Что такое торговый бизнес
Коротко
Торговый бизнес — это перепродажа физических товаров: компания закупает товар у поставщика или производителя и продаёт конечному покупателю дороже. Своего производства нет, деньги зарабатываются на разнице между закупочной и продажной ценой, а между ними лежат расходы на доставку, хранение, рекламу, комиссии площадки и налоги.
Как устроена торговля
В цепочке три звена: поставщик или производитель, торговый бизнес и покупатель. Торговая компания берёт на себя то, чего не делает производитель: держит товар на складе, привозит его в нужное место, показывает покупателю, принимает оплату и возвраты. За это она и получает наценку.
Отсюда главное отличие торговли от услуг и производства: деньги здесь делает не работа руками, а оборот. Товар покупается, лежит, продаётся, и на каждом круге остаётся разница. Чем быстрее товар проходит этот круг, тем меньше денег заморожено на складе и тем больше прибыли приносит один и тот же капитал.
Из чего складывается прибыль
Наценка — это разница между закупочной и продажной ценой в процентах к закупке. Маржа — та же разница, но в процентах к цене продажи. Путать их опасно: наценка 100 % даёт маржу 50 %, и решение, посчитанное по наценке, легко уводит в убыток.
Из наценки вычитаются все расходы сделки: доставка до склада и до покупателя, хранение, комиссия площадки или аренда магазина, эквайринг, реклама, возвраты, зарплаты, налоги. Что осталось — прибыль. Считать её по среднему по всему ассортименту нельзя: один товар может приносить прибыль, другой — съедать её, а общая выручка это скрывает.
Второй счёт — по деньгам, а не по прибыли. Закупка следующей партии, отсрочка поставщику и отсрочка покупателю складываются в кассовый разрыв, который на бумаге выглядит как рост. Прибыль есть, а платить за товар нечем.
Торговля на маркетплейсах и свой магазин
| Маркетплейсы | Свой магазин и сайт | |
|---|---|---|
| Покупатели | Готовый поток и доверие площадки | Свой поток, который надо создать и оплатить |
| Расходы | Комиссия за продажу, логистика, хранение, эквайринг | Аренда, персонал, сайт, реклама |
| Цена ошибки в цене | Видна сразу: продажи падают или товар уходит в минус | Растянута: покупатель уходит молча |
| Контроль | Правила площадки: тарифы, карточки, штрафы | Полный, но всё держится на вашей команде |
| Что решает | Юнит-экономика каждой карточки и скорость оборота | Знание своего покупателя и стоимость привлечения |
Что решает исход в торговле
- Юнит-экономика каждого товара: сколько остаётся после закупки, доставки, комиссии и рекламы. Товар, который не окупает свои расходы, не спасает общий рост выручки.
- Оборачиваемость склада: сколько дней товар лежит до продажи. Медленный товар замораживает деньги и превращается в неликвид.
- Закупка и отсрочки: у кого покупаете, на каких условиях и на сколько дней. Отсрочка поставщика — такой же источник денег, как и прибыль.
- Цена привлечения покупателя: сколько стоит заявка и заказ в каждом канале и сколько покупатель приносит за всю жизнь.
- Ассортимент: широта против глубины. Каждая новая позиция — это деньги на складе и внимание покупателя, и обе вещи конечны.
Частые вопросы
Чем торговый бизнес отличается от производства?
Производство создаёт товар и зарабатывает на добавленной стоимости обработки, а торговля ничего не создаёт: она доводит готовый товар до покупателя. Поэтому в торговле нет станков и цехов, зато критичны закупка, склад и скорость оборота.
Можно ли начать торговлю без своего склада?
Да. Многие продавцы работают по схеме, когда товар хранится на складе маркетплейса или у поставщика и отгружается после заказа. Это снижает вложения в склад, но расходы на хранение и логистику площадки переносятся в себестоимость и должны быть посчитаны заранее.
Что важнее — наценка или оборот?
Оба показателя работают вместе. Высокая наценка при медленном обороте замораживает деньги на складе, низкая наценка при быстром обороте может приносить больше прибыли на вложенный рубль. Решение принимают по юнит-экономике и оборачиваемости, а не по одному числу.
Почему при растущей выручке не хватает денег?
Выручка растёт, а деньги уходят в закупку следующей партии, склад и отсрочки покупателям. Прибыль при этом может быть, но она уже вложена в товар. Разрыв видно в платёжном календаре, а не в отчёте о прибыли.
Как считать прибыль по каждому товару?
Из цены продажи вычитают закупку, доставку, хранение, комиссию, рекламу, возвраты и налоги, приходящиеся на этот товар. Что осталось — вклад товара в прибыль. Товары с отрицательным вкладом убирают или поднимают на них цену.
Нужен ли торговому бизнесу маркетинг?
Да, но он подчинён экономике сделки. Реклама имеет смысл, пока цена привлечения покупателя ниже прибыли, которую он приносит. Иначе рост рекламы просто ускоряет убыток.
Читать в журнале
Когда непонятно, какой товар кормит бизнес, а какой его съедает
Чтобы видеть прибыль по каждому товару и каналу
В торговле общая выручка прячет убыточные позиции: рост идёт, а денег на счёте не прибавляется. Пока не посчитана экономика каждого товара и канала, непонятно, что поднимать в цене, а что убирать.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, клиенте и канале после всех расходов, показываю точку безубыточности и строю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.