KPI что это простыми словами в торговле
Коротко
KPI — это ключевой показатель, по которому видно, справляется ли магазин, продавец или канал продаж с задачей. Аббревиатура расшифровывается как key performance indicators — ключевые показатели эффективности. Простыми словами: это несколько цифр, по которым вы каждый день или каждую неделю понимаете, идёт торговля как надо или нет, и если нет, то на каком шаге теряются деньги.
KPI расшифровка аббревиатуры в продажах
KPI расшифровывается как ключевые показатели эффективности. Слово «ключевые» здесь главное: показателей у магазина десятки, а KPI — те несколько, по которым принимают решения и платят людям.
В торговле KPI ставят на три уровня. На магазин или точку — выручка, средний чек, число чеков. На продавца — сколько он продал, сколько касаний сделал, как обслужил покупателя. На канал — сколько заявок и продаж принёс сайт, маркетплейс или реклама.
KPI отличается от плана тем, что план — это цель на период, а KPI — измеряемая величина, по которой цель проверяют. «Сделать выручку 5 миллионов» — план. «Выручка за месяц» — KPI, которым этот план меряют.
Какие KPI считают в торговле
- Выручка за период — итог, но сам по себе не говорит, почему он такой.
- Число чеков и средний чек — два слагаемых выручки: сколько покупателей пришло и сколько каждый оставил.
- Конверсия — доля посетителей, которые купили. В рознице её считают по входу в магазин, в интернет-торговле — по заходам на сайт и заявкам.
- Число новых и повторных покупателей — показывает, растёт магазин за счёт притока или держится на постоянных.
- Товарооборачиваемость — как быстро товар продаётся и снова закупается: залежавшийся товар замораживает деньги.
- Выполнение плана продаж и активность продавца — звонки, встречи, отправленные предложения; активность считают вместе с конверсией, а не вместо неё.
Почему выручка без KPI обманывает
Выручка может расти, а денег на счёте не прибавляться: скидки съели маржу, средний чек упал, часть продаж ушла в рассрочку и дебиторку. Одна цифра этого не показывает.
KPI разбирают выручку на части. Если число чеков выросло, а средний чек упал, продавцы привлекают покупателей скидкой и теряют на каждой продаже. Если упала конверсия при том же потоке, проблема в зале, ценах или продавцах, а не в рекламе.
Поэтому в торговле KPI считают не по одному показателю, а связкой: выручка, число чеков, средний чек и конверсия вместе показывают, где именно просело.
Частые вопросы
KPI и план — это одно и то же?
Нет. План — цель на период, KPI — показатель, которым её измеряют. План «продать на 5 миллионов» проверяют KPI «выручка за месяц».
Сколько KPI нужно магазину?
Столько, сколько собственник готов смотреть каждую неделю и по которым готов платить людям. Когда показателей десятки, за ними перестают следить, и KPI превращается в отчёт для галочки.
Можно ли платить продавцу от KPI?
Да, и это самая частая причина, по которой KPI вообще заводят. Важно, чтобы показатель зависел от продавца: выручка и число чеков зависят, поток покупателей в торговый центр — нет.
Какие KPI важны для интернет-магазина?
Те же слагаемые: заходы, конверсия в заказ, средний чек, повторные покупки, стоимость привлечения покупателя. К ним добавляют скорость ответа поддержки и число обращений, которые решили с первого раза.
KPI помогает найти, где теряются клиенты?
Да, если считать конверсию по шагам: из заявки в контакт, из контакта во встречу, из встречи в сделку. Резкое падение на одном шаге показывает, какой этап разбирать.
Читать в журнале
Когда KPI в магазине есть, а причины провала не видно
Чтобы связать цифры продаж с деньгами, которые они приносят
KPI показывают, что выручка стоит или средний чек падает. Почему это происходит и на каком шаге уходят деньги, из отчёта не видно: для этого нужно пройти путь покупателя от рекламы до оплаты и сверить цифры кабинетов и CRM с продажами.
Я провожу аудит маркетинга и продаж: выгружаю рекламные кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают покупателю, и считаю каждую потерю в рублях. На выходе — карта потерь и порядок, что исправлять первым.