Как продавать на Озон товары из Китая

Первая схема — отправка после заказа. Карточку вы заполняете, не имея товара на руках: заказываете у поставщика, когда покупатель уже оплатил, и отправляете посылку через логистического партнёра площадки. Деньги не заморожены в партии, ассортимент можно менять хоть каждую неделю. Плата за это — срок доставки: покупатель ждёт посылку из Китая неделями, а не получает её завтра.

Вторая схема — партия на складе Ozon. Вы закупаете товар в Китае, везёте его в Россию и сдаёте на склад площадки, а она собирает и отправляет заказы. Доставка становится быстрой, карточка получает преимущество в выдаче, но деньги уходят в закупку и логистику задолго до первой продажи. Если товар не пойдёт, партия останется лежать и платить за хранение.

Начинать почти всегда дешевле с первой схемы: она показывает, покупают ли товар вообще, и не требует вкладывать в склад. Вторую включают по тем позициям, которые уже стабильно продаются и держат маржу.

Покупатель на Ozon ищет товар по-русски и читает описание по-русски. Заголовок, собранный переводчиком из названия на китайском, выдаёт перекупщика и не попадает в поиск: люди ищут «чехол для телефона», а не дословный перевод с китайского.

Фотографии — вторая половина карточки. На снимках с китайских площадок стоят иероглифы, размерные таблицы в сантиметрах китайского кроя и обещания, которых товар не выполняет. Такие фото снижают доверие и дают возвраты. Нормальная карточка — это снимки товара с понятной размерной сеткой и описанием, что входит в комплект.

Характеристики и вес с габаритами заполняют точно: по ним площадка считает логистику, а расхождение с фактом приводит к пересчёту и спорам.

Продавец из Китая платит за путь товара дважды: сначала за доставку до России или до склада партнёра, потом площадка удерживает своё вознаграждение и логистику по своим тарифам. К этому добавляются эквайринг, обработка возвратов и хранение, если товар лежит на складе площадки.

Вторая потеря — возвраты. Покупатель вправе вернуть товар, и обратная логистика ложится на продавца. Товар, который часто возвращают из-за размера или качества, съедает прибыль соседних позиций.

Третья — курс. Закупка идёт в юанях, продажа в рублях, и разница между курсом на дату закупки и на дату выплаты может съесть всю наценку. Цену в карточке ставят с запасом на это движение.

Поэтому до закупки считают не наценку, а юнит-экономику: сколько остаётся с одной проданной единицы после всех расходов. Товар с положительной наценкой и отрицательной юнит-экономикой — частая причина, по которой выручка растёт, а денег на счёте нет.