Как работает Wildberries: модели продаж и путь заказа

Схема простая: у продавца — товар и карточка, у площадки — покупатель, витрина, склады, сортировочные центры и пункты выдачи. Товар физически может лежать на складе Wildberries или у продавца, но покупатель видит одну витрину и оформляет заказ в одном приложении.

Продавец работает через личный кабинет WB Partners: создаёт карточки, оформляет поставки или отгрузки, следит за остатками и заказами, видит отчёты о продажах и удержаниях. Деньги за проданный товар приходят выплатой за вычетом комиссии и услуг площадки, а не в момент оплаты покупателем.

Путь один и тот же, меняется только то, кто выполняет операции. Покупатель оформляет заказ на сайте или в приложении. Дальше заказ собирают — на складе Wildberries по модели «Склад WB» или у продавца по модели «Маркетплейс». Собранный заказ едет в пункт выдачи или к покупателю курьером, покупатель его получает, а при отказе товар возвращается по правилам модели.

По модели «Склад WB» продавец привозит товар партией в пункт отгрузки, площадка принимает его и сама распределяет по местам хранения. Когда поступает заказ, сборкой и доставкой занимаются специалисты склада, продавцу остаётся следить за остатками и вовремя возить новые партии. По модели «Маркетплейс» продавец хранит товар у себя, сам собирает, маркирует и упаковывает заказ и передаёт его в сортировочный центр или пункт приёма, откуда площадка везёт его покупателю.

По модели «Склад WB» Wildberries хранит товар, собирает и доставляет заказы, обрабатывает возвраты. Продавец отвечает за ассортимент, карточки, цены, поставки и остатки. По модели «Маркетплейс» площадка доставляет заказ покупателю, а сборка, маркировка, упаковка и передача заказа в логистику — на продавце. По моделям «Витрина» и «Деливери WB» продавец ещё и организует доставку: сам или курьерами площадки.

Модели можно сочетать: часть товара держать на складе Wildberries, часть отгружать со своего склада. Выбор влияет не только на операции, но и на деньги: у моделей разные комиссии, тарифы и коэффициенты, есть штрафы — например, за занижение габаритов, неверное оформление карточки или подмену товара.

Покупатель платит за товар, но продавцу приходит не эта сумма. Площадка удерживает своё вознаграждение и стоимость услуг, а остаток выплачивает продавцу по графику выплат. Поэтому выручка в отчёте и деньги на счёте — разные цифры, и разрыв между ними складывается из тарифов, логистики, хранения, возвратов и штрафов.

Точные удержания видны в финансовых отчётах и документах к ним. Тарифы площадка меняет несколько раз в год, поэтому расчёт юнит-экономики строят на действующей на дату редакции тарифов, а не на прошлогодней таблице.