Что такое розница
Коротко
Розница — это продажа товаров и услуг конечному покупателю для личного пользования, обычно поштучно. Розничный продавец стоит последним в цепочке поставок: он закупает партию у оптовика, производителя или дистрибьютора и продаёт её людям, которые пришли за товаром для себя.
Как устроена розница
Розничный продавец покупает товар партией и продаёт поштучно. Дальше товар уходит из цепочки: покупатель берёт его для себя, а не на перепродажу. Поэтому в рознице продавец отвечает за весь клиентский путь — от рекламы и витрины до гарантии и возврата.
В опте покупатель берёт товар, чтобы перепродать или использовать в бизнесе. В рознице покупатель — тот, кто пользуется товаром сам. От этого зависит всё остальное: размер партии, цена, документы, скорость решения о покупке.
Чем розница отличается от опта
| Розница | Опт | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Человек для личного пользования | Бизнес или перепродавец |
| Партия | Поштучно | Партиями, часто от объёма зависит цена |
| Решение о покупке | Короткое, один-два человека | Долгое, с согласованием и документами |
| Цена за единицу | Выше: в неё заложены все расходы на продажу | Ниже, потому что расходов на продажу меньше |
| Кто отвечает за клиента | Розничный продавец целиком | Обычно следующий в цепочке |
Из чего складывается цена в рознице
- Закупочная цена товара — то, что заплатили оптовику или производителю.
- Логистика, приёмка, хранение и обработка заказа на складе.
- Аренда, оборудование, зарплаты продавцов и администраторов.
- Реклама и привлечение покупателей: без неё магазин не находят.
- Эквайринг, доставка покупателю и возвраты.
- Налоги: у розницы это чаще всего УСН, патент или единый налог на вменённый доход там, где он ещё действует, а с 2026 года у части упрощенцев добавился НДС.
- Прибыль — то, что остаётся после всех перечисленных расходов.
Почему выручка — не прибыль
Магазин может продавать много и при этом терять деньги. Выручка показывает, сколько прошло через кассу, а не сколько осталось у собственника. Чтобы увидеть прибыль, из выручки вычитают закупку, логистику, аренду, зарплаты, рекламу, эквайринг, возвраты и налоги.
В рознице особенно важно считать маржу по каждому товару и каналу: часть позиций может приносить убыток, а общая выручка это скрывает. Наценка на себестоимость и маржа — разные числа, и путать их дорого.
Частые вопросы
Розница — это только магазин?
Нет. Розницей считают любую продажу конечному покупателю: магазин, сайт, маркетплейс, доставку, продажу по телефону с самовывозом. Важен не формат точки, а то, что покупатель берёт товар для личного пользования.
Интернет-магазин — это розница?
Да, если он продаёт конечным покупателям. Продажа через маркетплейс тоже розница, только часть расходов — комиссия площадки, логистика и хранение — считает и удерживает маркетплейс.
Чем розничная цена отличается от оптовой?
Оптовая цена обычно ниже, потому что покупатель берёт партию и сам отвечает за дальнейшую продажу. В розничной цене заложены расходы на продажу поштучно: витрина, продавцы, реклама, доставка, возвраты.
Какие налоги платит розница?
Зависит от режима. На упрощённой системе и патенте налог считают по правилам этих режимов, а с 2026 года у части упрощенцев появился НДС: освобождение действует, пока доход за прошлый год не превысил 20 млн ₽, а при больших оборотах платят по спецставкам 5 или 7 % без вычетов либо по общим ставкам с вычетами. Точный режим выбирают по обороту, площади и виду товара.
Что такое розничный товарооборот?
Это сумма продаж конечным покупателям за период. Товарооборот показывает масштаб, но не прибыль: для прибыли из него вычитают себестоимость проданных товаров и все расходы на продажу.
Почему в рознице так важна оборачиваемость?
Товар, который лежит на складе, уже оплачен, но ещё не принёс денег. Чем дольше он лежит, тем больше денег заморожено и тем выше риск не продать его вовсе. Поэтому в рознице считают, за сколько дней продаётся каждая позиция.
Читать в журнале
Когда розница растёт, а денег не прибавляется
Чтобы видеть, какой товар и канал приносят прибыль
В рознице выручка растёт легко, а прибыль стоит: часть товаров, клиентов и каналов может работать в убыток, и общая цифра это скрывает.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала после всех расходов и строю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.