Разница между валовой прибылью и коммерческими управленческими расходами это
Коротко
Разница между валовой прибылью и коммерческими и управленческими расходами — это прибыль от продаж. Валовая прибыль показывает, сколько остаётся после себестоимости проданного, а коммерческие и управленческие расходы вычитают то, что бизнес тратит на сбыт и на управление. Прибыль от продаж отвечает на вопрос, зарабатывает ли основная деятельность до процентов, налогов и прочих статей.
Прибыль от продаж — это валовая прибыль, уменьшенная на сумму коммерческих и управленческих расходов
Валовая прибыль — выручка от продаж за вычетом себестоимости проданных товаров, работ и услуг. В торговле в себестоимость входит покупная стоимость товара, в производстве — затраты на выпуск, в услугах — прямые затраты на оказание услуги.
Коммерческие расходы — то, что бизнес тратит на сбыт: реклама, доставка покупателю, упаковка, комиссии посредников, зарплата продавцов и менеджеров по продажам. Управленческие расходы — содержание самой компании: зарплата директора и административного персонала, аренда офиса, бухгалтерия, связь, консультанты.
Прибыль от продаж = валовая прибыль − коммерческие расходы − управленческие расходы. В отчёте о финансовых результатах это отдельная строка между валовой прибылью и результатом от прочих операций.
Три ступени прибыли
| Что вычтено | О чём говорит | |
|---|---|---|
| Валовая прибыль | Себестоимость проданного | Зарабатывает ли сам продукт: цена выше затрат на него или нет |
| Прибыль от продаж | Себестоимость, коммерческие и управленческие расходы | Хватает ли продукта, чтобы прокормить сбыт и управление |
| Прибыль до налогообложения | Ещё проценты по кредитам, прочие доходы и расходы | Что остаётся после финансирования и разовых статей |
Почему делят расходы на коммерческие и управленческие
- Видно, где теряется результат: продукт может быть прибыльным по валовой прибыли, а прибыль от продаж — нулевой из-за дорогого сбыта или раздутого аппарата.
- Коммерческие расходы растут вместе с продажами, управленческие — нет. Когда смешивают всё в одну кучу, рост выручки выглядит прибыльным, хотя часть денег уходит на обслуживание самого роста.
- Сравнение с конкурентами и с прошлыми периодами становится предметным: отдельно смотрят долю сбыта в выручке и долю управления.
- Внутри года видно, какой рычаг трогать: пересматривать рекламу и логистику или сокращать административные статьи.
Где чаще всего ошибаются
Зарплату менеджера по продажам относят то к себестоимости, то к коммерческим расходам от месяца к месяцу. От этого прыгает и валовая прибыль, и прибыль от продаж, а сравнение периодов теряет смысл. Правило одно на весь год, и оно закреплено в учётной политике.
Коммерческие и управленческие расходы путают с прочими. Проценты по кредиту, продажа основного средства, курсовые разницы — это не сбыт и не управление, они стоят ниже прибыли от продаж. Если их туда записать, прибыль от продаж перестаёт показывать основную деятельность.
Валовая прибыль бывает красивой, а прибыль от продаж — отрицательной. Это не ошибка отчёта: продукт зарабатывает, но сбыт и управление съедают больше, чем он приносит. Решение ищут в этих двух статьях, а не в цене.
Частые вопросы
Это и есть прибыль от продаж?
Да. Валовая прибыль, уменьшенная на сумму коммерческих и управленческих расходов, — это прибыль от продаж, она же результат от основной деятельности. В отчёте о финансовых результатах она стоит отдельной строкой.
Коммерческие и управленческие расходы — это одно и то же?
Нет. Коммерческие связаны со сбытом: реклама, доставка, упаковка, комиссии, зарплата продавцов. Управленческие — с содержанием компании: администрация, офис, бухгалтерия, связь, консультанты. Разделение задаёт учётная политика, и держат его одинаковым от периода к периоду.
Может ли прибыль от продаж быть больше валовой?
Нет, если коммерческие и управленческие расходы не отрицательные. Вычитание только уменьшает результат. Больше валовой прибыли прибыль от продаж становится лишь при ошибке в учёте — например, когда часть расходов на сбыт записали в прочие доходы.
Зачем собственнику прибыль от продаж, а не чистая прибыль?
Чистая прибыль включает проценты по кредитам, продажу имущества, разовые статьи и налог. Прибыль от продаж показывает, зарабатывает ли сам бизнес на своём продукте, без этих слоёв. По ней видно, стоит ли масштабировать продажи и где резать расходы.
Куда относят доставку покупателю и рекламу?
В коммерческие расходы: это затраты на сбыт. Если доставка — часть условия продажи и включена в цену, она всё равно остаётся расходом на сбыт, а не себестоимостью продукта.
Как это связано с точкой безубыточности?
Прибыль от продаж равна нулю, когда валовая прибыль ровно покрывает коммерческие и управленческие расходы. Дальше каждый рубль валовой прибыли сверх этой суммы идёт в прибыль, а не в покрытие постоянных расходов.
Читать в журнале
Когда прибыль от продаж не сходится с ожиданиями
Чтобы видеть, где именно теряется результат
Валовая прибыль выглядит прилично, а прибыль от продаж тает — значит, дело в сбыте или управлении. Но по общей цифре не видно, какой товар, канал или клиент приносит убыток, а какой его прячет.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после всех расходов и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с прибылью и деньгами при каждом решении.