Реферальный — это простыми словами
Коротко
Реферальный — это основанный на личной рекомендации. Реферальная программа — способ привлекать клиентов через рекомендации: человек делится своей персональной ссылкой или промокодом, знакомый по ним регистрируется или покупает, а компания платит за это вознаграждение. Того, кто рекомендует, называют реферером, а того, кого привели, — рефералом.
Что значит «реферальный»
Слово пришло из латыни: referre — «приносить обратно, передавать». В бизнесе реферальный означает «приведённый по рекомендации». Реферальный клиент — тот, кто пришёл по совету другого клиента, а не из рекламы. Реферальная ссылка — персональная ссылка участника программы, по которой система видит, кто именно привёл человека.
Реферальная программа — это маркетинговый инструмент привлечения новых клиентов через рекомендации. Компания предлагает клиентам посоветовать продукт знакомым и получить за это вознаграждение: скидку, деньги, баллы на бонусный счёт.
В программе три участника. Компания ищет новых клиентов. Реферер — существующий клиент, который рекомендует продукт. Реферал — новый клиент, который приходит по рекомендации.
Как работает реферальная программа
Цикл обычно такой. Компания запускает программу и задаёт условия. Пользователь регистрируется и получает персональную ссылку или промокод. Он делится ими с другими людьми — в соцсетях, мессенджерах, блоге или личной переписке. Новый пользователь переходит по ссылке, регистрируется или совершает покупку. Система автоматически фиксирует действие и начисляет бонус пригласившему.
Ключевое условие: вознаграждение выплачивают не за саму рекомендацию, а за результат — новую продажу или целевое действие. Реферал должен оплатить заказ, оформить карту или подписаться. Поэтому бизнес платит только за результат и не тратит бюджет на рекламу впустую.
Реферальная ссылка и реферальный промокод
- Реферальная ссылка — персональный адрес, по которому система распознаёт источник перехода. В адресной строке виден уникальный идентификатор пригласившего. Ссылку удобно ставить на сайт, в приложение, email-рассылку и соцсети.
- Реферальный промокод — вместо перехода человек вводит код при оформлении заказа или регистрации. Промокод лучше работает в личных сообщениях, при устной рекомендации или там, где не разместить ссылку.
- Чтобы понять, откуда пришёл клиент, к ссылке добавляют UTM-метки — текст в конце адреса с источником: Telegram, YouTube, блог. Метки помогают в аналитике, но саму привязку к рефереру обычно хранит cookie-файл или идентификатор в базе. Cookie действует ограниченное время — от 7 до 90 дней в разных программах. Если человек купил позже срока действия cookie, рекомендация может не засчитаться.
Чем реферальная программа отличается от партнёрской
| Реферальная | Партнёрская | |
|---|---|---|
| На кого рассчитана | На обычного клиента, который советует продукт знакомым | На тех, кто системно привлекает аудиторию: блогеров, сайты, экспертов |
| Основа | Личная рекомендация и доверие между людьми | Профессиональное продвижение через каналы и рекламу |
| Кто получает вознаграждение | Чаще клиент компании | Партнёр, который умеет приводить трафик |
| Что общего | Прозрачные условия, понятные выплаты и честные правила участия | То же |
Какие бывают реферальные программы
- Односторонняя — бонус получает только пригласивший. Двусторонняя — бонус получают оба: реферер и реферал, например скидку на первый заказ.
- Многоуровневая — процент начисляют и за прямых приглашённых, и за тех, кого привели они. Закрытая — в сервис попадают только по приглашению. Игровая — баллы за приглашения обменивают на призы, часто в приложениях.
- По виду вознаграждения: деньги, скидка, бонусные баллы, кешбэк, подарок или процент с продаж.
Сколько стоит рекомендация
Вознаграждение должно быть меньше прибыли, которую компания получает с одной продажи. Если платить больше, программа приносит убытки с каждой рекомендации. Поэтому размер бонуса считают от маржи, а не от суммы чека. В реферальной программе бизнеса чаще всего работает фиксированный бонус или процент от покупки приведённого клиента.
Выплата физлицу-клиенту — это его доход, и компания как налоговый агент обязана удержать и перечислить с него НДФЛ по прогрессивной шкале: 13 % до 2,4 млн ₽ за год, дальше 15 % и выше (ст. 226 НК). Налог с неденежного поощрения зависит от его формы и условий программы. Подарки от организаций освобождены от НДФЛ в пределах 4 000 ₽ за год; для отдельных бонусных программ тоже действует освобождение. Скидка снижает цену покупки, поэтому считать её подарком на всю сумму нельзя. Поэтому бюджет программы считают от суммы «на руки»: чтобы клиент получил 1 000 ₽ при ставке 13 %, закладывать надо около 1 149 ₽. Для подарков от организаций действует освобождение от НДФЛ в пределах 4 000 ₽ за год. Обычную скидку, которая снижает цену покупки, по этому правилу автоматически не облагают. Компания сдаёт по таким выплатам отчётность как налоговый агент.
В партнёрских программах встречаются разные модели оплаты: за регистрацию (CPL), за целевое действие (CPA) и процент с продаж (RevShare). В реферальной программе бизнеса чаще всего работает фиксированный бонус или процент от покупки приведённого клиента.
Чем реферальная программа отличается от пирамиды
В классической реферальной системе во главе стоит продукт или услуга: вознаграждение начисляют за их покупку или использование. В финансовой пирамиде цель — постоянный приток новых участников и их взносы, а выплаты старым идут из взносов новых, пока схема не исчерпает себя. Если доход зависит только от приглашений, без реального продукта, это признак пирамиды.
Частые вопросы
Реферальный — это кто?
Реферальный клиент — тот, кто пришёл по рекомендации другого клиента. Реферал — новый клиент, приглашённый реферером. Реферер — участник программы, который приглашает и получает за это бонус.
Чем реферальная ссылка отличается от промокода?
Ссылка работает при переходе: система видит уникальный идентификатор пригласившего в адресе. Промокод вводят вручную при заказе или регистрации. Ссылка удобна в интернете, промокод — в личном разговоре и переписке.
Когда начисляют вознаграждение?
Когда реферал выполнил условие программы: зарегистрировался, оплатил первый заказ или оформил подписку. Просто перехода по ссылке недостаточно.
Почему рекомендация не засчиталась?
Чаще всего истёк срок действия cookie или человек купил без перехода по ссылке. В разных программах cookie живёт от 7 до 90 дней. Условия фиксации рекомендации смотрят в правилах программы.
Можно ли зарабатывать на реферальных ссылках?
Да, это законный заработок, но с вознаграждения российская компания удержит НДФЛ 13–22 % как налоговый агент (ст. 226 НК). При регулярной деятельности от своего имени нужно оформить самозанятость или ИП и платить налог по своему режиму.
Посчитать рядом
Когда рекомендации пора считать деньгами
Понять, сколько приносит каждый клиент и канал
Реферальная программа работает, когда видно, сколько стоит привлечённый клиент и сколько он приносит. Без этого невозможно назначить бонус, который не съедает прибыль.
Я собираю юнит-экономику по клиентам и каналам: сколько бизнес зарабатывает на каждом после всех расходов. С этими цифрами видно, какой бонус за рекомендацию компания может себе позволить.