этому показателю не начисляется.
Порог и шкалу определяет собственник. Разумно, когда при выполнении плана на сто процентов директор получает полную премию, а сверх плана — ограниченный бонус, чтобы рост премии не съедал прибыль. Условия прописывают в трудовом договоре или положении о премировании, иначе выплата становится спорной.
Отдельно решают, что делать при провале ядра: если прибыль ниже плана, премия не выплачивается целиком, даже когда остальные показатели выполнены. Такое условие дисциплинирует лучше, чем длинный список коэффициентов.
Частые вопросы
Можно ли поставить директору KPI по выручке и не считать прибыль?
Можно, но тогда директор будет наращивать оборот скидками и затратами, а собственник получит рост продаж без денег. Выручка работает как KPI только вместе с прибылью или маржой.
Кто утверждает KPI генерального директора в ООО с одним учредителем?
Единственный участник: он принимает решение о вознаграждении директора и оформляет его письменно. Директор не утверждает свои показатели сам.
Нужно ли прописывать KPI в трудовом договоре?
Условия премирования прописывают в трудовом договоре, положении о премировании или отдельном соглашении. Если условия нигде не зафиксированы, требовать выплату по KPI сложно обеим сторонам.
Что делать, если директор не согласен с показателями?
Обсуждать до подписания. Показатели должны быть измеримы силами директора и не зависеть от решений, которые принимает только собственник. Если собственник не готов отдать влияние на показатель, показатель убирают из набора.
Как часто пересматривать KPI директора?
Раз в год вместе с бюджетом и стратегией. Внутри года меняют только при смене бизнес-модели или при ошибке в формуле, и каждое изменение фиксируют письменно, чтобы оно не действовало задним числом.
Проверка актуальности
Проверьте ответ на сегодняшний день
Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.
Бот проверки запускаем в ближайшие дни.
Показатели директора должны считаться из данных, а не собираться вручную
Найду рутину, которую в компании можно отдать ИИ
Пока KPI собирают вручную, директор и бухгалтерия тратят дни на сверки, а собственник видит цифры с опозданием. Я смотрю, на что в отделах уходят часы, и показываю, какую рутину выгодно отдать программам.
Подключаю ИИ к вашей CRM и 1С и каждую неделю показываю, сколько часов освободилось. Это для собственников от десяти человек, где рутина съедает время продавцов, менеджеров и бухгалтерии.