Как работать с дебиторской задолженностью: техники и приёмы

В дебиторку попадает всё, за что вам ещё не заплатили: отгруженные товары, закрытые акты, авансы поставщикам и переплаты по налогам. Для работы с клиентами важен только первый вид — выручка, которая уже стала долгом. Остальное живёт в отдельном списке и к переговорам с покупателями отношения не имеет.

Пока долг в сроке, это не проблема, а нормальная часть сделки. Работа начинается, когда срок прошёл. В этот момент у вас есть ровно два инструмента: договорённость и закон. Приёмы ниже выстроены так, чтобы до второго доходило как можно реже.

Рабочий инструмент — реестр, где по каждому счёту стоят дата отгрузки, срок оплаты по договору, сумма и ответственный. Реестр обновляют в день отгрузки, а не в конце месяца: тогда просрочка видна на следующее утро после срока, а не через три недели.

Реестр сортируют по сроку и сумме. Сначала звонят по крупным суммам с малым сроком просрочки, потом по мелким с большим: крупный свежий долг вернуть проще, чем мелкий, который клиент уже привык не платить. Из реестра же берут цифры для отчёта собственнику: сколько всего должны, сколько просрочено, сколько старше месяца.

Если договором предусмотрена неустойка за просрочку оплаты, её считают по ставке из договора за каждый день до фактической оплаты. Когда неустойки нет, на сумму долга начисляют проценты по статье 395 ГК РФ по ключевой ставке Банка России за дни просрочки. Проценты и неустойку одновременно за одно нарушение не взыскивают, если закон или договор не предусматривает иное (пункт 4 статьи 395 ГК РФ).

Суд вправе снизить явно несоразмерную неустойку по заявлению должника, но не ниже суммы процентов по ключевой ставке за тот же период (пункт 6 статьи 395 ГК РФ). Поэтому ставку в договоре пишут разумную: она работает как рычаг в переговорах, а не как способ заработать на должнике.