Доставка на маркетплейсы: схемы поставки и как считать её в цене товара

Коротко

Доставка на маркетплейсы — это путь товара от вашего склада или поставщика до покупателя через площадку: Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет. Площадка берёт на себя витрину, приём заказа и часто хранение и перевозку, а продавец платит за логистику, хранение и обработку по тарифам площадки. Поэтому доставка — не отдельная строка расходов, а часть цены товара, и считать её нужно вместе с комиссией и себестоимостью.

Что называют доставкой на маркетплейсы

У слова «доставка» здесь два смысла. Первый — как товар попадает на площадку и к покупателю: продавец сам привозит партию на склад маркетплейса, или площадка забирает её у продавца, или товар вообще хранится у продавца и уходит к клиенту напрямую. Второй — сколько эта перевозка стоит и как её удержание отражается в отчёте площадки.

Оба смысла важны собственнику: от схемы зависит, кто платит за хранение и перевозку между складами, а от тарифов — сколько останется с продажи после всех удержаний. Ниже — как устроены схемы и что проверить в отчёте, прежде чем считать прибыль по товару.

Схемы поставки: FBO, FBS и DBS

	FBO (склад площадки)	FBS (склад продавца)	DBS (своя доставка)
Где лежит товар	На складе маркетплейса	У продавца	У продавца
Кто собирает и отправляет заказ	Площадка	Продавец	Продавец
Плата за хранение	Берёт площадка по тарифу	Нет, хранение своё	Нет, хранение своё
Логистика до покупателя	По тарифу площадки	По тарифу площадки	Организует продавец
Что смотреть в тарифе	Приёмку, хранение, перевозку между складами	Обработку заказа, доставку до пункта выдачи	Условия площадки по своей доставке

Из чего складывается плата за доставку

Вознаграждение площадки за продажу — процент от цены по категории товара и схеме работы.
Логистика: у Ozon считается по литражу и маршруту между кластерами, у Wildberries — базовая ставка за первый литр плюс доплата за следующие литры с коэффициентом склада, у Яндекс Маркета — процент от цены с верхним пределом и отдельная плата за среднюю милю.
Хранение на складе площадки: у Wildberries — за литр в день с коэффициентом склада, у Ozon — после бесплатного срока, у Яндекс Маркета — по тарифу FBY.
Обработка заказа на своей схеме: у Ozon — обработка FBS, у Яндекс Маркета — обработка 25 ₽ за заказ FBS.
Эквайринг и возвраты: обратная логистика платится, вознаграждение за продажу при возврате возвращается.
Приёмка и наценка за нелокальную продажу: у Ozon есть наценка за нелокальную продажу FBO, у Wildberries — коэффициент приёмки на дату поставки и индекс локализации.

Почему тарифы нельзя заучить один раз

Площадки меняют тарифы несколько раз в год: Ozon в 2026 году пересматривал вознаграждение в апреле, июле и августе. Поэтому в расчёте держат таблицу тарифов с датой редакции и обновляют её перед каждой поставкой, а не берут цифру из прошлогодней таблицы.

Считать доставку по средней ставке на весь ассортимент тоже опасно: у площадок тариф зависит от категории, цены товара, литража и склада. Дорогая и объёмная позиция может съесть всю прибыль, хотя по категории в целом всё выглядит нормально.

Как проверить, сколько площадка удержала на самом деле

Тариф — это обещание, а факт виден в отчёте о реализации и в универсальном передаточном документе к нему. Там перечислены все удержания: вознаграждение, логистика, хранение, обработка, возвраты. Сверяйте отчёт с тарифом по каждой поставке: расхождение обычно в литраже, коэффициенте склада или дате действия тарифа.

Если считать доставку «на глаз», прибыль по товару окажется больше реальной. В юнит-экономике доставка стоит в одной строке с комиссией и себестоимостью, иначе решение о цене и ассортименте принимается по неверной цифре.

Частые вопросы

Что дешевле — FBO или FBS?

Однозначного ответа нет. На FBO вы платите за хранение и перевозку между складами, но площадка сама собирает заказы. На FBS хранение своё, зато платите за обработку каждого заказа и сами отвечаете за отгрузку. Сравнивать нужно на своём товаре: по литражу, оборачиваемости и тарифам вашей категории.

Входит ли доставка в цену товара на витрине?

Покупатель видит цену, которую назначил продавец. Удержания за логистику и хранение площадка вычитает из выплаты продавцу. Поэтому доставку закладывают в цену заранее, вместе с комиссией и себестоимостью.

Как узнать тариф на доставку моего товара?

В личном кабинете площадки: у Ozon — раздел комиссий и тарифов, у Wildberries — раздел тарифов и документация для продавцов, у Яндекс Маркета — раздел ставок. Тариф зависит от категории, схемы и параметров товара, поэтому смотрите свою категорию, а не общую таблицу.

Платят ли за возврат?

Обратная логистика при возврате платная, а вознаграждение за продажу площадка возвращает. Точный размер удержания за возврат смотрите в тарифе и в отчёте о реализации.

Можно ли отдать доставку на аутсорс?

Схема DBS предполагает, что доставку организует продавец, в том числе через стороннюю службу. Условия такой работы задаёт площадка, их нужно смотреть в правилах площадки для своей схемы.

Проверка актуальности

Проверьте ответ на сегодняшний день

Нормы меняются каждый год, а ответы в интернете за ними не успевают. Чтобы вы опирались на действующий закон, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сверит эту справку с действующей редакцией законов и подскажет, что изменилось.

Читать в журнале

Доставка съедает прибыль незаметно

Посчитаю, сколько на самом деле зарабатывает каждый товар

Логистика, хранение и комиссия площадки прячутся в общей выручке: кажется, что бизнес растёт, а денег на счёте не прибавляется. Я считаю, сколько остаётся с каждого товара, канала и клиента после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цены или ассортимента. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»