Что такое gap анализ
Коротко
Gap-анализ — это сравнение текущего состояния бизнеса с желаемым и поиск разрыва между ними. Сначала фиксируют, где компания находится сейчас и куда хочет прийти, потом считают, насколько эти точки расходятся, находят причины расхождения и решают, что делать в первую очередь.
Откуда взялся метод и что он даёт
Слово «gap» переводится с английского как «разрыв», и суть метода ровно в этом: измерить расстояние между тем, что есть, и тем, что должно быть. Впервые такой анализ провёл Дж. Майкл Скотт из университета Айдахо — он сравнил места обитания птиц, которым угрожало исчезновение на Гавайях, с тем, где им нужно жить, и по разрыву определил, какие территории взять под охрану.
В бизнесе метод работает так же. Он не ищет виноватых и не описывает проблемы словами «плохо» и «мало»: он превращает их в числа. Если цель — 50 заказов в месяц, а приходит 30, разрыв равен 20 заказам, и дальше ищут, на каком шаге они теряются.
Главная польза в том, что разрыв показывает приоритет. Ресурсов всегда меньше, чем задач, и gap-анализ отвечает, какой участок отстаёт сильнее всего и что исправлять первым.
Из каких шагов состоит gap-анализ
- Задать точку «должно быть». Цель формулируют в числах и со сроком: не «повысить лояльность», а конкретный показатель к конкретной дате.
- Замерить точку «есть». Собрать фактические цифры из CRM, рекламных кабинетов, учёта, таск-трекера — по тем же показателям, что и цель.
- Посчитать разрыв. Свести в таблицу целевое и фактическое значение, величину расхождения и риск, который с этим расхождением связан.
- Найти причины. Разобрать, из-за чего возник разрыв: процесс, ресурсы, коммуникации, инструменты. Здесь важно дойти до корня, а не остановиться на симптоме.
- Составить план. Задачи с ответственными, сроками и ресурсами, выстроенные по силе влияния на результат.
Как считать разрыв в цифрах
Разрыв считают по одному показателю за раз: абсолютный — сколько единиц не хватает до цели, относительный — сколько это в процентах от цели. Если цель 50 заказов, а факт 30, разрыв — 20 заказов, или 40 % от плана.
Сравнивать имеет смысл только одинаковые показатели за одинаковый период. Годовая выручка с месячной не сравнивается, а «средний чек по всем клиентам» с «средним чеком новых» даст разрыв, которого в реальности нет.
Разрыв — не приговор, а размер задачи. По нему видно, хватит ли на её закрытие людей и денег, и стоит ли вообще браться за эту цель в этом году.
Чем gap-анализ отличается от SWOT и других разборов
| Gap-анализ | SWOT-анализ | |
|---|---|---|
| Что на входе | Текущее и желаемое состояние в цифрах | Сильные и слабые стороны, возможности и угрозы |
| Что на выходе | Величина разрыва и план, как его закрыть | Картина положения компании без размера отставания |
| Что отвечает | Насколько бизнес отстаёт от цели и почему | В чём компания сильна и что ей мешает |
| Когда нужен | Перед постановкой целей, при срыве плана, при выборе, куда вкладывать | При общем разборе положения на рынке |
Где gap-анализ применяют
В стратегии — чтобы понять, каких ресурсов, людей и денег не хватает до цели, и не обещать рост, под который нет опоры. В продажах — чтобы найти, на каком шаге воронки теряются заявки: реклама приводит достаточно обращений, а до оплаты доходит меньше, чем заложено в плане.
В маркетинге — чтобы сравнить своё предложение и присутствие в поиске с конкурентами и увидеть, каких страниц, ответов и каналов не хватает. В оценке сотрудников — чтобы сопоставить, что человек умеет сейчас, с моделью компетенций компании и с тем, как его работу видят руководитель и коллеги.
В производстве и проектах — чтобы поймать отставание по срокам и качеству до того, как оно ударит по выручке.
Частые вопросы
Gap-анализ и анализ разрывов — это одно и то же?
Да. «Gap-анализ» — калька с английского, по-русски говорят «анализ разрывов» или «анализ пробелов». Суть одна: сравнить текущее состояние с желаемым и измерить расстояние между ними.
Чем gap-анализ отличается от обычного отчёта?
Отчёт показывает, что произошло. Gap-анализ добавляет к этому точку, куда компания должна была прийти, и считает разницу. Без цели в цифрах сравнивать не с чем, и метод не работает.
Можно ли провести gap-анализ без точных данных?
Можно, но разрыв получится приблизительным, и приоритеты будут выбраны наугад. Если цифр нет, сначала собирают факт по тем показателям, которые важны, а потом считают разрыв.
С чего начать, если разрывов много?
С того, который сильнее всего влияет на деньги и на цель компании. Закрывать все разрывы сразу — верный способ не закрыть ни одного: ресурсов на это не хватит.
Gap-анализ — разовый инструмент или регулярный?
Он полезен и как разовый разбор перед большим решением, и как регулярная сверка: раз в квартал сравнить факт с целью и посмотреть, сокращается разрыв или растёт.
Читать в журнале
Когда разрыв найден, но непонятно, чем его закрывать
Чтобы увидеть, где бизнес теряет деньги и что исправлять первым
Gap-анализ показывает, насколько факт отстаёт от цели. Дальше нужен ответ, из-за чего возник разрыв: слабый канал, потерянные заявки, неверная цена клиента или провал на стороне продаж.
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты, сверяю кабинеты и CRM, слушаю звонки и считаю каждую потерю в рублях. На выходе — карта потерь, ответ, на чьей стороне каждая, и порядок, что исправлять первым.