Что такое реферальная программа
Коротко
Реферальная программа — это способ привлекать новых клиентов через рекомендации. Компания даёт существующему клиенту персональную ссылку или промокод, тот передаёт их знакомым, а когда знакомый совершает нужное действие — регистрируется или оплачивает покупку, — клиент получает вознаграждение. В отличие от обычного сарафанного радио рекомендацию здесь можно отследить, а условия выплаты прописаны заранее.
Что такое реферальная программа простыми словами
В программе три участника. Компания ищет новых клиентов. Существующий клиент, его называют реферером, рекомендует продукт знакомым. Новый клиент, реферал, приходит по этой рекомендации.
Компания как бы говорит клиенту: нравится продукт — посоветуйте его друзьям, а мы за это дадим бонус. Клиент передаёт ссылку или промокод, знакомый переходит по ним и покупает, система фиксирует, кто его привёл, и начисляет вознаграждение.
Ключевое условие почти любой программы: бонус дают не за саму рекомендацию, а за целевое действие нового клиента — оплаченный заказ, оформленную подписку, оставленную заявку. Поэтому бизнес платит не за рекламу, а за конкретный результат.
Что такое реферальная система и из чего она состоит
- Правила программы: кто может участвовать, какое действие нового клиента считается целевым, сколько и когда платят.
- Реферальная ссылка — персональный адрес, по которому система видит, кто привёл человека.
- Реферальный промокод — код, который новый клиент вводит при заказе или регистрации; удобен в личной переписке и при устной рекомендации.
- Учёт: система связывает нового клиента с пригласившим и начисляет бонус автоматически, без ручного контроля.
- Защита от накрутки: правила, по которым компания проверяет, что рекомендация настоящая, а не имитация.
Что такое реферальный бонус
Реферальный бонус — это вознаграждение участнику за приведённого клиента. Он бывает разным: деньги на счёт, баллы или кешбэк, скидка на следующую покупку, бесплатный месяц сервиса.
Форма бонуса влияет на деньги компании. Налоги и взносы зависят от статуса получателя и условий программы. С вознаграждения обычному физлицу компания, как правило, удерживает НДФЛ, а с оплаты услуг по гражданско-правовому договору начисляет страховые взносы. Если услугу оказывает плательщик НПД и выдаёт чек, компания не удерживает НДФЛ и не начисляет взносы. Для баллов и скидок налоговые последствия тоже проверяют по условиям программы.
Отдельно договариваются, когда бонус начисляют: сразу после действия нового клиента или после того, как он оплатит и не вернёт покупку. Второй вариант защищает от выплат за отменённые заказы.
Чем реферальная программа отличается от партнёрской и от пирамиды
| Реферальная программа | Партнёрская программа | Финансовая пирамида | |
|---|---|---|---|
| На чём держится | Личная рекомендация знакомого | Системное продвижение через сайт, блог, рекламные каналы | Приток новых участников и их взносы |
| Кто участвует | Обычные клиенты компании | Профессиональные партнёры с аудиторией | Все, кто внёс взнос |
| За что платят | За целевое действие приведённого клиента | За приведённого клиента или процент с его платежей | Из взносов новых участников старым |
| Риск накрутки | Низкий: рекомендации реальных людей трудно имитировать массово | Средний: зависит от добросовестности партнёра | Схема обречена, выплаты кончаются вместе с притоком |
Когда реферальная программа окупается
Программа должна быть выгодна бизнесу. Если вознаграждение больше, чем компания зарабатывает с одной продажи, каждая рекомендация приносит убыток.
Поэтому до запуска считают, сколько компания зарабатывает с одного клиента после всех расходов и какую часть этой суммы готова отдать за приведённого. Вознаграждение, равное всей прибыли с продажи, оставляет бизнесу ноль.
Второе условие — понятные и стабильные правила. Если условия участия непонятны или постоянно меняются, люди перестают доверять программе и перестают рекомендовать.
Третье — программа опирается на лояльную клиентскую базу. Если довольных клиентов мало, приводить будет некого, и канал не запустится.
Частые вопросы
Чем реферальная программа отличается от обычного сарафанного радио?
Тем, что рекомендацию можно отследить, а размер и условия вознаграждения прописаны заранее. При обычном сарафане компания не знает, кто именно привёл клиента, и никому за это не платит.
Чем реферальная программа отличается от партнёрской?
Реферальная чаще строится на личной рекомендации обычного клиента, партнёрская — на системном продвижении через сайт, блог или рекламные каналы профессионала с аудиторией. Подходы не исключают друг друга: компании нередко ведут оба канала параллельно.
Как отличить реферальную программу от финансовой пирамиды?
У реферальной программы во главе стоит реальный продукт, и платят за его покупку или использование. У пирамиды цель — постоянный приток новых участников и их взносы, а выплаты старым идут из взносов новых.
Что такое реферальная ссылка и реферальный промокод?
Ссылка — персональный адрес, по которому система распознаёт, кто привёл человека. Промокод делает то же самое, но его вводят вручную при заказе или регистрации. Ссылка удобна для сайтов, приложений и рассылок, промокод — для личных сообщений и устной рекомендации.
Кому подходит реферальная программа?
Бизнесу с активной и лояльной клиентской базой, у которого есть время выстраивать канал постепенно и важна низкая стоимость привлечения. Если нужен быстрый охват чужой аудитории, скорее подойдёт партнёрская программа.
Сколько платить за приведённого клиента?
Столько, чтобы вознаграждение было меньше прибыли, которую компания получает с этого клиента. Точную сумму считают по своим цифрам: сколько клиент приносит после всех расходов и какую часть этой прибыли бизнес готов отдать.
Решаете, сколько платить за приведённого клиента
Чтобы видеть, окупится ли вознаграждение
Вознаграждение за рекомендацию — расход, который повторяется с каждым новым клиентом. Окупится он или нет, зависит от того, сколько бизнес зарабатывает на клиенте после всех расходов, а это видно только в расчёте.
Я считаю юнит-экономику: сколько приносит каждый клиент и канал после себестоимости, рекламы, зарплат и налогов, и какую часть этой суммы можно отдать за приведённого клиента, не уйдя в убыток.