Что такое роялти в франшизе
Коротко
Роялти в франшизе — это регулярные платежи франчайзи франчайзеру за право пользоваться брендом, бизнес-моделью, технологиями и поддержкой сети. В отличие от паушального взноса, который платят один раз при входе, роялти вносят постоянно — обычно ежемесячно.
Что значит роялти в франшизе
Роялти — это плата за пользование чужой интеллектуальной собственностью. Во франшизе это комплекс: товарный знак, ноу-хау, регламенты, доступ к IT-системам, обучение сотрудников, федеральная реклама и контроль стандартов. Франчайзи платит регулярно, чтобы бизнес работал по проверенной модели и оставался частью сети.
Паушальный взнос и роялти — разные вещи. Паушальный взнос вносят один раз при заключении договора коммерческой концессии, роялти — периодически в течение срока его действия. Договор может предусматривать только паушальный взнос, только роялти или оба платежа вместе.
Для франчайзера роялти — это поток дохода, который растёт вместе с числом точек. Для франчайзи — постоянный расход, который нужно закладывать в юнит-экономику с первого месяца.
Роялти и паушальный взнос: в чём разница
| Роялти | Паушальный взнос | |
|---|---|---|
| Когда платят | Регулярно, обычно раз в месяц | Один раз при входе во франшизу |
| За что | За текущее пользование брендом и поддержку сети | За право открыть бизнес под брендом |
| Как считается | Процент от выручки, фиксированная сумма или их сочетание | Фиксированная сумма, прописанная в договоре |
| Влияние на расходы | Постоянный операционный расход | Стартовые вложения |
Какие бывают виды роялти
- Процент от выручки — самый распространённый вариант: ставка умножается на оборот точки за период. Чем выше продажи, тем больше платёж.
- Процент от прибыли — платёж зависит от финансового результата. Встречается реже, потому что прибыль легче занизить и сложнее проверить.
- Фиксированная сумма — одинаковая плата в рублях каждый месяц, независимо от выручки. Удобно для планирования, но невыгодно при просадке продаж.
- Комбинированный вариант — небольшая фиксированная часть плюс процент от выручки сверх определённого порога.
- Нулевой роялти — франчайзер отказывается от регулярных платежей и зарабатывает на паушальном взносе или на поставках товара. Это не всегда выгоднее: без роялти у франчайзера меньше стимула сопровождать точку.
Как считается роялти
Формула зависит от вида: при процентной ставке роялти равно ставке, умноженной на базу (выручку или прибыль) за период. При фиксированной сумме расчёт не нужен — платёж прописан в договоре.
Ставку и базу фиксируют в договоре коммерческой концессии. Ориентир — средняя ставка в отрасли: в рознице, услугах и общепите она обычно составляет несколько процентов от выручки. Точный процент зависит от того, что именно франчайзер предоставляет за эти деньги: сильный бренд и поток клиентов стоят дороже, чем набор регламентов.
Проверьте в договоре три вещи: от какой базы считается процент (выручка по кассе, поступления на счёт или что-то ещё), как часто отчитываться и что будет, если выручка упала. От этого зависит реальная нагрузка на бизнес.
Роялти и НДС
Передача права на использование товарного знака по договору коммерческой концессии — это услуга, которая облагается НДС по общей ставке. С 1 января 2026 года общая ставка НДС составляет 22 % (пункт 3 статьи 164 Налогового кодекса в редакции Федерального закона от 28.11.2025 № 425-ФЗ).
Если франчайзер работает на упрощённой системе и освобождён от НДС, налог в роялти не включается. Если он плательщик НДС, налог включается в сумму роялти или начисляется сверх неё по договору. Франчайзи может принять входной НДС к вычету при выполнении условий вычета; на УСН со ставками 5 % или 7 % такой вычет не применяется.
Как именно облагается конкретный договор, зависит от его условий и статуса сторон. Проверять нужно по тексту договора и статье 149 Налогового кодекса: там перечислены операции, освобождённые от НДС.
Частые вопросы
Что такое роялти в франшизе простыми словами?
Это ежемесячная или другая регулярная плата франчайзеру за то, что вы работаете под его брендом и пользуетесь его системой: регламентами, обучением, IT-платформой, рекламой. Паушальный взнос платят один раз, роялти — постоянно.
Что значит роялти в франшизе, если указано 0 %?
Значит, что регулярных платежей нет. Франчайзер зарабатывает на паушальном взносе, поставках товара или других услугах. Стоит выяснить, какая поддержка входит в договор при нулевом роялти: иногда сопровождение ограничено.
Можно ли не платить роялти?
Если роялти прописан в договоре коммерческой концессии, это обязанность франчайзи. Отказаться от платежа в одностороннем порядке нельзя. Условия, при которых платёж не начисляется или снижается, должны быть прямо указаны в договоре.
Облагается ли роялти НДС?
Право на использование товарного знака по договору коммерческой концессии — облагаемая операция. С 2026 года общая ставка НДС — 22 %. Если франчайзер освобождён от НДС, налог не начисляется. Точный ответ зависит от условий договора и статей 149 и 164 Налогового кодекса.
Как часто платят роялти?
Периодичность устанавливает договор. Чаще всего платят раз в месяц по итогам прошедшего периода. В договоре также указывают срок отчётности и срок перечисления.
Когда считаете, окупит ли точка роялти
Чтобы увидеть, сколько останется после всех платежей
Роялти — это расход, который растёт вместе с выручкой. Прежде чем подписывать договор, стоит понять, какая выручка нужна, чтобы после роялти, аренды, зарплат и закупки оставалась прибыль.
Я собираю исследование рынка и конкурентов: по высказываниям покупателей видно, за что они платят и какая ставка роялти выдержит конкуренцию в вашей нише.