SMART расшифровка

Смарт расшифровка аббревиатуры идёт по пяти словам, и у каждого есть вопрос к цели.

S — Specific, конкретная. В цели названо, что именно меняется и где: какая услуга, канал, отдел, клиент. «Увеличить продажи» — не цель по SMART, потому что непонятно, что увеличивать и за счёт чего.

M — Measurable, измеримая. У цели есть число, по которому видно результат, и источник этого числа: выручка в учёте, число оплаченных заявок в CRM, стоимость клиента по данным рекламных кабинетов. Без источника цель невозможно проверить.

A — Achievable, достижимая. Цель реальна для этой компании в этот срок: людей, денег и времени хватает. Достижимость — не про удобство, а про то, что план опирается на прошлые цифры компании, а не на желание.

R — Relevant, значимая. Цель ведёт к тому, что важно бизнесу сейчас, и не противоречит другим целям. Если отдел продаж наращивает число заявок, а производство не успевает их обрабатывать, цель по заявкам не значима, пока не решена пропускная способность.

T — Time-bound, с ограниченным сроком. У цели есть дата, к которой её проверяют, и промежуточные точки, где видно, идёт ли движение. Без даты цель живёт годами.

Смарт определение в работе звучит так: цель по SMART — это запись результата, который к сроку можно проверить по числу из известного источника. Это не пожелание и не лозунг, а рабочая формулировка, которую можно отдать команде.

Из этого определения следуют три вещи. Первая: у цели есть владелец, иначе проверять некому. Вторая: у цели есть число и источник, иначе спор пойдёт о трактовке. Третья: у цели есть дата, иначе она не заканчивается.

Поэтому SMART — это не способ придумать цель и не замена стратегии. Он проверяет, годится ли уже придуманная цель для работы, и показывает, каких частей в ней не хватает.

Смарт задача расшифровка отличается от цели одним: у задачи результат — сделанная работа, а у цели — изменение цифры бизнеса. Цель отвечает, что должно измениться к сроку. Задача — работа, которую для этого делают: настроить кампании, переписать скрипты, нанять менеджера.

Задачу тоже проверяют по SMART, но её результат — сделанная работа, а не изменение цифры бизнеса. Поэтому у цели и задачи разные числа. У цели — выручка, число оплаченных заявок, стоимость клиента. У задачи — сколько кампаний собрано, сколько звонков прослушано, сколько менеджеров обучено.

Если задачу выдали без цели, команда делает работу и не знает, зачем она. Если цель поставили без задач, никто не знает, с чего начать в понедельник.

Смарт цель расшифровка на примерах проще, чем на словах. Ниже — образцы формы для компании, которая продаёт и устанавливает окна. Числа взяты как образец, а не как норматив: в своей компании подставляйте свои.

Цель: увеличить число оплаченных заявок на монтаж окон в Казани с 40 до 60 в месяц к 31 марта, ответственный — руководитель отдела продаж, число считаем по CRM. Здесь есть все пять частей: что меняется, число, источник, реальность по прошлым месяцам, важность для выручки и срок.

Задача: прослушать все звонки отдела продаж за февраль и разобрать с менеджерами причины отказов, к 28 февраля, ответственный — руководитель отдела продаж. Это задача, а не цель: её результат — сделанная работа.

Цель: снизить стоимость оплаченной заявки из Яндекс Директа с 4 000 до 3 000 ₽ к 30 июня, ответственный — специалист по рекламе, стоимость считаем по расходам кабинета и оплаченным заявкам в CRM.

Задача: собрать отдельные кампании под запросы покупателей из категории «окна в новостройку», к 15 апреля, ответственный — специалист по рекламе.

Цель: выйти на выручку 12 млн ₽ в месяц к концу года при марже не ниже 25 %, ответственный — коммерческий директор, выручку и маржу считаем в финансовом учёте.